图为汉诺威展会现场。（新华社发）

博威合金参展人员赶往展会现场。（马正飞 供图）

    本报记者 单玉紫枫

    “Coming excited week！”照片上，三个拖着行李箱的背影，驻足在偌大展馆前，视线定格在远处——“欢迎来到汉诺威工业展”的红色英文横幅前。4月22日，博威合金总裁助理马正飞一到展馆，便兴奋地发出了这样一条朋友圈。

    这个展会于4月23日到27日在德国汉诺威展览中心举办。它是全球最大的工业会展，也是工业发展的风向标，更是各类尖端产品的竞技场，光专业观众就有26万多人。（见左下图）

    今天，第123届广交会二期即将落下帷幕，但宁波的外贸人并未停止远征。越来越多的外贸企业相机而动，纷纷借助各类国内外展会助力产品“走出去”。市商务委相关负责人告诉记者，为更好地引导企业开拓市场，2018年度单是列入我市重点引导支持的境外展会就达100个，其中包括自办类展会6个、重点类新兴市场展会60个及重点类传统市场展会34个。

    面对当前甚嚣尘上的贸易保护主义潮流，外贸甬军以前所未有的参展热情，逆势突围。

    “点对点”发力

    今年一季度，全市外贸进出口总额1881.3亿元，同比增长11.5%，外贸占全省份额达30.3%。其中出口1174.3亿元，同比增长10.1%，占全国比重为3.32%。在市商务委相关负责人看来，除去政府引导、企业自身努力等因素外，各类国内外展会是扩大出口最直接有效的平台。

    “现在我们公司每年就专心准备一个展，就是上海橡塑展。”这几天正值展期，宁波意菲特环保设备有限公司销售总监朱丽丽告诉记者，参展前，公司的订单已经排到了6月底，产品在美国、波兰、南非等国拥有稳定的市场份额。如果再参加其他展会，怕“生产来不及”。

    “外界一般就知道广交会，那是综合性的，但这属于机械行业展，在业内规模居世界第二，且面向的都是中高端客户，针对性强，现场成交率高。“朱丽丽笑着解释“情有独钟”的原因。去年参展，公司在现场就签售了5台撕碎机。这还不算带动的会后“找上门”的订单。今年带来了新产品QSD双轴撕碎机、QEA重型粉碎机和QE破碎机，准备进一步巩固客源，开拓市场。“对我们小微企业来说，合适的就是最好的。”

    在每年春季广交会之前，宁波的外贸企业老总都会先到香港去“转一转”。那里错峰举办的亚洲大型消费电子展香港电子展，在宁波认可度极高，并与广交会遥相呼应，共同构成了外贸人的四月出行指南。今年，香港电子展参展企业数量同比增长8% 规模创历届之最

    宁波酷玛音响有限公司总经理包军民便是香港电子展的常客。包军民说，公司的销售业务主要来源于香港电子展，此外该展更是了解行业最新动态的重要渠道。

    省商务厅曾对1000家外贸企业进行抽样调查，结果显示，70%左右的出口订单是通过参加各类专业贸易展览会获得的。“现在虽说这一比例在缩小，但展会依旧是展示企业形象、开拓新客源的核心平台，展会上结识客户往往能带动会后的大量成交。”业内人士表示，以广交会为例，根据组委会调研，参展企业会后成交额占其广交会客户总成交额的比例约80%。

    “团组式”霸屏

    先进制造如火如荼，见证大国崛起，我市部分产业领域逐渐由“跟跑”向“领跑”迈进。国内外知名展会，是宁波制造的“大秀场”。

    2011年，德国在汉诺威工业展上首次公开提出“工业4.0”，如今7年过去了，主题已变成“融合的工业-互联协作”。展会吸引了来自75个国家和地区的5000多家参展商，其中来自中国的参展商数量仅次于东道主德国。

    博威合金展位在5号馆D10，作为国际有色金属加工协会（IWCC）董事单位和技术委员会委员，此次参展博威带来了公司最新研发的一款高端有色合金新材料。“公司的研发理念是‘面向市场，面向高端，面向未来’，把产品带到汉诺威展这个“工业4.0”的原点，就是一个很好的检验。”博威合金总裁助理马正飞说。

    随着境外展会辐射面扩大，越来越多的宁波中小企业也希望“走出去”大展拳脚。宁波世纪国际展览有限公司总经理章岩告诉记者，此次汉诺威展，仅他们公司，便组织了慈溪市中航精密机械设备制造有限公司、宁波乾豪金属制品有限公司等12家公司组团赴德参展。“在国内众多外向型企业的依赖与支持下，公司每年组织赴国外参加各类展览会的团组60多个批次，1000余人次。”

    同样出现在汉诺威展馆的“宁波老乡”，还有外贸明星如意集团。除去“常规动作”广交会之外，自3月以来，宁波如意已陆续在科隆五金博览会、斯图加特Logimat、巴黎展会、温州国际工业博览会、第98届成都糖酒会、2018宁波机器人展、2018台州机床模具展七大展会精彩亮相。

    其中，在欧洲最大的物流展斯图加特Logimat展上，“如意”首次在国外专业物流展会推出自主研发的最新轻型锂电池搬运车CBD12W-Li，大方美观的外形、扎实可靠的品质、高端优异的配置，一经推出便吸引了大批的参观者，不少客户当场下单。相关负责人表示，此役大大提升了如意品牌“中国西林”在欧洲市场的知名度。

    瞄准再出击

    当前,国际贸易形势复杂多变,对外开放面临更高要求，参加展会成为很多公司开拓新市场、新客源的切入口，对我市经济的拉动作用将益发明显。然而，面对市场上形形色色的展会，不少企业“雾里看花”拿不定主意，去了怕没效果，不去又怕错失商机。怎样才能有的放矢？

    业内人士分析认为，首先要明确企业、产品和目标市场的定位，做到心中有数。其次，对各类展会的性质，要预先进行筛选、评估，不能贸然行动。“不过这些只是表象，从根本上来说，还应着眼于产品的创新、市场的反响、供应链的改进等，让这些因素共同决定企业未来发展的高度。以此次汉诺威展为例，展览涵盖整个价值链的技术创新——从自动化到供应商解决方案。这些给了宁波企业一个最强烈的心理冲击：产品在智能化和技术角度之外，还需要从服务的角度来考虑对整个产业链会带来什么样的变革。”

    市商务委相关负责人表示，我市将进一步加大境外重要展会的组展力度，立足宁波产业特色，做强做优展会业务。在产业引领方面，坚持传统产业不放松，同时大力发展新兴产业，积极开发、参与海洋经济、信息技术、动漫、服务外包等相关有影响力的专业展会，为更多外贸企业提供参展机会，发现更多商机。