记者 马欣宜/文 崔引/摄

    万事开头难，创业亦如是。最难的，莫过于从0到1的初始阶段。

    “这个时候，创业者要完成从一个想法到商业模式成形的过程。要和市场、团队、投资人等等方面面打交道。”浙江智轩科技有限公司CEO齐荣敏上周六来到了东南商报创业分享会。

    一个成功的项目，是如何跨越这个初始阶段的？

    齐荣敏认为，成功的项目都要经过找准商业机会、确定商业模式、组建团队、开发产品、锁定核心客户群、制定推广战术这6个关键环节。

    围绕着这些环节，结合智轩的经验，齐荣敏为听众们深入浅出地讲解了初创企业从0到1的管理经营之路。

    打造商业模式的核心是什么？

    如何打造项目的商业模式？齐荣敏认为，其核心就是资源的有效整和。

    “商业模式主要包括销售模式、运营模式、资本模式，这三种模式的有效结合使得内外资源获得有效整合，形成强大的竞争力。”齐荣敏说。

    如果结合得不到位，仅仅重视其中的一两个模式，资源就很难获得高效整合，甚至导致企业的失败。

    那么如何做好定位？齐荣敏给出了三条建议。

    首先，“创业一定要做‘力所能及’的事，而不是空有一番雄心做‘想当然’的事。” 齐荣敏说，他建议，创业者在制定品牌战略与定位时，必须结合企业的规模、技术水平和实力等相关因素。

    其次，创业必须做到“差异化”。企业在进行品牌定位时应力求在品牌个性和形象风格上与竞争者有所区别。紧抓自身产品的突出卖点，包括概念、感觉、服务、特色、包装、文化等不一而同的特点，真正实现差异化发展。

    与此同时，创业者们还要深入分析市场。“必须考虑目标消费群的特征，与目标消费群的需求相吻合，从跟随市场走，到引导市场走。”齐荣敏说。

    创业者必须思考三个问题

    “好的创业者，不光是实干，也应该是造梦大师，要为员工创造一个目标、一个愿景。”

    齐荣敏认为，创业者必须要思考三个问题：我们的公司是什么？我们的公司将是什么？我们的公司应该是什么？

    明确了这三个问题，一个更有凝聚力和向心力的“事业共同体”才有可能实现。

    “虽然大部分员工与创始人只是利益共同体，但每一家公司都应该不间断地寻求更多的事业共同体。”齐荣敏说。

    而在此基础上，则要进一步创新组织结构，解放生产力。齐荣敏建议，可以给员工更多的时间去和用户聊天，去发现潜在的问题，挖掘未满足的需求，并授予员工一定的资源去解决用户的问题，也可以通过让利员工等方式，充分激励员工。

    除此之外，齐荣敏也关照创业者们关注经营效益，做好投融资的准备。

    “每一个创始人都应该去看财务分析，从财务分析的结论中去做上一个阶段的总结，同时对下一个阶段的重点任务给出明确的方向和解决方案。”

    毫无疑问，如今，智能家居产业正在风口上。

    但齐荣敏仍然保持着一份可贵的清醒：“我们处在行业风口的同时，要看到倒闭、转行的同行者们数不胜数。”

    没有自身的创新技术、品质难以保障、依靠概念赚钱……齐荣敏以同行们的教训为鉴，为智轩划定了稳妥的发展的方向——认清自己，明确定位，做自己的技术、自己的产品。

    读者问答

    Q1.如何把产品推广给精准的客户？

    一位从业二十八年、家电企业的联合终端展示制作商表示，曾经他有多达28个客户，樱花、美的等知名大厂都是他的客户。如今，他明确了自己客群定位后开始走高端路线，客户筛减到6个。他向齐荣敏提出了一个实在的问题，如何把自己的产品推广给更多符合你产品定位的客户？

    对此，齐荣敏表示，没有捷径，只能先做好产品。

    “一开始当你很小而客户很大时，吃闭门羹是不可避免的。我刚开始不会找大品牌，从小品牌开始练手，磨砺自己的实力，积累自己的品牌价值。等有了一点实力和品牌小样后，再找中等规模的企业，最后也会慢慢接到一些大品牌的单子。”齐荣敏说，他尤其强调的一点是，合作的平等性与独立性。

    “我们想有更长远的发展，不是作为大品牌的附庸存在，合作明确平等性和独立性非常重要。”

    Q2.是否要接低于目标客户群体定位的客户的订单？

    一位听众接着提出，在产能未饱和的上升阶段，是否要接低于目标客户群体定位的客户的订单？

    对此，齐荣敏建议可以给自己的产品分类。

    “你的产品可以有定制版，标准版和经济版，经济版性价比最高，覆盖的客群面积大，如果只是简化一下已有的产品，就可以覆盖这部分客群，何不为之呢？”

    另外，齐荣敏也建议这名听众给资产“减重”，要研发自己的技术，拥有软件和嵌入式产品。