有的人做了三四年电商，还弄不明白“成本”里包含哪几项。就像央视打星巴克咖啡，以为出厂价２０元拿到手的产品，只要卖上４０元，自己就赚了一倍。事实上，在今天，如果你在“天猫”开店经营，２０元出厂价的产品，以３倍的价格６０元卖出去，结果也只能是亏本。 综合中国电商行业网 新浪 

　　■固定成本

　　小D来帮大家做个测算，其实“成本”不止是产品本身，而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用。最基础的来说，“固定成本”一共包括６大项：

　　1

　　产品成本

　　（比如20元的饰品）

　　2

　　包装成本（内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗材，比如是5元）；

　　3

　　物流成本（仓储，快递，比如是12元。对消费者购物过程而言，包邮不包邮，都是一次性支付，但对于快递这是“硬成本”）；

　　4

　　天猫扣点（平均扣点４％，60元销售价计算，是2.4元）；

　　5

　　税收（就算平均８％吧，不要提网店不交税了，天猫店铺对应企业银行账户，不是私人的银行卡，所有交易一分钱的税都少不掉，那就是4.8元）；

　　拍摄和制作费用（快消品尤其很高，还要模拍，以单件产品ＳＫＵ上架看，需要拍摄，修图和后期制作等，算少点３％吧，所以是1.8元）；

　　■可变成本

　　上述６项固定成本，加起来是４５．４元，占６０元销售价的７５．７％，而且是水涨船高，是销售的硬支出，不可能降得下来。

　　那么就是说，一件出厂价为２０元的商品，在天猫卖出去６０元，硬成本就占了７５％以上，剩下的毛利为２５％左右，是１５元。

　　那么问问，你赚到了钱吗？

　　可怜的是，除了上面的“固定成本”，“可变成本”更可怕，而可变成本分三项：

　　1

　　人工成本，就是说你要花钱养团队做电商。

　　做天猫的成本，算少点６个人吧（运营，设计，客服，库管……），由于天猫是公司化运作，员工的工资外，养老保险，办公支出全摊上，在杭州不会低于７５００元／人，那么每个月就是４．５万元。如果按上述“乘３倍销售”，你的店铺每月销售５０万元，人工成本为９％。然而事实上，一般商家，人工成本能控制在１５％之内的，就很不错了。

　　2

　　广告成本，就是推广，卖流量，这是电商作为互联网产业，必不可少的支出。

　　一般而言，广告的推广成本最少不低于销售额的１２~１５％。超过２０％也正常。按上述商品成交价６０元为客单价计算，每月销售５０万元，需要销售出８３３３件商品，每天需要销售２７７件。如果天猫平均转化率为２％，每天需要引入ＵＶ（人）数为１３８５０人，假定广告占每日引入流量（ＵＶ数）的２０％，那么推广需要引入２７７０人，在淘宝，营销主要通过直通车，钻石展位，促销工具（比如聚划算），假定平均花费１元引入１个用户，那么每天需要花费２７７０元（其实远远不够），那么一个月需要花费广告８３１００元，占５０万月销售额的１６％。

　　3

　　资金链和库存的成本。假定月均销售50万，则一年为600万元的总销售额，那资金链和库存肯定是个问题。

　　按一年４季分解如下（假定平均售出率为８０％）：

　　１季度销售６０万，需资金约３６万，剩７万库存成本。

　　２季度销售１００万，需资金约６０万，剩１２万库存成本。

　　３季度销售１４０万，需资金约８４万，剩１６万库存成本。

　　４季度销售３００万，需资金约１８０万，剩３６万库存成本。

　　加起来，一年做６００万的生意，需要资金量在２００万~２５０万之间。

　　在传统行业，如果投资回报率低于１５％，那么这个生意还是不做的好：因为每年ＣＰＩ如果上涨１０％，你投入的２００万，需要２２０万才会不贬值。

　　然后，上述固定成本加可变成本已经基本全开销掉，没钱可赚了，这里还多出来资金量和库存需要花的钱，这不亏得都底朝天了吗？

　　好吧，这就是“一般来说”的商家在天猫的经营逻辑，我敢肯定的告诉你：百分之９０％的天猫商家都是如此，疲于奔命。

　　经营天猫的逻辑：

　　赚钱还是赚人气？

　　好吧，骂星巴克咖啡的人都该醒醒了，２０元的东西卖６０元都要亏死，人家商家要赚钱太难了。

　　这就提出了致命的问题：在天猫，多数商家都是亏本，只有少数商家赚钱。对于那些有先发优势的商家来说，比如韩都衣舍，每天自然流量都是几十上百万，即便一分钱广告费不花，也可以卖出几百万的东西，因为他们实习了“原始积累”，成为了行业标杆。

　　这就不得不谈到经营天猫的逻辑：

　　１.卖货走不通：做天猫必须是品牌，消费者如果是贪便宜，那么只能买成本３倍以下的商品，所以消费者消费的是价格，是款式，而不是品牌，因为大多消费者都是通过需要商品的“搜索”找到商品，筛选商品的，那么流量就是随“搜索”走，商家就得花大量广告费去做搜索广告。

　　２.卖品牌：所谓品牌，就溢价逻辑，即把商品乘以４倍以上价格，由于性价比消失，必须花更多钱和工夫去做品牌的“调性”，就是所谓的用户体验，抓住消费者购物崇拜“屌丝”的心。这样消费者找商品就直接搜索品牌，搜藏店铺，这样的流量不花钱。或者说，由于卖价高了，可以花更多的钱去打广告，打败那些花不起钱做广告的商家。