海外买家的日子 也并不好过

    在订单延期和取消的背后，是新冠肺炎的全球蔓延态势，对海外经贸活动带来的巨大冲击。尤其在欧美国家，大量品牌商城、百货门店的关停，不仅让当地消费者重现了中国2月“居家隔离”的场景，还为海外买家的经营按下了“暂停键”——

    据英国《太阳报》报道，英国知名服饰零售商Primark已于3月22日关闭全国所有门店，而伦敦最大的百货商城John Lewis的50家门店也宣告关停。美国的梅西百货（Macy’s），则因疫情带来的沉重打击，被迫关闭全国775家门店，甚至将遣散近13万名员工。

    对宁波外贸人来说，首当其冲的，便是非生活必需品销量的“断崖式”下滑。李木所生产的灯具有一大块正好是食品照明，而疫情发生后“国外商超增加了食品区域，面包店也有所增加”，反倒让他接到了一些新订单。但是，他们的奢侈品商业照明产品，“几乎是零订单”。

    更何况，疫情下欧美的工程项目也发生停摆。李木说，现在已经有近30%的客户陆续表达了推延交付的要求，恰是因为即便发了货，也“没有照明灯具的安装工人”。这让他觉得，日后难保不会因为不可抗力而遭遇订单取消。

    更严峻的考验是，一旦海外买家的经营情况发生困难，部分外贸人也将遭遇难以收回账款的风险。最近，林先生就碰到了这样一桩揪心事——

    一位合作十余年的老客户，在美国沃尔玛等大型超市做电视购物。去年，由于中美贸易摩擦，客户为了在12月15日加征关税前赶货，把所有出货计划都往前挪。这既花费了大笔资金，还导致大量库存积压。万万没想到，本以为可观的销量，却因疫情而变得雪上加霜。

    “我们一直催他付款，但疫情一来，仓库里的囤货清不掉，他们的资金链就断了。客户告诉我，他还年轻，还想继续做生意，肯定愿意把钱向供应商付清。然而，原先我们每周都能收到他们5-6万美元的汇款，最近也因为疫情形势严峻而停滞了。”

    所幸的是，林先生长期与中国信保宁波分公司合作，通过疫情期间快速理赔的“绿色通道”，在4月就收到了价值1200余万元的赔款。这一笔赔付，着实帮林先生盘活了流动资金，并顺利挽回了不少损失。

    研发更多

    有核心竞争力的产品

    疫情牵动着全球的供应链，也揪着每个外贸人的心。“我每天几乎都是1点以后睡觉，就为了看美国和欧洲的新闻，以此来判断公司下一步该怎么走。”就这样，日复一日，担心疫情继续蔓延和期盼疫情早日结束，在李木的心上碾出两道“车辙”。

    “现在我们熬过了艰难的春天，还要思考如何度过夏天、秋天和冬天。”李木说，“事不避难，知难不难”，把风险挑战估计得更充分一些，把准备做得更完备一些，才能等来下一个春天。

    李木说，公司目前当务之急是，要保障海外子公司的销售优势。坚持联络好、服务好客户，比如为客户介绍中国防疫经历，捐助口罩等防疫物资，给予他们必要的人道关怀和帮助，告诉他们国内疫情已基本被控制，可放心继续合作。在业务交流方面，也会以未来需求为导向，和客户一起讨论和分享新产品的思路与研发进程。

    “在这个过程中，依旧不能对研发有丝毫的放松，我们正在集中研发力量，加快产品的创新。”李木说，公司的自主研发项目创造了超过7成的经济效益，远远超过客户定制项目。最重要的一点是，他们一直在进行智能装配线改造，目前一条生产线已经投入使用，效率足足是人工流水线的近5倍。

    李木说，同时公司也在修炼内功上下功夫，包括对内部的制度、流程等进行全面梳理，查漏补缺。同时，他相信疫情会加速全球供应链的调整，所以他们已经开始在东欧建设OEM基地的努力，打算在了解当地的法律法规、供应链后，建立自己的工厂。

    最近的半个月，林先生忙起了防疫物资对接。在公司的办公楼下，一辆UPS国际快递车正整装待发，等待着小批量的民用口罩以包裹形式，搭上支援欧美客户的旅途。而公司的小伙伴们也开始紧锣密鼓地研究“FFP2、N95”等标准的认定：

    “2月底的时候，我们问美国客户要不要寄口罩，他们当时说不用；没想到现在口罩也成了他们的刚需。非常时期，我们也在靠防疫产品补一点出货量的缺口，估计4月的出货量会更大。”

    与此同时，林先生也在考虑通过天猫旗舰店等内销渠道，实现“多条腿走路”。目前，公司的现金流足够撑得住一年。他相信等待疫情结束，总会迎来海外销量反弹的那一天。李木同样相信，疫情早晚会得到控制，而成功终将垂青于有准备的人。

    “现在疫情给了我们时间，我们更要花大精力去研发更多自己有核心竞争力的产品，同时沉下心去解决平时来不及解决研发问题。”李木说，“相信经济复苏后，我们能够凭借性价比更高的产品，赢得客户的青睐，获得更大的市场份额。”

    （应受访对象要求，李木、林先生为化名）