研究人员发现，企业在开展业务过程中面临的最大挑战，并非是缺乏创新研发能力，而是缺乏将创新成果成功商业化的经验。调查表明，这一问题的主要原因是，企业缺乏正规的流程和有效的人才管理战略，从而限制了其获得应有的收益。研究对来自技术、金融服务、工业产品等行业的500名B2B公司的销售人员进行调查，最终得出结论：要想从创新研发成果中获取可观收益，就必须更多地关注新产品的销售环节。研究建议，那些投资数百万美元来实现创新的公司需要更多关注销售技巧。

    以下几个环节是实现新产品成功销售的关键突破口：

    一是，确保提供正确的产品信息。当产品推出时，产品开发团队通常把过多的注意力放在产品的新颖度展示方面，销售的首要关键是将创新概念带给所有的客户。但是，研究发现，促成新产品销售成功的首要前提是提供给顾客正确、有效的产品信息，并与客户建立信任。如果销售人员能够为客户提供产品后续维护、换新等问题的解决方案，将能更有效地促进销售量增长。这是许多企业在新产品的销售环节中缺失和忽略的。

    二是，寻找合适的客户类型，集中关注、发展理想客户。企业和销售人员需要更多关注如何判断哪些是愿意尝试新产品的潜在客户?什么样的行为线索表明客户在认真考虑购买？销售团队应该制定出针对潜在客户的销售方案，尽可能满足他们的需求。研究发现，成功的企业经常通过制定客户管理战略来促进新产品的销售——企业培养战略客户经理，并将他们分配给最重要的客户，客户经理定期与客户进行会面，分析客户需求，并分析自身产品相对于市场上竞争对手的优势和劣势。

    三是，培养学习导向而非业绩导向的销售人员。研究发现，新产品推出时，以学习为导向的销售人员愿意花更多的时间来获取新产品信息，并且会尝试不同的销售策略，而这段学习和尝试的时间会带来长期的回报。一旦了解市场，并找到了有效的策略，这些销售人员将为市场带来更显著的业绩。

    在创新产品的销售过程中，企业需要学会合理分配时间，以长远眼光发展组织和培养销售人员，才能应对好创新产品销售过程中面临的一系列挑战。