记者 薛智谊

    7月14日（周日）下午，东南商报第二期读书会将举行。本期读书会邀请了从事3D打印机研发制造与销售的徐一琦为大家分享《创业维艰》一书。宁波爱用机械科技有限公司总经理徐一琦创业多年，历经了创业路的各种坎坷，他认为这本书能带给大家坚持的力量。

    寻梦

    见到徐一琦时，他刚刚风尘仆仆地从深圳回来。“去和一个跨境贸易的公司谈合作。”他说。

    记者问他：“何必这么辛苦，谈合作怎么不让人上门来谈呢？”

    他的回答很朴实：“我想还是主动上门能学得更多，走出去才能打开眼界。”

    说起要分享的书，他推荐了《创业维艰》。他说，这本书陪伴他走过了那些创业的至暗时刻。

    1999年从南京财经大学毕业后，徐一琦从事了十几年的贸易工作。在此期间，他先后在几家宁波最大的贸易公司从事大宗商品现货和期货交易，曾有过三年多为公司盈利近2000万元的骄人业绩。

    然而，在辉煌的职业生涯期，“住着大房子、开着好车子”的他毅然绝然地转身创业，创办了宁波爱用机械科技有限公司，从事定制自动化设备项目。此举让他身边很多亲友“大跌眼镜”，有人直呼他“脑子坏了”。

    徐一琦有自己的想法。

    大宗商品交易要求对宏观经济有一定的研究。徐一琦看到中国劳动力成本提高的刚性趋势。持续几年的招工难出现后，他觉得企业对自动化设备的需求一定会增加，这是一个历史机会。

    “传统贸易那一页已经翻过去了，未来是自动化的时代”。

    他义无反顾的投入自动化设备的研发和制造。自动化标准设备已经是红海，他觉得突围的机会就是定制自动化设备，面向那些现在是人工制造，未来有可能被自动化替代的产业。

    困境

    徐一琦找到合伙人开始工作。他们针对某些产品做了一些方案，但推广到市场，没有一个客户认同。忙了3个月，接了一个订单，5000元，客户还要验收后才付款，而且最终也没有履约。

    定制自动化设备如何推广？没有现成的路，只能自己闯。

    徐一琦尝试参加了几次展会，但都铩羽而归，浪费了几十万，却换不回一个订单。

    如何破局？他陷入了思索……

    最终，他决定投电台广告。这是一个冒险的决定，电台广告部的负责人甚至不知道爱用做的产品到底是什么？

    “我们的客户都是卖矿泉水、牛奶和房子的，从来没见过卖设备的。这不是消费类产品，虽然你花钱，我们没意见，但我们也担心效果啊。”

    “没事，我先定一年。”

    于是，2013年开始，宁波FM104.7的整点报时有了一段新广告语“产品利润低，工资年年涨，企业怎么办？找爱用机械，爱用机械是专业的自动化设备供应商，为你减少人工，降低成本……”

    多年后，电台广告的招商经理依然觉得这是一个经典案例。一个2B的产品居然做出了2C的效果。很多企业一下子就知道了宁波有这么家自动化设备定制企业。高峰期，爱用科技一个月就能接到100多家企业的咨询电话，3个月就接了500多万的订单。

    然而，生意火了，公司却没有利润。

    因为承诺研发不成功就退款，导致企业面临“赔本赚吆喝”的尴尬境遇。定制研发是高风险的行业，本来应该是利益共享、共担风险，却被市场定义成了标准产品采购的模式。很多项目不仅不盈利，还要因为失败而赔款。最极端的案例是为了给一家上市公司开发设备，公司投入了500万元的资金，耗时三年，最终完成了研发，交付了样机，却因为该企业产品换代，对设备提出新的要求，最终只收回100多万的样机款，其他都打了水漂。

    创业的第二年，公司的现金烧完了；第三年，徐一琦尿血一年。他的豪车变成了二手车，大房子变成了蜗居。

    有一次吃饭，孩子对他说：“爸爸，班里的同学都到国外去玩过了，全班只有我一个人还没去过。”

    他沉默。

    孩子接着说：“我知道爸爸在创业，没有钱。没关系的，以后有了钱我们再去。”

    当时，他的眼眶就湿了……

    在无眠的夜里，在无助的绝望里，在破产的挣扎中，在麻木的煎熬里……在心灵的至暗时刻，是朋友们的鼓励和不断的学习让他走出了困境，特别是学习阳明心学让他看到了人生的意义。

    徐一琦说他有两点学习体悟：

    1、心学的精髓是自我精神的管理能力；

    2、事上磨砺就是做功夫，就是知行合一。

    创业路注定是血泪史，但是不忘初心，认准前路，那所有的磨难都将是值得的。在困境中，徐一琦没有放弃，他认为自己是在做一件符合社会发展方向的事情，值得坚持，无非是不断试错，增大成功的概率而已。