战略

    聚全球资源，做中国好品牌

    如何让“如山”在同行中脱颖而出？钱旭峰认为，首先要打造自主品牌。“有很多企业都会先从国外注册或购买国外的牌子，这条路一开始会走得很顺。”钱旭峰说，“但我们想做的是开发中国自主的品牌，做出自己的格调。我们宁愿前面做得慢一点、难一点，这样以后就可以厚积薄发了。”

    品牌有了，下一步是找准市场定位。钱旭峰考虑到目前消费升级的大背景，便将定位瞄准在中高端消费市场。

    然而，目前国内中高端市场对来自北欧、美国、英国等地的母婴品牌信任有加，中国品牌如山该如何取得消费者的青睐？如山的选择是：“聚全球资源，做中国好品牌”。用“日本制造”为品质背书，走出一条的反向“OEM”之路。

    “我们找了很多日本的公司，靠‘一张PPT’打天下，向他们讲述了我们对企业的整体规划、商业模式和团队管理的设想，最终打动了一些公司，成功拿下了合作协议。”钱旭峰说，“因为日本的产品不一定完全适合中国市场，所以我们也会跟他们联合开发、共同设计。”

    “我们还和日本企业争取到了独家合作。比如婴儿内服睡袋枕头等，我们找到日本寝具前十并且有50年历史的企业，精选自美国、澳洲的棉花，并通过COTTON USA认证，全工序在日本东京、埼玉、福岛三大基地匠心制造，全部经日本维织协会检测；在这个行业内，我只跟他们合作，他们也只能跟我合作。找了很多优秀的企业进行独家合作，也就成了我们的核心竞争力。”钱旭峰自豪地说。

    众所周知，在宁波传统的制造业中，为国外品牌贴牌代工的案例不胜枚举，“中国品牌，日本制造”的模式却鲜有先例。用钱旭峰的话来说，这是一条“没有人想得到，想到了也很难做到”的血路，“是我们企业的护城河之一。”

    无疑，这条路牵涉到了更高的制造、物流和关税成本。对此，钱旭峰认为对于客单价不高的母婴产品而言，注重儿童健康的家长依然会愿意分担这部分高出的费用，为“过硬的产品”买单。

    秉持着多元化的战略，如山的制造模式还是一套“组合拳”：除了海外合作外，如山还有自主生产研发制造、国内OEM两种模式，根据不同类型的产品制定不同的战略。“我们自主研发的团队也都来自于专业的公司，比如专业制作母婴产品的新贝和小白熊；专精于家电行业的美的。这样产品的创新性和专业性就得到了保证。”钱旭峰说。

    不难看出，所有战略的制定，目的都是为了提升产品的品质，提高品牌竞争力。

    从如山产品正式在京东商城上线后的销量和评价来看，冲进浙江区排行榜的销量与广泛的好评，也在用事实佐证着钱旭峰对市场的判断，也肯定了如山团队的经营战略。“在销售额有所突破的情况下，最近还有很多供应商来联系我们，而且还是带着技术人员一起探讨产品。”在这样的良性循环下，如山这一品牌的前景方能得到业界的肯定。

    未来

    线上线下，内销外销，全面布局

    目前如山在京东的销售业绩迎来了“开门红”，未来又将如何“红遍”更大的市场？

    钱旭峰首先要做的事，便是设计未来产品品类的主打方向。“目前已经上线的产品主要是母婴家电，比如宝宝辅食机。但这一块有个问题就是复购率很低，所以用户的粘性会不够。所以我们会同时推出宝宝寝具，因为寝具包含了非常丰富的品类，所以一旦品牌质量得到认可，用户就会多次回购。”钱旭峰说。

    拓展线上和线下两条销售渠道也必不可少。在线上方面，5月京东商城的发售已是小试牛刀，10月的如山还将尽快推出更多新产品，为跑赢激烈的市场竞争，不断开发新产品。在做好产品的前提下，如山的宣传推广活动也毫不含糊：用社交媒体营销拓展影响力，通过满减活动吸引市场，也助力于品牌知名度的打响。

    与此同时，线下的布局也悄然开始：“如果只做线上，可能品牌的根基会不够深。所以我们已经开始线下布局，从在宁波开拓渠道开始，入驻母婴用品的门店。”钱旭峰说。

    “不仅是线上和线下，我们还在同时考虑内销和外销。”钱旭峰认为，如山的目标，不仅是全国，更是世界。“外销的形式，一种是面向B端的传统贸易，一种是面向C端的跨境电商。我们现在一边在联系来自美国、欧洲、俄罗斯等地的潜在客户，一边也在考虑向1688国际站发力。”

    母婴用品，这个看似“小而美”的行业，要想走得更高更远，同样离不开“大而广”的格局。在舒适的环境下也能穷则思变、敢为人先，以优质的产品和品牌为核心，放眼全方位渠道和全球市场，这正是“品质如山”能为“宁波制造”带来的启示。

    接下来，我们不禁要问：对于喜欢折腾的钱旭峰来说，可以给创业者一些什么样的建议？比如选择创业方向，如何搭建团队的管理，怎样构建企业的护城河？

    本周六，东南商报第十七期创业分享会现场，钱旭峰将分享她的创业经验。欢迎关注母婴行业、家电领域、电子商务、创业创新的朋友前来现场，与钱旭峰交流心得体验。

    【东南商报第十七期创业分享会】

    本期分享者：钱旭峰

    年龄：70后

    职业：宁波如山智能科技有限公司总经理

    互动环节：读者提问交流

    活动时间：6月2日（周六）下午2：00

    活动地点：鄞州区世纪大道北段333号华东城2号楼8楼伯乐工场

    报名方式：扫描下方东南商报客服微信号“东南风”二维码，添加好友，留言“分享会+姓名+电话”即可。（客服工作时间：9：00~17：00）