图为人和光伏科技有限公司的装配工人正在调试太阳能接线盒的全自动生产线。 　　（项一嵚 摄）

　　本报记者 项一嵚

　　通讯员  鲁企望 陈昊

　　冬天已经来了，春天还会远吗？不久前，“慈溪创客空间”微信群内的企业家们来到盛产冰箱、洗衣机等“白色家电”的慈溪新浦镇，在外贸业的“寒冬”中探讨新浦出路。

　　新浦镇副镇长龚国锋告诉大家，冰洗行业近年来不景气，但以光伏为特色的新能源产业、中高端小家电、电商新业态已成为新浦工业增长的新引擎，业内企业大多实现两位数高增长，走出逆势飘红的创新升级新亮点。

　　赶超大品牌，深耕好口碑

　　上世纪９０年代初，敢闯敢干的慈溪人把饮水机做到了国内外知名。但随着消费者对饮水品质要求的不断提升，近年来终端净水行业崛起，大有取代饮水机之势。浪木饮水设备有限公司去年的营销成绩单也体现了这一整体趋势：饮水机销量萎缩２７％，净水器销量增长３３％，新老引擎换挡期间，公司总销售额增长了８％。

　　“目前还比不上大牌，但我们不做‘甩手掌柜’。”浪木公司营销部部长罗勇说，不少企业把净水器卖给经销商后就不管不问，但浪木通过多方合作，在全国设立了５００多个售后服务网点，还与海尔“日日顺”商城合作，辐射偏远地区。

　　在为海尔、长虹等大牌做贴牌生产的同时，浪木学到了“新玩法”。通过阿里云服务器连接净水器客户端和手机ＡＰＰ，用户可以检测水质、水温，并收到及时更换滤芯的提醒。“这只是第一步，今年还要努力建立国内用户数据库，把手机端、电脑端和产品端真正连起来，通过用户反馈更新产品设计。”罗勇说，期待更多智能净水器的“网络升级版”。

　　老外不知道，咱就走出去

　　来到人和光伏科技有限公司的生产车间，装备工人正在调试新近安装的全自动生产线。在制造业整体产能过剩的大环境下，不少工厂已经人去楼空，这里的车间却依旧热火朝天。去年，人和光伏的销售额做到５．９７亿元，同比增长近３０％，其中４８％的销售额来自国外。

　　“老外不知道人和，咱们就想方设法走出去！”总经办主任陈绍刚说，前几年光伏行业“大洗牌”，不少在当初一哄而上的企业被淘汰出局，这为原本稳做配件商的人和光伏敲响了警钟。

　　直接把太阳能接线盒这一核心配件卖到国外，这对２０１１年新成立的外贸部是个巨大的挑战。看不懂英文版的专业术语，不了解对方的行业标准，找不到“圈内人”引路……在赴海外参展的过程中，外贸部的年轻人遇到重重障碍，但也激发他们借力“打入对方内部”。在业内率先申请通过德国ＴＵＶ安全认证标志，在欧洲十六国注册商标，在美国申请技术专利……公司的外贸销售额从最初占比２％到如今的４８％。

　　线下不好卖，转战到线上

　　与人和光伏相反，龙的电器的原汁机销售渠道从外销为主向内外并举转变。在公司老总陆仲热看来，原汁机大同小异，所以只能在“烧钱引流量”和“花钱买设计”方面多做文章。

　　“不怕亏，上线第一周每天砸钱２万引来点击流量，‘双十一’期间又砸了３０万！”陆仲热请来专业电商运营团队，在淘宝网“直通车”上大做广告，努力提前“艾希玛原汁机”的搜索名次。去年３０００多万元的原汁机销售额让他更有底气与芬兰设计团队合作打造今年的新产品。每款产品２０多万元的设计费听上去贵得惊人，但陆仲热以慈溪人的精明变通打起了“如意算盘”，“稍稍修改变化细节，一款产品可以衍变出一套系列产品。”

　　在激烈的线上商战中，他越发体会到工业设计的重要性，“模仿他人的利润空间太小，只有独特的外观和实用性专利，才能培育爆款产品。以原汁机为例，产品最大的痛点是不易清洗，所以我们在内部结构上大做文章，力争比国外大牌更易清洗。”

　　东边日出西边雨。去年，龙的公司在线下销售的饮水机销量大幅下滑，原汁机却在线上热卖。敢想敢做的陆仲热决定，今年干脆不做饮水机，把大部分精力放在线上战场。