天地虽宽，道阻且长

    不过，正所谓“成功的花，人们只羡慕它现时的明艳”。

    在电商直播助力出口转内销、C2M反向定制推动制造业转型的迷思背后，摆在不少传统工贸企业眼前的，仍是一道道门槛——

    宁波市皮革行业协会秘书长俞万丰告诉记者，在该协会的170余家企业中，仅有约15%尝试过外销转内销的业务。尽管协会积极帮忙对接了多家电商平台、直播机构，但多数甬企在迈出这一步时，还存在回款和投入产出比的顾虑：

    “在传统外贸中，外商会提前先打一笔预付款，刚好可以用来支付原材料的购买与生产，出货后过一个月就能完全回款。但从事内贸电商，一旦筹备的产品销量不佳，就会面临库存积压、资金难以回笼等问题。因此，做惯了外销的企业，恐怕一下子难以承受内销的模式。”

    即便是企业下定了决心，还需解决资质问题。宁波小匠物联是一家帮助传统家电企业接入物联网的技术服务商，公司CEO米雪龙介绍道，疫情下一些长三角地区的家电企业纷纷计划布局内销，但大多处于准备阶段，“因为许多企业只取得了欧美的认证标准，没有国家标准认证，而申请一般至少需要一个月”；同时，内销的零售散单，和动辄数万件的外贸订单相比，规模也不可同日而语。

    更何况，当前层出不穷的电商玩法未必能让每一位玩家搭上顺风车。近日，宁波外贸百强企业——瑞孚工业集团初次与垂直领域的网红主播合作为旗下的内贸母婴品牌“可可萌”通过直播推介吆喝。公司总裁相琼颖坦言，这次带货是想尝试一下新鲜事物，从销售额来看只是刚好保本：

    “我们交了2万元的坑位费，主播团队的抽成是20%，而直播商品的客单价要比平时更低，总的来说，利润空间并不大。”但相琼颖依然愿意在今后继续尝试，“因为除了销量外，直播还有为品牌引流的效果。如果一场直播能真正吸引上百万人在线观看，相当于我们向目标客群精准地打了广告，可能看到一款产品后，又转而关注店铺的其他品类。”

    至于牵手以薇娅、李佳琦为代表的顶级KOL，更是意味着不菲的推广费用。公开数据显示，在梦洁股份与薇娅所属公司——谦寻文化今年统计在册的3次合作中，累计销售金额812.12万元，但抽成就达213.24万元，接近四分之一。

    对于拥有更多资金支持的上市公司、龙头企业而言，这些能够实现互利共赢的费用，可能原本就在计划之内，但对于广大中小企业而言，很可能是一笔天文数字。在强者恒强的马太效应下，一些不具备规模效益的外贸企业要想突围，恐怕难上加难。

    因此，相关政府部门、行业协会正在以更多形式积极帮助企业搭台唱戏——

    今年5月，鄞州区在环球银泰城、区政府南广场分别组织了两场“1984鄞州好物码头”嘉年华，吸引了华茂、利时、三邦等50多家本土外贸品牌企业，带来上万件优质展销产品，广受消费者和企业的好评；而北仑区也专门为出口企业搭建了一场出口消费品展销会，助力150多家辖区企业危中寻机，不失为一次帮助宁波消费者对接宁波制造的机会。

    独辟蹊径，品质为王

    那么，在渠道成本日益高涨的当前，宁波的外贸企业要想成功打通内销市场，该如何开辟一条生存之路？向来低调务实的企业家们，仍然把答案落在了“打磨适销对路的产品”上。

    在相琼颖看来，外贸转内销，必须要在产品的研发、设计上，针对国内消费者的消费理念重新开始，而不是将海外的畅销品简单地照搬至国内。为了让内销之路行稳致远，公司已经做好了投入上百万研发费用的准备：

    “比如一个奶瓶，国外的习惯是用微波炉加热，而我们会喜欢用水煮的方式，这就对塑料的表面材料提出了不同需求；在海外流行的包装和颜色，可能从国内审美来看并不时尚。目前，国内的消费者对母婴用品的期望越来越高，我们也要不断迭代产品，满足市场的需求。”

    宁波华茂国际贸易有限公司总经理顾蔚军有着相似的看法。她打算先通过抖音直播、线下展销会的试水，筛选出适合国内市场的内销品类，再考虑加大采购、对接营销机构的事宜，“就拿益智类玩具来说，外商更喜欢对动手能力要求高的产品，但我们发现有动感的类目更受国内儿童欢迎，因此会考虑后续切入。”

    更值得一提的是，眼下消费升级的大趋势，以及因疫情催生的宅经济、健康经济“小趋势”，也在成为宁波外贸人拓展内销的新路径。

    从事日用品行业的宁波外贸百强企业美博集团，正在发挥积累多年的供应链管理优势，为大英博物馆、敦煌博物馆等文创IP提供纸制品、文

    具、礼品等货源。

    “今年的疫情，让我们意识到内外销两条腿走路的重要性。现在的国内贸易领域，已经过了单品拼价格的时代，更重要的是赋予产品文化生活的意义，这也是我们探索文创的原因。”美博集团设计总监高媛告诉记者，“过去，说起文创开发，许多人都会想到千篇一律的丝巾、手提袋，而我们会根据IP的特点，开发旅行、儿童、箱包相关的品类。”

    对于米雪龙来说，疫情在某种意义上加速了国内物联网家电、智能家居的普及程度，也给不少家电企业带来物联网转型的契机，“特别是无需接触就可以控制的智能家电，既符合人们对安全健康的追求，还能以更强的可控性、可玩性，从由人控制家电，到由家电自动匹配人的需求转变。”而围绕生活品质做产品升级，同样是大势所趋。

    宁波比依电器的成功就是这样的例证。过去，公司一直专注于油炸锅等煎烤器具，从2014年起便着手空气炸锅的研制，这才打磨出今年内销市场的“明星产品”。现在，公司有超过70名研发人员，还成功入围2019年度浙江省创新型领军企业培育名单。

    “我们研发了一款智能家居，可以通过手机遥控空气炸锅的启动。这样一来，上班前把土豆、番薯等美食放进机器，下班后提前按下开关就能快速享用美食。这类产品的客户群不断增长，销量也随之提升。”公司副总经理潘再鸣介绍道。

    由此看来，宁波外贸企业向内销转型的过程，同样是一条通往自主品牌、产品创新、延伸附加值的康庄大道。