宁波华茂国际贸易有限公司成立于２００５年，主营教学仪器及设备、化工原料、原木等各类货物的进出口及国内贸易。去年１～１１月，进出口总额１．８９亿美元，同比增长８．８％，列全市外贸企业第５３位。其中，出口额９９３３万美元，同比增长１．３％；进口额８９５７万美元，同比增长１８．６％。

　　在外贸总体呈现严峻态势的情况下，这家同时拥有进出口业务的的公司，２０１５年通过对冲的方式，总体保持了进出口之间的平衡。与许多企业不同的是，华茂更加青睐采用稳健的方式，去开拓属于自己的逆势增长之路。

　　见习记者 劳育聪 通讯员 王芳 

　　注重内部培养人才

　　作为一个经济外向型城市，宁波拥有上万家外贸企业，外贸人才在各个公司之间流动频繁。华茂总经理顾蔚军表示，起初公司也想过用“引进来”的方式，后来发现这部分人的流动性较大，更甚者还可能在操作中出现以往犯过的错误。

　　“通过公司内部培养人才，则可大大降低这方面的风险。”她说，“就业务部而言，我们通过知识、能力的培训，将基础性人才培养拔高至较核心的岗位；同时，从各个业务部门抽取优秀的人才至管理层。”据了解，目前公司的一些核心骨干都是从一线提拔上来的。

　　此外，该公司每年都会去招收新的基础性业务员，且选择条件比较苛刻。“有一年我们从３００多人里选择了２个人，现在想想条件苛刻也是正确的。前期，公司会投入大量的时间去培养他们，目前这两个业务员的表现非常不错。”顾蔚军这样告诉记者。

　　“断舍离”去除贸易累赘

　　大宗商品曾经一度是华茂关注的焦点，尤其是钢材部的贸易额，曾占整个国贸公司的５０％以上。然而，近几年来原材料的价格持续走低令华茂开始思索贸易结构层面的转型，前两年公司果断砍掉了钢材部。此外，塑料行情也不是很乐观。“进口塑料这块曾在我们公司的贸易额中占了很大一部分，但是从目前来看，公司决策将其砍掉是正确的，不然极有可能成为公司的累赘。”顾蔚军介绍说。

　　与此同时，针对宁波外贸界普遍存在的出口代理业务模式，华茂主动进行逐步缩减。顾蔚军分析说，出口这块的量很多时候都是靠代理顶上去的，但其存在着一定的局限性与风险性，同时也要在其中花许多精力。“在衡量代理与自营业务后，我们觉得同样要花巨大的精力，宁可选择去开拓新兴市场，争取把自营业务做好。”

　　对于进口代理方面，华茂则采取为国外企业服务的模式去做独家的中国总代理，而不是为国内已有的公司进行代理。目前，华茂正在与有关方面商谈路虎欧规车的中国总代理权。如能洽谈成功，既能提供优质服务，又能占据较大的市场份额。

　　华茂还果断“离开”那些与贸易无关的投资。顾蔚军告诉记者，２０１５年，华茂在投资方面的效益比较好，但仅限于与贸易相关的产业。她还阐述了自己的看法：“其实每一个外贸公司都会在业务方面花很大的精力，如果纯粹做外贸，就算没把握好行情，也不会出现过于严重的后果，如果盲目投资了一些跨行业的领域，一旦出现资金上的问题，极有可能拖累整个贸易。”

　　“走出去”打开新兴市场

　　在整个转型过程中，华茂将目标定位在了新兴市场。新兴市场的优势在于对中国的包容度较高，且效益也会更加大。５年前，华茂发现教育装备产品在发达地区市场竞争优势不大，而在新兴国家市场则充满了无限商机，考察之后，最终将教育装备出口到古巴市场。

　　刚进入市场的道路也十分曲折，华茂投入了巨大的精力与财力。“说实话，前３年的工作基本上只是起到了铺垫作用，２０１４年下半年才我们开始取得了实质性的进展。”顾蔚军说，２０１５年，华茂对古巴市场出口额突破了１０００万美元，今年出口额预计可以达到２０００万～３０００万美元。除教育装备以外，今年华茂还将重点放在了整车出口古巴方面的业务。

　　２０１５年，在“一带一路”大背景下，中东欧国家成为宁波外贸企业全新的关注点。记者在昨日举行的匈牙利国家贸易署宁波代表处落成仪式上发现，华茂与宁波华郡酒业公司、匈牙利国家贸易署共同出资成立宁波欧中甬联投资咨询有限公司，这家公司同时有另一重身份———匈牙利国家贸易署宁波代表处，真正意义上迈出了朝中东欧“走出去”的第一步。

　　据悉，去年华茂出口中东欧的贸易额已达到数百万美元，今年将会展开更多的贸易。顾蔚军介绍说：“对于中东欧这块，我们会从进口开始入手，第一个牛肉货柜在去年１２月２３日已经正式发过来了。下一步，我们也将引进中东欧的技术与人才，真正做到‘走出去’与‘引进来’相结合。”