记者 王婧 通讯员 许奔

    在严峻的市场竞争环境下，假设20%的利润率在降价10%保持销量不变，和销量下降10%保持价格不变之间，你会如何选？

    位于CBD的一家停车库，为了提高周末车库使用率，推出了50%的折扣价，如果是你，会这样做吗？

    如果一家轮胎企业的创新产品，可以把轮胎的使用寿命延长20%以上，但是成本有点高，你会怎么销售？

    “价格管理即价值管理。定价应当基于客户对企业创造的价值的认知，定价能力决定了企业发现和获取价值的能力，对企业业务模式和估值有巨大影响。”近日，在甬江人才创新中心，西蒙顾和管理咨询公司中国区合伙人杨一安，在宁波市智能制造协会主办的“隐形冠军企业培育暨价值创造能力提升”研讨会上表达了这样的观点。

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    90%企业从未认真思考过定价

    股神巴菲特曾说过，评估一家企业最重要的判断依据是它的定价权。那么，定价权对企业到底会带来多大影响？

    “定价是企业经营变现唯一的途径，一个看似微不足道的改善就可以对企业的经营带来质的飞跃。假设一家企业的净利润率为3%，如果我们有办法把价格提升哪怕小小的1%，企业的利润则可以提升33%。”杨一安说，隐形冠军的核心竞争力体现在定价能力上，然而，90%的企业从未认真思考过定价。

    “应该怎么打造更高的议价能力？作为制造加工企业，在没有自有品牌的情况下，我们能不能主导价格？”旭升股份罗燚问道。

    在杨一安看来，旭升股份有一张“大牌”可打，“不是谁都能成为特斯拉的供应商，而成为特斯拉的供应商，这本身就是品牌”。他建议，可以再在供应服务流程优化、标准化等方面制定价格体系，由此体现产品的品牌溢价。

    此外，杨一安还谈到了“好”的市场份额与“坏”的市场份额。“根据我的个人经验，很多企业家都热衷于扩大规模，并且认为低价是取得市场领先地位的必要手段。”但是在他看来，低价并不是增加市场份额的唯一途径，而且不具有持续性。

    杨一安认为，“好”的市场份额是通过卓越的性能、质量、创新和服务赢得。而“坏”的市场份额是通过激进的定价策略或特价的方式换取。除了极少数例外情况，隐形冠军企业都是通过卓越的产品和服务表现占领市场份额的，而不是凭借低价。

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    隐形冠军创新能力行业领先

    “宁波作为智能制造的前沿阵地，活跃着众多具备成为中国单项冠军乃至世界级隐形冠军潜力的制造业企业。”杨一安说，只要企业坚持在自己的细分市场上深耕，加强对客户服务、客户价值的挖掘，加深企业精细化管理，并不断创新，未来一定会有好的前景。

    截至目前，我市已有233家企业列入宁波市制造业单项冠军培育库。其中，国家级制造业单项冠军企业28家（国家级示范企业12家、单项冠军产品企业7家、培育企业9家），占全国总量7.2%，总数居国内城市首位；市级制造业单项冠军示范企业56家。

    “制造业单项冠军是宁波制造乃至中国制造的中坚力量，也是我市制造业从速度向质量转变的重要抓手。”市经信局科技创新处相关领导指出。

    一组数据印证了制造业单项冠军对宁波制造业的带动作用。据统计，单项冠军企业高度重视创新投入以及创新升级，已基本形成以创新为原动力的发展路径。233家单项冠军培育企业2017年R&D经费支出总额126.5亿元，同比增长35.4%；158家企业拥有省级以上研发机构，23家企业拥有国家级研发机构；企业平均拥有有效专利数95项，平均拥有发明专利数19项，创新能力行业领先。

    其中，28家国家级制造单项冠军更是全市最具创新力量的生力军，2017年R&D经费支出总额达到32.3亿元，同比增长56.7%；27家企业拥有省级以上研发机构，其中9家企业拥有国家级研发机构；企业平均拥有有效专利200项，平均拥有发明专利数36项。

    在单项冠军考核的最重要指标中，233家入选制造业单项冠军培育库的企业中，15.5%的企业主导产品市场占有率全球第一，63.9%的企业主导产品市场占有率全国第一。其中，国家级制造业单项冠军企业中，57.1%的企业主导产品市场占有率全球第一，92.9%的企业主导产品市场占有率居全国第一。

    良好创新能力驱动企业不断抢占市场占有率，也让其保持着高质量的发展态势。数据显示，233家入选单项冠军培育库的企业，2017年以全市规上工业企业3.2%的数量，创造了全市19.6%的主营业务收入和30.1%的利润总额。其中，28家国家级制造业单项冠军企业更是推动全市制造业高质量发展的领军力量。它们以全市规上工业企业0.4%的数量，创造了全市4.7%的主营业务收入和9.3%的利润总额。