3 “做一家慢公司”

    创立大朴之初，王治全还带着从库巴延续下来的惯性思维，他很自信，有好的产品和熟悉互联网打法的优秀团队，自己的大朴很快能给传统家纺行业带来一次颠覆式革命。

    因此在获得鼎晖创投3000万元A轮融资后，为了迅速打开市场，大朴针对目标受众展开了一波大刀阔斧的营销攻势。线上，有在视频软件做弹窗、在门户网站做贴片、在搜索引擎做SEO……线下，公交车、电梯上都铺设了大朴简约文艺的精美海报。

    然而回报却不尽如人意。

    2013年的垂直电商们，日子都不太好过，企业倒闭、资本逃离、媒体唱衰。大背景之下，大朴也没能幸免，整个2013，大朴在营销上烧掉1000多万，营业额却只有1500万。

    产品单价高，销售乏力，导致库存压力大，后来，现金流也出了问题，2013年，大朴迎来了前所未料的困境。

    王治全开始调整自己的思路。

    虽然没有做过一天记者，但大学时代在新闻系学习的经历一直影响着王治全的思维方式，“传播有三个要素，信源、信宿、信道。就零售而言，好的产品就是最吸引人的信源，而使用你产品的人自发帮你宣传，是最有效的信道。”王治全如是说。

    “信源”——大朴的产品并不差，问题出在“信道”，为什么大把金钱投入营销，却一直没有形成很好的宣传效果，症结在哪里？王治全认为，大朴没有找到正确的用户。

    “大朴最初定位的客群是30-45岁左右，事业有成、经济自由的女性。她们有购买力，但没有很好传播力，她们不会去跟别人谈论床单毛巾怎么样，我们意识到，如果目标人群不爱传播你的信息，那一定是定位出了问题。这并不是说这样一个人群没有号召力，而是你的产品，你做的事情，并没有方便于她传播。所以她们不应该是我们的定位人群。”王治全说。

    在调研、实践过程中，大朴发现，年轻的妈妈是交流欲望最强烈的女性群体，于是大朴重新调整目标受众，把目光从知性的白领金领女性转向为30岁左右的辣妈，减少SKU做聚焦，把所有产品价格下调15%，并策划了一系列有针对性的营销活动。

    而对王治全来说，那个阶段更为重要的一个认识则是，以往在库巴那种以资金换流量的打法，可能并不适合现在的大朴。

    王治全反思：“我们的团队从库巴而来，几年时间就做了20多亿的公司，心态一下子拗不过来，虽然知道做品牌要慢，但是资本的速度太快，一下子很难刹住。”

    但想要按照他最初所想的那样，做一个“生活方式品牌”，心急不得，只能慢下来，一步一步走。

    先做好产品，服务好小众的目标受众。等到形成明确的消费者印象，让大朴的品牌能向消费者传递明晰的价值理念，才有可能延伸开去拓宽品类。

    2016年8月，王治全《写在大朴四周年：下一个四年，做一家慢公司》剖白了自己四年创业的心声：

    “融资1.2个亿，今年规模才能达到一个亿。资本没有换来想要的规模，反而让我们丢掉了初心。四年后大朴回到了原点，我做了一个艰难的决定，踩刹车，让公司放慢速度，像匠人一样安静和专注。”

    调整思路后，大朴的销售额有了立竿见影的增长。

    2014年，大朴的销售额增加到了5000多万人民币。

    2015年上半年的销售额已经超过了2014年的总额，而营销费用仅为前一年的三分之一。

    2017年3月大朴实现首次盈利，盈利呈现阶梯式增长，到今年7月，单月盈利已超百万。

    4 从北京到宁波

    在刚刚看到盈利曙光的节点，王治全又做了一个出人意料的决策，把大朴的总部从北京搬迁到宁波。

    在众多互联网企业都削尖了头要往北上广安营扎寨的时候，王治全深刻感受到，这其实也是一个“城外的人想进去，城里的人想出来”的围城故事。

    在北京不缺人才，对人才来说亦不缺机会。在全行业不景气的大背景下，大朴给出的薪水与BAT巨头们相比并无优势，导致大朴内人员流动性非常大。

    一路白手起家的王治全很理解自己公司里那些来北京打拼的年轻人，对他们来说，一线城市昂贵的生活成本和遥不可及的房价，几乎是不可承受之重。

    “上海还能用积分解决户口，在北京根本没有解决的通路。靠这点薪水在北京根本买不起房，有了孩子上学也是一大堆问题。”王治全无奈的说道。

    但流动性大、人才无法沉淀，必然不利于大朴的发展。2017年初，王治全有了搬总部的念头。

    发展潜力巨大的新一线城市成了他的首选。而相比之下，宁波有更好的政策环境和成熟的纺织产业结构，在综合分析房价，空气，供应链距离，产业上下游的聚集程度等因素之后，王治全把宁波放在了第一备选。

    随后他在深圳见到了当年腾讯招的第一个程序员：Free吴宵光。吴宵光告诉他，当年腾讯之所以能起来，很大原因是在深圳。因为当时深圳是互联网沙漠，没有竞争，没有被大公司疯狂挖人，所以他们有机会长大。等他们做到一定规模，能开出行业较高的薪水时，别的公司也挖不动了。

    这番话让王治下定决心，要把总部迁往宁波。他意识到，宁波这个高速发展的新一线城市，仍在酝酿着属于自己的大型互联网企业，这块空白也许正是机会所在。

    2018年，王治全主动跟宁波相关政府接洽，讲明来意后，获得了相关部门迅速响应。“政府部门一直在帮我们对接各种资源，落实税惠政策，还帮忙解决了员工孩子入学和住宿问题，让员工一到宁波就有房子住。甚至工作人员还帮忙找写字楼。”王治全对宁波政府的的热心与务实气质印象深刻。

    大朴如何在短短3年内融到1亿多的资金？又如何返璞归真，打造一个生活方式“慢”品牌？到了宁波，大朴还会有什么样的布局？

    本周六，大朴网创始人王治全将来到第二十一期东南商报创业分享会的现场，欢迎对互联网、对纺织产业感兴趣的读者前来参加。

    【东南商报第二十一期创业分享会】

    本期分享者：

    年龄：70后

    职业：大朴网创始人

    互动环节：读者提问交流

    活动时间：6月30日（周六）上午10：00

    活动地点：鄞州区世纪大道北段333号华东城2号楼8楼伯乐工场

    报名方式：扫描左方东南商报客服微信号“东南风”二维码，添加好友，留言“分享会+姓名+电话”即可。（客服工作时间：9:00—17:00）