□本报记者 刘玉凤

　　通讯员  徐 业 郁俏峰

　　昨天，诸多新常态的弄潮儿齐聚宁波国际会展中心，共论服装行业的挑战与机遇。

　　嘉宾：

　　白墙先生 白墙创始人兼CEO

　　王戈钧 上海来伊份股份有限公司新事业群总裁

　　吴俊 浙江天下商邦科技股份有限公司总经理

　　陈鹏 返利网副总裁

　　回归品牌印记，摒弃“搬砖”做渠道

　　白墙先生：现在有一些非常火的ＡＰＰ平台，短时间内估值就可以到四亿美元。而我们做服饰电商的，感觉自己就像搬砖一样，做得非常辛苦。服饰电商未来路在何方？这是许多品牌商最近聊得最多的话题。我的答案是：回归商品，打造独有的品牌印记。定位用户群，考虑如何持续不断增加品牌溢价能力，而不是停留在简单地卖货、搭渠道上。

　　未来无关乎大小，只关乎优劣。服饰品牌进展，并不是线上做了两个亿、三个亿，实质上是看用户是不是真的认可你的商品和品牌本身所表现出来的情感，这才是一定要思考的。

　　高度定制化，重视异业合作

　　王戈钧：做服装的，某种意义上跟我们做食品的一模一样。２０１３年到２０１５年，以消费者为核心的结构完成确立，通过移动手机选择在哪里下单、到哪里咨询，以前那种不对称的生意模式将越来越没有希望。

　　消费者体验过程和结构非常重要。一是要高度定制化，每一个节点都能想到让消费者体验得更完整；二是硬件要跟上，未来硬件变化会驱动整个行业的变化；三是异业合作。干掉你的企业绝对不会是你身边的同行，而很有可能是其他行业的人，因此要十分关注新生态和新产业。

　　换个思维，让线上线下共处共赢

　　吴俊：是否所有的企业要去做微商、线上呢？是否要将已有的线下渠道全部摒弃呢？互联网＋实体营销，应该倒过来，实体营销＋互联网，就有很多新东西出来。

　　传统的供应链里，产品需要经过多级经销商才能到消费者手上，一件衣服１００元的出厂价，到门店就成了３９９元，这与淘宝的１７０元就没有可比性了。但是，如果立足实体销售，再利用新兴的互联网第三方平台，让品牌商的产品不经过任何中间环节直接到门店呢？１００元的出厂价，给门店就是１００元，卖１６０照样可以活下来。这样的模式使得线上线下真正平等起来，实现和平共处、平等共赢，而不是互相厮杀的局面。同时，我们这样的平台还包括智慧门店管理系统，提高门店的产品转化率和顾客的消费体验。

　　会切蛋糕，未来一定是“越来越细”

　　陈鹏：唯品会把淘宝的女装切走了，聚美把化妆品切走了，母婴也正在被切。谁能切到淘宝一个细分领域，他没有做好的地方，谁切走了谁就会做好。有实力的服装企业一定是在细分的女装或者是某一个更加细分的品类上做得好的企业。未来一定是越来越细，就看你能不能抓住。

　　电商时代的营销讲究抓住用户核心点：从线上到线下的体验要有温度，对接上消费者的诉求和联想；营销内容的趣味化，产品好不好玩是最重要的，服装一定有自己的切入点，跨界合作可参与、可互动，比如可以去晒，让朋友点赞；重视粉丝经济，去明星化代言，让意见领袖、公司创始人参与进来，进行不以卖货为目的的主动分享，做有趣的事。