记 者 张 燕

    通讯员 方伟慧

    “1月份销售增长了三四成，到了2月份销售只有去年同期的三分之一。”广博集团常务副总经理林晓帆直言疫情“影响太大了”，不过到了3月，公司销售逐步恢复，其中的秘诀就是“细分”。

    在广博集团的文具陈列室里，记者看到三类不同风格的产品。第一类是传统的办公风；第二类是各种学生文具，很多被添加了各种流行元素；第三类是各色笔记本，它们有一个时尚的名字叫“手账”。

    “根据不同的消费者，我们将这三类产品的用户细分为办公族、学生和时尚人士。受疫情影响最大的就是办公用品，出现断崖式下滑。”林晓帆介绍，尽管如此，通过渠道细分，发展社群经济，办公用品中的部分产品成了“香饽饽”——打印纸等居家办公用品销售大幅上涨。2月始，广博电商事业部员工利用社交媒体在小区推广办公用品，公司专门派出一辆车实施全市送货到家，“没想到一名业务员一天能售出300多箱复印纸，疫情防控期间我们细分出‘居家办公用品’这个不小的市场”。

    在产品细分的同时赋予其文化内涵，也是广博打开市场的重要思路。在学生文具方面，疫情让文具商错过了今年春季的“小学汛”，但也让广博酝酿更多作品以迎接接下来的“大学汛”。林晓帆介绍，4月下旬将举行学生文具的新品发布会，新产品设计主题中突出了“努力战胜疫情”的内涵。在设计师顾焱丽的电脑上，一款学生文具系列正在进行打样。从设计图纸上看，文件袋上黄嘴的鸭子举着拳头说“加油鸭”。“因为‘鸭’与‘呀’同音，我们设计出一批新品，除了‘加油鸭’，还有‘努力鸭’等。”顾焱丽介绍，它们将成为本季“大学汛”的爆款文具。

    “书藏古今，港通天下”，广博与宁波天一阁达成合作，使天一阁文化成为文创类手账的新主角。在设计师李梦的电脑上，一套用天一阁四季作封面的手账正在完善中，青墙绿瓦，明月透窗，诗书气息扑面而来。“从2月初至今，我们组已经完成了5个项目。”李梦说，因为注入了文化内涵，小小的笔记本不仅颜值高，更有了灵魂，很多人喜欢用“天一阁”系列产品作为书写工具，这是读书人与书的共鸣。

    根据现代流行小说《盗梦笔记》设计的产品，采用“互动”形式，同时还利用紫外线技术，将手账与小说情节结合起来，成为年轻人的新宠；“花木兰”系列让中国传统文化走向国外动漫界。“渠道细分、客户细分、产品细分，再赋予文具更多文化内涵，这是我们在疫情影响下突围的重要举措之一。”林晓帆说。

    文具是宁波的优势产业，拥有广博、得力等一批头部企业。不期而至的新冠肺炎疫情，一度让社会停摆、工厂停工、学校停课，在短期内冻结了文具需求、扭曲了市场行为。对此，企业是惊慌失措、被动应付，还是沉着冷静、主动作为？广博选择了后者。剖析细分市场需求，植入产品文化基因，丰富送货到家体验，让平淡无奇的小文具变成了人见人爱的“香饽饽”，不断提升产品竞争力和用户获得感。像文具行业一样，大多数行业短期内受疫情冲击较大，但随着生产生活秩序全面恢复，全年影响有限。广大企业应趁此时机，坚持创新引领，苦练企业内功，积极拓展市场，以期在跨时消费中领先市场。

    （市工商联党组成员、副主席钱爱民）