澳洲销售Lou（右）吆喝宁波制造。（单玉紫枫 摄）

    记者 单玉紫枫       

    4月25日上午，在中基宁波集团的摊位上，两个老外正相谈甚欢。其中，右边的一位，不时拿起样品为左边的老外介绍，一副主人翁的派头。旁边，中方销售人员也丝毫不以为意，只顾忙着接待其他客户。

    见记者一脸困惑，中基惠通副总经理赵园茗笑着揭秘：“右边这位是我们的澳大利亚籍销售人员Lou Tabacchiera，他有着20多年的销售经验，之前是澳大利亚进口商下面买手团队的。”

    原来几年前，中基在澳大利亚设置了海外仓、样品间，这个买手团队偶然接触后，就非常感兴趣，希望跳开中间商进行对接，直接打通宁波工厂到澳大利亚零售终端。

    “作为企业来说，我们当然也很有兴趣，这个买手团队共有6个人，扎根当地20多年，是土生土长的澳大利亚人，当地资源、关系网非常广。”赵园茗笑着说，就像宁波人买菜喜欢买本地黄鱼，当地人也喜欢和当地人交流，心理距离短，信誉度更高。以往做生意，往往需要很长的时间才能建立信任关系，但和他们合作，一下子就迈过信任这一关。

    赵园茗以其中一家分公司的澳大利亚业务为例，四年前，澳大利亚市场份额只有200万美元，现在因为引入了这个团队，目前已经做到1500多万美元，在细分市场领域，有些产品甚至已经做到了澳洲第一。

    与此同时，与当地买手团的密切互动，也使企业在工厂端就能轻易获悉万里之外的市场脉动。

    “每个礼拜，买手团都要开会，把产品摆出来，分析是什么原因不好卖，是价格贵了，还是款式旧了？逐个突破，解决问题。”赵园茗坦言，没有走出去之前，企业往往只是对竞争对手很了解，但是对市场需求不了解，“现在，我们每周可以更新，有第一手的数据，跟上市场的节奏和步伐，订单多了订单少了，都有原因可循，这样一来，我们可能就走得更快。”

    宁波交易团相关负责人告诉记者，广交会上，到底还是说英语的客人多。拿Lou Tabacchiera来说，他的优势就在于，相同的文化背景会使他更容易与客户沟通、交流。另一方面，现在国内一个好的销售人员，年薪一般在百万以上，但是放眼全球顶级的销售，也不过是这个价格。“另外，他们的敬业精神往往是国人难以想象的，比如他们可以在早上，从美国飞到墨尔本，晚上又从墨尔本飞到中国。”

    视频上，左边的客商来自新西兰第二大连锁超市，“基本我们能卖的东西，都在他的辐射范围之内。”该公司销售负责人告诉记者，这个客户去年只有10万美元订单，但是因为引入买手团队，今年他的订单将突破100万美元。现在每个月对他的出货就是9万至10万美元。

    “因为澳大利亚与新西兰，地缘相近，人文相亲，所以澳洲市场有影响力的产品就非常容易可以辐射过去。这位客户去年可能需要10-15个供货商，下15个订单，今年在我们一家公司下一个订单就够了！”赵园茗表示，未来，他会将澳大利亚买手团的模式，进一步拓展到英国、德国以及美国市场等。