见习记者 徐露清

    核心提示

    近日，宁波都市报系联合政府部门发起了“寻找宁波最具代表性的新国货”活动，让不少人认识了宁波的本土产品——卡唛保险箱。然而，和很多制造业企业一样，卡唛如今也正面临着电商平台低价竞争、线上线下价格矛盾大的困境。2月28日，宁波乐加安防科技有限公司（卡唛）总经理乐海平走进东南汇创业分享会，和大家共同探讨国货突围的问题。

    两周就完成了1个月的销售额

    从2001年走出校园，乐海平就一直在保险箱行业里摸爬滚打。卡唛保险箱面世之初，没有门店，没有代理商，更是电商还没大行其道的年代，乐海平就把它放在宁波鼓楼镇明路的一家文化用品店里售卖。就靠着这一家店，一年就达到了100万元产值。

    之后，在苏宁电器、国美电器、沃尔玛山姆会员设立专柜专区，再到在红星美凯龙、居然之家等开设专卖厅，线下渠道可观的销售量给乐海平带来的甜头，让他一直到2017年都对电商嗤之以鼻。曾经，他告诉顾客，电商售卖的保险箱没有卡唛的质量好、售后好，是一件让他很骄傲的事情。

    但2018年起，线下渠道的局势陡转直下，门店客流骤减，代理商开始关店，这倒逼着乐海平开始寻求突破。那年6月，卡唛开始联手小米有品，花了6个月打磨一款商品，在次年2月，上线短短两周，就卖出了25000台。

    要知道，原先，卡唛在全国有300个代理商、3000多家门店、40多个销售人员，拼死拼活一个月，才能卖出去大概20000台保险箱。

    当时这款定价仅为399元的“爆品”，如果放在过去，是产品均价5000元的卡唛绝对不屑一顾做的，但这一次试水线上的巨大成功，促使乐海平正式开始布局电商。

    但，新的困惑又产生了。

    乐海平分析，放眼国内，当前保险箱行业的区域产业集群主要呈现出宁波北仑大榭和河北衡水南北割据的格局。线上该品类的商品仍以河北品牌为主，比如衡水虎牌，均价300元，月销量可达10万台；而卡唛的产品，线上均价远高于河北品牌，在1100元左右，每月销量仅4000台。

    2020年，卡唛在线上渠道做了5000多万元产值，单品利润可观，但要不要继续走这条价格战的道路，要如何平衡线上线下的矛盾，一度让乐海平犹豫不决。

    当天，面对东南汇到场的嘉宾和会员，乐海平道出了他的方向：“宁波品牌还是要利用自己的工厂优势、制造业基础和敢闯敢拼的特质，进一步创造和扩大我们的品牌优势，卡唛今年开始准备线上线下同款同价。”

    两位跨界创始人提金点子

    虽然心里有了答案，但如何在线上线下同款同价的决策下，依然能扩大产品知名度和市场份额，是乐海平来东南汇创业分享会想要听大家集思广益的问题。

    苏小强，现任火凤祥（宁波）品牌管理有限公司总经理，看似和保险箱行业隔行如隔山，却抛出了几个让人颇感惊喜的建议。

    关于客群的定位。苏小强回忆，小龙坎火锅曾经和支付宝合作，推出了一个“小龙坎请你吃火锅早餐”的活动。当时，在大家的认知中，早上7点多，睡懒觉都来不及，怎么会有人来吃火锅。但实际情况是，真的有人来了。这让苏小强突然意识到，“我根本不了解我的顾客”。之后，他们请来章鱼小数据，对自己的客户进行全面调查，发现火锅行业的顾客可以分成四类，跟风型消费占22%，潮流型消费占17%，性价比消费占26%，而务实型消费才是占比最大的，占了35%，“原来务实型顾客才是我们的顾客”。因此，苏小强提醒在座的每一个创业者，了解自己的客户是万事之源。

    东极皇领鲜道（宁波）科技有限公司总经理王国茂对此也颇有共鸣：“现在很多东西的需求是不明确的，比如早上吃火锅，但有时候我们刷抖音，刷着刷着就下单了，因为它给你重新定位了场景。”

    其次，关于数据资产的获得和管理。苏小强以喜茶为例，喜茶至今在全国也就几百家门店，却拥有近4000万的小程序会员。他建议卡唛不妨立足自身行业，思考一下保险箱行业里的数据资产应该如何获得。同时他也提醒到场的嘉宾，获得数据资产后，还必须提升管理数据资产的能力。

    另外，关于值得宣传的宣传点。“世界上最安全的汽车”，曾是沃尔沃最大的宣传点，其XC90车型，更是直到今日仍保持着主驾车人零死亡的记录，可是这个车型的销量却并不理想。“到今天为止，安全已经不能成为汽车的主要卖点了，保险箱的主要宣传点也不该再是安全了，这是本职，不是宣传点，怎么研究年轻人的消费习惯和研究后品牌的树立很重要。”苏小强说。

    嘉宾建议保险箱朝着家具化发展

    对于乐海平抛出的卡唛的疑虑，到场嘉宾都有涉及自身行业的思考，也对卡唛提出了一些建议。

    有嘉宾对保险箱行业的前景并不乐观。他认为，保险箱难以形成可观的复购率，并且基于现在很多东西数字化的现实，不少人家里现有的保险箱也常闲置，有可能进保险箱的多为女性的首饰或有纪念意义的东西。因此，他认为考虑转型是未来卡唛的出路，比如家具化、隐私化的方向。

    对此，乐海平表示，现在的卡唛还没有到考虑复购率的时候，当前在宁波，100个家庭只有5个家庭买了保险箱，因此现在卡唛最需要考虑的是怎么让剩下的95个家庭买保险箱。但对于这位嘉宾提出的“家具化”“隐私化”的发展建议，他颇为赞同，“我们现在的目标，就是要让保险箱能替代你家里的一件家具，比如我们有一款能替代床头柜的产品，就非常畅销”。