制图 洪茜茜

　　如果你在网上看中一件衣服，可以在短时间内比较、决策和购买，过程相对简单；工业品采购则复杂得多，看货、比价、验货、下单、物流、安装，环节一大串。

　　正是因为环节多、专业性强，工业品采购一直被诟病存在着“关系营销”、“灰色营销”、“贿赂营销”等商业潜规则。而在这层层的“潜规则”下，企业的采购成本不断上涨，成为阻碍前行的绊脚石。

　　阿凡达供应链基于诚信透明、合作共赢的供应链管理理念，通过整合多种行业工业品商贸供应链资源，充分挖掘供应链中隐形的、内在的关联，消除传统贸易中的内耗，从而实现新领域的价值突破。

　　“拉平”采购渠道

　　南苑集团从阿凡达采购已有好几个年头，说起体会，集团副总徐仁杰脱口而出两个字“直接”。相比通过一级一级代理商得到商品信息，看到商品实物，“阿凡达基本没有什么中间环节，帮企业节省了不少时间、人力和财务成本。”

　　时下，无论线上线下，工业品采购都避不开曲曲折折的环节与人情，阿凡达开创的工业品商贸供应链集成运营模式，就是打造一个直达平台，品牌商、分销商、企业、物流等直接对话，上游品牌厂商获得大量稳定订单，及时收回货款；下游企业客户低价透明采购，没有采购资金压力。“在我们平台上完成的交易，杜绝商业贿赂，既不向采购方行贿，也不向供货方索贿，始终坚持采购、销售透明化。”阿凡达供应链有限公司相关负责人说。

　　阿凡达“拉平”采购渠道的一个重要方式就是综合分销，即获得国内外大量品牌厂商的区域代理授权，给采购商以丰富的选择与对比空间。阿凡达在中间充当了“买手”角色：品牌厂商新进入线上或线下市场，所有分销网络和渠道由阿凡达供应链来开发和管理；现有品牌厂商优化分销网络和渠道，也由阿凡达统一进行整合与拓展。

　　在综合分销业务中，阿凡达还依托银行资源，向品牌厂商提供供应链金融服务，保障品牌厂商及时收回货款。“传统模式中，大型采购商店大欺客，收到货品还要金额不菲的质保金，品牌厂商资金运转压力比较大；而在阿凡达，所有的负担由银行解决了，既省钱又省心。”阿凡达的综合分销业务受到了国际品牌的高度认可，一家著名照明企业２０１１年授权阿凡达为浙东区总经销后，甚至把其原有的分销网络和渠道统统归并到阿凡达名下，交由其统一整合管理。

　　现在，阿凡达已经与４０多个国际、国内品牌建立战略合作关系，产品涉及电线电缆、照明、空调、消防、智能化等多行业，线下客户超过３００家。

　　“众筹”采购低价

　　工业品不同于日用消费品，采购商无论怎样砍价，品牌商也不一定理睬，阿凡达供应链要帮助企业客户完成一站式低价团购，就需要与企业一起协同作战。阿凡达的采购众筹理念将自身与企业客户捆绑在一起，利益共享。

　　阿凡达供应链采购众筹理念体现在三个方面：通过整合客户群采购信息，集成客户的个性化共同需求，形成规模订单，直接向品牌厂商进行协同采购；通过合作银行对阿凡达供应链的高额授信，品牌厂商可以及时获得采购资金，降低运营成本；阿凡达直接与品牌厂商进行交易合作谈判，通过减少谈判环节，保障向客户提供低价商品及专业售后服务。

　　鄞州一家集团公司在采购一批灯具业务中，最低招标报价为５４０万元。当时阿凡达供应链没有参与招标，但后来当阿凡达供应链与其建立合作关系后，同品牌规格与数量的灯具，以３６０余万元就顺利成交。尝到甜头后，该集团公司准备将长年采购业务交给阿凡达供应链打理。

　　整个协同采购过程，让阿凡达供应链变得简单高效、公开透明、诚信共赢、服务增值，真正结合客户利益与品牌厂商洽谈最低价格，真正帮助采购商大幅度降低采购管理成本。据初步统计，通过阿凡达供应链，采购商平均能降低１０％—４０％的采购价格。

　　“红利”共享未来

　　２０１１年，阿凡达荣获宁波市典型示范贸易物流企业，２０１２年，阿凡达当选十大风云甬商之最佳经营模式奖；２０１３年阿凡达荣登浙商最佳商业模式创新榜……4年时间里，阿凡达供应链创新模式得到了工业品商贸供应链上下游企业的高度认可，大量企业与阿凡达建立合作伙伴关系。阿凡达供应链的创新模式也被国有银行与民营银行普遍看好，并得到多家银行的支持，一起开发供应链金融产品。

　　此外，阿凡达供应链对促进区域经济发展方式转变与结构调整也具有一定带动和启示作用。阿凡达从供应链的高度，整合工业品贸易、商贸物流、供应链金融等多个现代服务业业态，促进各独立服务业发展的同时，形成现代服务业多行业集成运作体系，特别有利于提升宁波制造业的竞争力。

　　文/张正伟

　　为了梦想前进

    人在社会上，必须明确两点：一是要有梦想；二是用怎样的方式去实现梦想。如果对这两点有比较清晰的认知，我认为人生会更加的精彩。

　　从传统的工业品代理商转型为工业品供应链集成运营商，再到现在创建Ｍ２Ａ２Ｂ电子商务模式，每一次的跨越，我都清楚我要什么，我想要在这个社会体现什么样的价值。所以不管前路多坎坷，环境多复杂，我都相信自己，只要心中有梦，认准方向，成功就一定能实现。

　　在工业品领域，传统营销模式已经走了很多年，采购方与供应方的关系营销也已成为当前市场上的重要组成部分。这种营销关系很牢固，一般不容易被别的营销模式所打破，但我愿意通过网络模式进入这个禁区，开辟一番新天地。

　　工业品采购电商模式就是要改变传统工业品营销模式，为客户实现六大价值：一是帮助客户降低采购价格，帮助客户省钱；二是规范客户采购行为，带动行业健康发展；三是通过供应链金融，帮助客户延长付款周期；四是减少交易环节，提高采购效率；五是集聚更多产品，为客户采购提供便利；六是提供个性化解决方案，实现多样化发展。

　　（夏良 宁波阿凡达供应链有限公司董事长）