博闻“阿拉宁波”内销店

    记者 严瑾 文/摄

    过去，外贸企业在广交会上，主要展示的内容是产品及其性价比，哪怕是为了0.01美元，也会与客人商谈数个回合。现在，广交会或将成为品牌推广的一扇窗，企业吸引客流时的画风，也越来越有内贸领域“营销”的味道。

    过去，外贸企业若想转做内销，或是内贸企业想出海国外，都会苦于没有合适的渠道。现在，有了电商平台的助攻，内贸与外贸之间，看似隔行如隔山，其实之间的界限，也许正在被两者的共性所淡化……

    线上渠道，比不上适销对路

    奥克斯的空调、乐歌的支架、科飞的洗衣机……随着网购的兴起，这些产品在宁波生产制造，从宁波市内发货，只要一天就能将其“喜提”回家。在这些打自主品牌，或是做品牌合作的制造商里，也有不少是所谓的“工贸一体外贸企业”。

    卓力电器是一家专业生产电熨斗等小家电的慈溪企业，集设计、研发、制造、贸易为一体，也是全球熨斗生产的龙头企业。在广交会上，公司还展出了一款仅面向内销市场的新款挂烫机，以及一款无需直连插座，就能使用的“无线熨斗”。在广交会上陈列的不少商品，都在同时面向国内外销售。

    “早在2000年左右，卓力就尝试了产品内销。当时公司面向内销市场打的自主品牌叫伊美家，定位的是中端人群。然而，当时走这一路线并不是非常成功：因为十几年前，人们的消费能力普遍不强，国内意识到要用熨斗的人也不是很多。”一位卓力的业务经理告诉记者。

    据这位经理介绍，近两年来，随着国内市场的扩大，卓力又把内销的布局铺陈了起来：“近两年来，卓力面向国内中高端市场的业务也拓展了起来，重新设计了LOGO，打出了和外销一样的自主品牌‘卓力（Cuori）’，也加大了投入。”

    现在，卓力的天猫旗舰店已经有了将近10万位粉丝，京东自营旗舰店的粉丝也超过了2万，在产品的评论区里除了“方便”“实用”等关键词外，还有网友评价其中的一款产品是“挂烫机里的爱马仕”。市场认可度可见一斑。

    “现在国内中高端市场人群对产品的要求也越来越高，此类产品在国内的接受度反而可能比外销还略胜一筹。我们除了线上布局外，还入驻了上海、杭州等地的线下中高端卖场，做到线上线下渠道同步。”这位经理介绍道。

    像卓力这样的家电行业，和服装、日用有一个不同之处，那就是品牌溢价的占比会少一些。据介绍，在一个零售价3000元的挂烫机中，原材料、设计、研发等制造的成本就占了约六成，价格背后都是“实打实”的本事。

    然而，并不是所有行业，都能与电商平台“牵手成功”。一家主营电动工具的外贸业务负责人告诉记者，公司曾尝试在天猫等电商平台做内销，但后来发现这种尝试并不划算，便淡化了这方面的投入。

    为什么这笔生意不划算？“一是因为产品的性质：在国外，人工成本高，人们习惯于自己在家中常备工具，当有维修需要时亲自上阵；在国内，很少有人有这种习惯。二是因为维护电商平台的成本，非常之高。算上竞价排名、利润抽成、库存售后……这些数以十万计的成本投进去，几乎得不到什么利润。与其让电商平台抽走薄利，还不如专注做批量出售的外贸。”这位负责人介绍道。