“匠人”系列产品受到企业的欢迎。（张正伟 梁剑剑 摄）

    来得晚、网点少、市场“蛋糕”所剩无几，这金融业务如何开展？泰隆银行宁波分行认准小微金融业务，迈开双腿跑企业，进入社区送服务，形成了一套具有泰隆特色的小微金融服务法。截至2017年11月末，该行小微企业贷款余额52.86亿元，占全部贷款的80.91%——

    本报记者 张正伟

    通讯员  梁剑剑 

    1万元的业务也做

    2008年，泰隆银行进军宁波。那个时候，宁波城乡金融市场已被先来者“瓜分”殆尽。“起初是有点慌，但宁波民营经济发达，小微业务应该大有可为。”泰隆银行宁波分行相关负责人说，经过充分调研，该行决定主要服务宁波的小微企业、个体工商户、农民及“新宁波人”四大类客户。

    小微企业分布较散，泰隆银行宁波分行将服务向小微企业密集的城郊、乡镇、农村等区域延伸。目前，该行的21家支行机构，有12家位于乡镇，而且全部是小微企业专营机构。

    小微企业数量庞大，需求多元，泰隆银行宁波分行为此专门设立普惠金融管理部，全面管理100万元以下的小微金融业务。有时，企业和个人哪怕是1万元贷款，业务员也全力以赴，上门服务。该行拥有一支专业且“接地气”的小微金融服务团队，由337名营销人员组成，占全体员工的57.41%。“为小微企业服务，投入再多的人力也不为过。”泰隆银行宁波分行行长刘传文说，10年来，该行建立了62个专业普惠金融业务团队，拥有普惠客户经理205名。

    3分钟完成一笔续贷业务

    小微贷款“短、频、急”，这就要求金融服务高效、便捷。对此，泰隆银行宁波分行有“妙招”。去年下半年，该行利用金融移动服务站——“信贷工厂”，在电子设备上完成开卡、调查、审批、放贷等手续；后台同步为客户经理提供信息录入、查询、核实等配套服务，大大提高了工作效率。据介绍，目前，通过“信贷工厂”，该行完成一笔新增贷款业务最长只需30分钟，完成一笔续贷业务只需3分钟。截至去年11月末，该行累计通过“信贷工厂”发放贷款1.6万余笔，金额31.79亿元。

    在服务小微客户的过程中，泰隆银行宁波分行采用一套行之有效的小微金融商业模式。为解决信息不对称问题，该行采取相对“传统”但很管用的“三品三表”“背靠背”“面对面”等方式。“三品三表”即通过“考察人品信不信得过”“产品卖不卖得出”“抵押品靠不靠得住”以及核实水表、电表、海关报表，查证客户真实信息。“面对面”是指客户经理实地调查，眼见为实。“背靠背”是指通过侧面查“三品”，看“三表”。

    为提升服务效率，改变“人海战术”为主导的传统模式，该行采用 “社区化经营”模式，按一定半径辐射范围划出各支行的“根据地”，再通过一选、二找、三进、四沉、五评的“社区五步”和小广告上位、小牌匾上墙、小活动上阵的“三上”策略，对社区共性客户进行批量化服务。

    通过这些“老”方法，泰隆银行宁波分行迅速打开了小微市场。目前，该行90%以上的业务出自1200个成熟的子社区；客户经理单管的客户平均有180户，最多的达500户。

    不让客户卡在“融资关”

    江西青年邓加虎准备在宁波做净水器代理生意，但10万元的启动资金难住了他。泰隆银行宁波分行听说后，第一时间将不需抵押、担保的纯信用贷款足额送到邓加虎手中。如今，邓加虎的公司经营才一年，营业额已达100万元。

    泰隆银行宁波分行近年来创新推出多种“接地气”的产品，受到小微客户的欢迎。小微客户“担保难”，该行突破传统信贷模式，推出“义融通”道义担保贷，由与借款人具有亲情、友情、爱情等道义关系的第三人来提供保证。“通过担保人对借款人情感上的约束，强化借款人的还款意愿，可以有效降低信贷风险。”该行业务部相关负责人说，目前，该行贷款业务中86.18%为信用保证类贷款，其中还有不少是小额纯信用贷款。

    去年，泰隆银行宁波分行与鄞州区国税局、鄞州物贸联合会联合推出“税银通”，为在甬创业的小微企业发放贷款6000万元，其中“新宁波人”贷款占了一大半。

    在服务过程中，该行发现小微企业中存在相当比例的“工匠”。这一群体数量大、技术优，但由于各种特殊原因，被传统金融机构所忽视。该行主动对接，推出免抵押、低门槛的“匠人贷”“匠人卡”“安居贷”等普惠金融产品。目前，该行已发放“匠人卡”近3000张，累计贷款余额7300万元。

    为降低小微客户融资成本，该行主动推行“裸费裸率”：除国家规定的费用外，不向小微客户收取其他费用。据介绍，去年，该行全年为客户减免手续费1420万元，近四年累计减免相关手续费近4000万元。