漫画 严勇杰

    需求

    我和孩子是最忠实的种子用户

    杨小可 女 31岁 母婴店主

    尽管现在比原来上班要辛苦很多，但是我很开心，做自己的老板跟给别人打工是两种感觉。

    从自己的需求中窥见商机

    我在打算怀孕的时候就开始关注母婴用品了，听说有的家庭一个月光尿不湿就要花费一两千元时，就想批发点，放在淘宝上卖。我当时在外贸公司做单证，有机会接触一些做跨境电商业务的外贸公司。

    我考察了保税仓的母婴用品，又留心淘宝一些母婴大店的商品门类，发现还是尿不湿的性价比高，而且需求量大。于是2012年就在淘宝开店卖一些品牌的尿不湿。刚开始没生意，来咨询的客人还没有要来做刷单生意的人多。我一包赚十来块钱，即便有客人半夜来问，我也赶紧回复。纵使如此，生意也不太好。

    我怀孕以后去产检，发现许多孕妇对未来要用到的各类商品都很关心。于是我印了很多我淘宝店的宣传页，动员老公去各个妇保所及妇儿医院的产科发放。慢慢生意有了起色，但从公司辞职时，还是有点为未来担心。

    根据消费体验调整经营品种

    2013年10月，大宝出生了。除了月子里我妈管制我用电脑和手机的时间外，我基本上没耽误过生意。

    这个时候，我经营的品类，已经从单一的尿不湿扩大到一些初生婴儿会用到的D3、DHA、奶瓶、还有孕产妇可以用到的一些用品。这都是结合我自己的消费体验选出来的经营品种。因为尿不湿销量虽然不错，但是单价低，囤货的时候又非常占地方。所以我以尿不湿聚拢人气后，也向回头客推荐体积小、单价高、利润相对大一些的商品。

    我老公说，我和大宝是我店里最忠实的种子用户。而我们的这种体验在与客户交流中也很有发言权。

    现在，尿不湿只是我经营的一个小品类了。我家大宝已经三周岁多了，不再用尿不湿了，也不用奶瓶了，他要用水杯，要玩一些智力开发类的玩具，还要一些绘本。我最早一批客户的孩子差不多也这么大了，他们同样需要这些。而我们当妈妈的，也更有时间关注自己的需求了。所以，眼下，我在经营品类上除增加了水杯、益智玩具外，还增加了减肥茶、修身衣、日韩化妆品护肤品等等。

    参考生活经验开拓销售渠道

    头两年，我一直在淘宝上做生意。2014年初，我开始在朋友圈发布我的产品，并有意识地把淘宝上积累的客户一一发展为微信好友。不久以后，我的月收入平均达到4000多元了。要知道，这已超过了我上班时的收入。我内心是有点小激动的。此后我把大部分精力放在做微商上面。

    在朋友圈做生意，主要靠的还是老客户。随着全面两孩政策的放开，母婴类商品的需求市场会越来越大。如何让更多的人加入我的朋友圈成为客户？如何让新加入的客户能在最短时间内相信我的商品？我想到了开实体店。

    2016年上半年，我在鼓楼租下了一个小店面，年租金6万元。这个实体店是一个窗口，来的客户无论是不是有成交，我都尽力把他们拉进我的朋友圈。因为有实体店，新客户的信任度也相对容易获得。年底一盘算，这一年净利润毛十万元。

    生娃前打算带大宝几年后等他不那么依赖妈妈了，我就出来上班。开母婴用品店，不过是权宜之计。但是随着我在这条路上越走越顺，最初的想法发生了改变。我已经完全把这个当成事业来干啦。

    现在我每天上午出来，晚上九点关店，十点回到家里。从开头贴补开销为目的的小打小闹，到现在经营越来越上轨道的店铺，我很有成就感，也许有人会觉得目前我挣的钱并不多，但是我相信这个市场很大，越努力越会有收获。

    记者 周静