记者 崔引 摄

    记者 严瑾

    “今年的客户好像少了，但等将来回过头看，可能会觉得2019年的生意还是不错的！”

    要说今年的外贸形势，可谓是纷繁复杂：贸易摩擦、英国脱欧、零售破产……但对于每一个有想法、有魄力的企业家来说，越是寒冬，越是需要抱团取暖、迎难而上。

    东南商报·东南汇于11月10日组织了一场外贸沙龙，邀请宁波外贸百强企业——博闻进出口公司总经理邬军听，分享了这位从业20年外贸“老司机”的经验、观点和趋势判断。现场的小伙伴们交流得热火朝天，更有来自机械工厂、工业设计、跨境电商、泰隆银行的各路伙伴，互相“牵”出了合作机会！

    这次广交会只收到300张名片，少于往年

    几乎每一位“老外贸”都是“中国第一展”广交会的常客，邬军听也不例外。想当初2003年非典时期，他们冒着风险，戴着口罩奔赴广州参加展会，回家后还被隔离了15天。有了这次“用生命做外贸”的经历，邬军听觉得，接下来的事都能看得更淡更轻了。

    作为一位从事日用百货的外贸人，在刚刚结束的第126届广交会又有何体验？邬军听的感受是，的确客流量比往年少了一些：

    “我们统计了三期广交会的参展数据，以往都能收集大概五六百张名片，但这次大概只有三百来张。特别是我们在广交会场馆里的珠江漫步步道上与德国设计公司的合作摊位，以前都是人山人海挤不过去，但这次的客流量却断断续续。不单单是美国客商到得少，可能总体的客商数量都有些下降。”

    此次广交会现场，也有不少外贸人与邬军听有相似的感受：“美国客户没有参展，但还是会来我们的样品间”；“早上接待了英国、德国的客人，一个美国客商都没有”。所幸的是，我们或已看到希望的曙光——

    11月7日，商务部新闻发言人高峰在例行新闻发布会上表示，如果中美双方达成第一阶段协议，应当根据协议内容，同步等比率取消加征关税。若是加征关税取消，对美国市场份额占比仍超过20%的宁波而言，无疑是个重磅利好。

    做大外贸就要抱团取暖

    面对如今的贸易形势，宁波企业该有何对策？

    邬军听告诉大家：“我们做外贸，可以把彼此间有用的资源，都共享在一起！我也很乐意把历届广交会3000张客户名片和工厂资源都分享给大家。”

    过去，有些外贸人会生怕自己辛苦开发的客户会被同行抢走，但邬军听不这么想。因为“像Walmart，DollarTree等大型零售巨头，在浙江都有巨大的采购量，我们可能只占了很小一个角落里的很小一部分，所以不存在‘客户是我的’概念。只有订单产生了，客户才是大家的。”

    不仅是整合上下游渠道资源，邬军听最近还在策划成立一个外贸综

    合服务平台。多年的外贸生涯，让他发现潜在的市场痛点，可以在许多方面做文章，尤其是供应链金融：

    “比如，泰隆银行有普惠金融的额度，但却无法保证放贷的数百家工厂都按时还款。但如果这数百家工厂能够从我们平台出货，并把应收货款放在我们平台，那银行把钱贷出去的风险就更低了。此时，我们再引入中国出口信用保险的帮助，如果老外不付钱，由信保来赔付。”

    邬军听认为，这是“一石多鸟”的办法，既能帮小微企业解决“接订单”和“融资难”，又能让银行实现“普惠金融”的要求，甚至对盘活外商的现金流都有好处。

    “在广交会上我们跟客户讲，假如有这么个平台：由我们帮你采购所有订单，且你不用立马付钱，我们的合作银行会帮你把钱付清，付款后你再把货出掉，3个月以后等收到外商付款了，你再给钱。很多客户都表示非常感兴趣，一个劲地催我们快把平台搭起来。”邬军听道。

    除了现金流外，“抱团出海”还能在复杂的外贸形势下体现出更多利好。

    邬军听分析道，“比如信保的保费，多家企业‘团购’可以将费率降到千分之五；比如跨境电商的营销推广费用，如果把每一家砸下的投入整合在一起，很可能把排名冲到更前面。别小看这一点点成本，算上体量，很可能是一笔非常可观的数字。”

    现场交流

    作为外贸专场分享，前来的听众有不少正是相关从业者，大家纷纷提出了非常“垂直”、非常专业的问题，还抛出了不少合作的橄榄枝。

    Q：我是一位SOHO（居家办公）的外贸人，现在客户有了却缺乏货源，该如何开发新产品？

    A：我们的感受是，目前外贸“单打独斗”越来越难，最理想的是找一个平台，依托平台的样品间，让客户在几十万个产品里随意挑选。如果你能够帮忙引入客户，只要勇敢地提出来，相信宁波很多大型外贸企业都乐意把产品分享给你，也欢迎你来我们的样品间。

    Q：有位客户问我能不能在出货前，先给他垫付部分货款，该怎么办？

    A：现在你已经有了订单，可以向银行申请贷款，把钱从外商那里收回来后再还款给银行。据我所知，宁波的各大银行都有普惠金融业务，比如专注服务小微企业的泰隆银行非常“爽气”，授信额度甚至可以是50万元左右。

    作为本次活动的场地提供方，泰隆银行宁波分行营业部的业务经理陈梅，正好顺着企业提到的融资问题上台介绍发言，她介绍道，“今年宁波分行的贷款授信余额是140亿元，服务了4万余家企业。大家算一下，邬总说的50万，已经高过我们平均30万元的额度均值了。我们的抵押和质押类贷款仅占5%，有95%都是信用类和道义担保……”果不其然，活动结束后大家纷纷交换名片、扫描二维码，表示非常有收获。