电商一直是场硝烟弥漫的战争，时下，各大平台都相继推出了具有社交属性的社群拼团类型的功能，争相抢夺社交电商市场。

    其中，社区团购的社交属性最明显，也是投入与产出比最高的佼佼者。这一点，从“小区乐”“食享会”、“邻邻壹”等社区拼团平台相继获得数千万甚至上亿元融资的市场现状中，已经得到了充分的证明。

    那么宁波的本地玩家，在面对平台大鳄时，如何立足本地市场呢？8月17日，东南商报创业分享会上，艾特鲜果创办人孙存虎向大家介绍了自己的社区团购经历，并就创业过程中遇到的痛点，做了干货分享。

    社区团购：

    要选对消费品类

    “原本的蛋糕是3至5人分，现在要6至8人分，竞争可想而知。”

    在分享会的一开始，孙存虎便直击了当下社区团购的现状，以水果店为例，现在一个小区附近至少存在7家左右的店铺，竞争情况可想而知。

    而对于社区团购来说，要懂得消费者的消费习惯。孙存虎表示，在他的团队调查中发现，生鲜、水果、食材三种品类作为高频消费品，占销售份额半壁江山。

    “目前来说，日用品以及其他品类，消费者更倾向于网购，我们的突破口便是水果类。”

    那么水果品类如何吸引聚集人群？

    作为日常引流商品，如西瓜、葡萄等商品，常常是用来打造爆品秒杀活动，例如西瓜：0.01元/1斤。

    “其他水果品类也类似，都是利用自身高频刚需的特性，进行秒杀、冲量等活动。目前来说，由于各个供应商的采购渠道不同，商品品类也略有差别，可能会存在亏本的风险，但优势是你的社群活跃度提升了。”

    社群裂变：激发消费热情

    与传统线上+线下便利店的模式不同，孙存虎的社区团购模式则是线上+线下实体店。“这是一种极好的双向引流方式。”为此，他是这样理解的：

    通过线下实体店购物、引流线上社群，线上社群购物线下自提、引流到线下实体店。经历过初步吸引消费者模式后，将线上线下打通，对这类人群的吸引力更强。同时，经过双向引流之后，也可以较为迅速地建立起团购微信群。

    在分享会现场，也有不少人表示，自己的社群经过短暂的火热之后，便是长达数月的冷群，对此，孙存虎表示，增强用户黏性很重要。他举例，在积累了第一批用户后，可以进行小福利派发活动，如今日消费满一定金额可以参加抽红包活动，抽到红包最大或是最小的用户，当天的消费可以免单。红包结束之后，马上进行小程序商城的引入。在商城中，最好同步对当天的生鲜、水果、食材等部分商品，设置爆品秒杀活动，如1元/一个柚子等，进一步对消费者进行情绪点引爆。

    “不过，不能天天发红包。”孙存虎直言，用户对发红包的行为也是有倦怠期的，可以选其他方式，如试吃活动。

    “试吃也是要考虑成本的，我一般选用宁波本地的产品，这样可以极大地控制成本。如年糕片，在品质把控的前提下，我以9.9元2包的价格进行促销，取得了不错的销量。”

    不仅仅是线上活动，线下营销也极为重要。

    孙存虎表示，软件裂变的结果，极有可能将流量引到了软件平台，而地推模式则是获取真实客户的方式。通过小区的营销活动，最实用的方式，如加微信、进入小程序，免费送水果等。线下实体店负责人可以采用加微信提前预约、取货等增值服务将用户拉入社群，或者在用户线下购物时，赠送一个土鸡蛋等加微信入群，积累用户。

    大家都知道获取客户不易，但他表示只要精准客户。那么如何判别精准客户呢？

    “我的每个社群都有后台数据记录，如果某个用户在一定期间里，并没有产生任何消费行为，那么就‘请’他（她）出群，留下的用户就是精准用户，自然解决了复购率的问题。”孙存虎表示。

    线上和线下缺一不可

    在整个运营过程中，孙存虎发现，社群负责人要充当推销员的角色：可以在群里发一些团购水果的照片以及体验感觉，充分激发社区邻居的积极性与活跃度。

    “现在的朋友圈到处都是广告，如果发得过于频繁，极有可能被用户拉黑。”

    此外，商家要站在消费者的角度。绝大数消费者都是希望有更丰富商品供其选择，但如果通过团购方式提供的品项变多，成本会上升，效率会下降。比如，商品品类增多后，相应的采购渠道、配送渠道也要增加。尤其是社区团购中的生鲜、食材、水果等关键品类，是团购企业不能割舍的部分，而如果团购企业想用其作为引流，并且能够达到稳定的供给，这些品类是不能放弃的。

    而这里面，不得不提价格战的问题。孙存虎表示，一分价钱一分货。社区团购不能总打价格战，要注重商品质量和顾客体验。

    “现在的消费者都很聪明，出现了质量问题，消费者今后便不会继续下单，所以我们要把控质量，行业内要有避免价格战的意识。”

    对于社区团购的未来，孙存虎表示一定要有线下实体店，毕竟社区团购是社区+社群的熟人社交模式，产品出现质量问题对品牌声誉、社群运营都会造成较为严重的后果，而实体店则是口碑、质量、用户信赖度的其中一道保障。