服装企业进军电商早已不是新鲜事，宁波服装纺织企业在各个电商平台上也曾创造过辉煌战绩，2011年双十一博洋家纺在淘宝商城网上销售额达到3468万元；太平鸟、ＧＸＧ在过去三年的天猫双十一战绩均列男装前五。但您是否知道，这些服装企业为了让您“剁手”花了多少心思？在这个大数据时代，又有什么新招能助力服装企业决胜各大电商平台呢？上周六，首届中国“服装产业＋互联网”论坛在会展中心举行，电商ＣＲＭ（客户关系管理）专家———业内绰号“米掌柜”的张旭华针对上述问题做了专题演讲。记者 乐骁立

　　一家天猫服装店获取一名顾客需170元

　　财经作家吴晓波在宁波办讲座时曾提到：“打开天猫、淘宝客户端，一个手机屏只能显示５件商品，而店铺却有千千万万，要想挤到这一个屏幕里，谈何容易。”对面这种现状，各家店铺就开始在ＣＲＭ上下功夫，利用大数据掌握顾客喜好、心理。

　　张旭华曾经为日本狮王、百雀羚以及多家天猫服装店铺进行过ＣＲＭ系统建设运营，他坦言，现在服装类网店要成功将顾客拉进店铺并消费，需要１７０元的营销成本。

　　他介绍，最基本的费用是通过大数据分析，知道目前比较热门的搜索词是什么，从而对店铺、标题、关键词进行优化，让顾客在搜索时，自己的产品有机会排名靠前。若想持续排名前几位，就要付费给天猫，开通“直通车”服务。通常，当顾客搜索某件特定商品时，排名第一位的基本是付费开通“直通车”服务的。

　　“当你引来了一位顾客，如何留住他（她），让其在店铺里完成第一笔交易呢？很简单，店铺里要有活动，比如满减、满送、店铺优惠券等，都是吸引顾客下单的手段。”张旭华说“那么问题又来了，到你店里消费的顾客购买力如何，店内什么产品最吸引他？”

　　针对这个问题，他抛出了ＣＲＭ即客户关系管理系统。在天猫的后台，数据非常多，比如每件商品的销量、购买的客户数量、每个客户的购买次数、点开交易却没有付款的客户数、老客户的购买周期、单笔交易的平均花费等等。“通过分析这些数据，我们会得到相应结论，以便决定店铺推怎么样的活动。”他说。

　　每个人打开的天猫页面竟然都不一样

　　数据分析是否到位，决定这个店铺的存亡。比如，当低估了顾客购买力时，店铺组织了一些低廉的促销活动，将一个品类，例如５件衬衫打包促销，那么参与这个活动的顾客可能一年都不会再购买衬衫，成了休眠客户。下次店铺上架利润高的新品时，这些有购买力的顾客由于被提前透支，不再购买新品，新品滞销后又必须搞促销才能清仓。如此循环，店铺的利润率越来越低。天猫系统会根据店铺出售产品的价格将店铺推荐给相应购买力的顾客。到最后可能陷入不搞活动就不出货的窘境。

　　怎么办呢？张旭华介绍了目前最流行的基于ＣＲＭ的方案，叫“千人千面”计划。就是根据顾客的购买力、偏爱在每个人打开ＡＰＰ浏览店铺时所显示个性化页面，也就是不同人浏览同一个店铺时所看到的商品不一样。

　　目前，如Ｚａｒａ、太平鸟、ＧＸＧ等服装网店都启用了这种模式，当打开页面后，显示的是客户最新浏览过、搜索过，或加入购物车过的产品以及关联程度较高的商品。并根据购买力提供不同的活动组合。总之，让顾客在能承受的支付价格之内尽可能消费，但又不透支下一次的购买行为。

　　根据张旭华提供的数据，使用“千人千面”后，服装网店的复购率（一位顾客第二次消费占所有消费顾客的比例）将由１７％提高到近４０％，不知不觉中就让你“剁手”。

　　何时举行秒杀活动、什么时候推送广告都有讲究

　　除了“千人千面”这种定制化营销，还有一些窍门也将提高盈利能力。

　　“知道在一周里什么时候推出秒杀活动最吸引买家吗？”张旭华说，“大数据分析的结果是周三上午１０点。”

　　“现在，许多服装网店也会通过邮件、短信、彩信推送促销活动、新品上架信息给老顾客，那么什么时候推合适呢？数据分析的结果是晚上八点半，因为八点半时年轻人刚吃完饭，正在沙发上‘葛优瘫’，这个时候的推送被点开的几率是最大的，特别是很多女生这时正在想明天穿什么。同时好声音等强档综艺节目要到９点以后开始，半个小时足以让她们浏览店铺并完成交易。”

　　此外，事件营销也是十分重要的一点。事件可以是大事件，比如开学季，针对“虎妈猫爸”们要推送什么产品，各类节日要推什么产品，都需要店铺提前谋划。

　　“同时，还有一些小事件，比如一位顾客，原来穿的是ＸＬ尺码，近几个月尺码增大或者缩小了，那么可能其身材发生了变化，可以试着推送一些适合胖子或瘦子的产品给他。”张旭华说。