记者 孙佳丽

    “各位观看旦可韵直播的宝宝们，欢迎来到今天的直播间。”近日，在宁波旦可韵服饰有限公司三楼的直播间里，准时响起了设计总监陆旦丹和总经理助理陈心韵的声音，当天，他们对着近2万名直播观众，在2个半小时里，展示了15套产品。据介绍，从3月1日开始，借助直播带货的模式，旦可韵不但营业额在淡季逆势上扬，还打响了梭织类产品的名头。

    旦可韵始创于1989年，旗下300多家门店遍布全国，拥有领先的针织类定制智能化生产线。“考虑到经销商和门店的利益，之前，我们并未将线上作为日常的销售渠道。”企业负责人孙淑琴告诉记者，疫情的发生让线下实体店无法正常开门营业，尤其2月21日工厂复工后，收到的订单几乎为零。她意识到，走线上直播带货的路子，很有必要。

    旦可韵采用的直播带货方式。在孙淑琴看来，由于旦可韵的产品单价较高，且定制产品占了很大一部分，直接在电商平台开店、直播、叫卖，并不合适，同时也容易对全国的实体店造成冲击。如何让顾客们在线上就能体验到线下的服务，再将线上流量引到线下，旦可韵下了很大的功夫。

    “我们将全国的店长召集起来，拉好各自的微信群。每周三和每周六的晚上7点半到10点，我和设计总监会在直播平台进行直播，分享服饰搭配、讲解设计理念。若消费者有购买意向，可以直接找店长，通过微信和支付宝转账的方式，购买心仪的服饰。若有定制的需求，也可以直接联系店长。”陈心韵说。

    从零开始，并不容易。为了3月1日的第一场直播，从确定直播主题、直播风格，到设备调试，选择款式、搭配等，旦可韵的直播团队整整花了2周的时间。

    陈心韵认为，旦可韵的直播团队想对外传达的，是穿着的高级感。因此，旦可韵直播间的内容以介绍服装设计卖点为主。

    消费者对此很买账。直播卖货的第一天，旦可韵的直播间观看量就超过了6.2万人次。之后的一个月，直播团队在每次直播前，都会提前3天策划主题、准备搭配，直播间的观看量基本维持在2万人次。今年3月，原本是旦可韵销售的淡季，营业额却逆势上扬，比去年增长了10倍。

    如今，旦可韵的直播团队已经慢慢走上了正轨，不仅给不少实体店带来了人气，还有助于打破消费者对旦可韵的刻板印象。“我们以毛衫起家，梭织类春夏服饰的销量一直比不上毛衫类秋冬服饰。但直播明显促进了梭织类产品的销售。”孙淑琴说。

    不过，因为拥有庞大的客户群，旦可韵的直播卖货发展起来并不难。但要如何做出新鲜感、维持消费者的兴趣？这一问题困扰了陈心韵10多天。从3月底开始，旦可韵开始对外招收不同身材、不同风格的主播，以免直播的风格固化，流失潜在的顾客。

    旦可韵之所以开始了它的直播带货，很大程度上是危机下的倒逼使然。从这一意义上讲，较之于早早触电并且很有收获的奥克斯、太平鸟、博洋等品牌企业，旦可韵的“上线”之路更具有代表性，因而也更值得广大中小企业借鉴。

    与旦可韵一样，宁波很多优秀的中小企业一直纠结于要不要上线、该不该上线，他们既向往线上带给其他企业的真金白银，又担忧线上能否为自己带来业绩的增长，同时又害怕上线会给自己业已成熟的线下渠道带来冲击。所以他们往往带有这样一种认知：不上线也许是活得差些，上了线也许就是死得快些。只是谁也没有想到，此次疫情带来的危机让一些不上线企业“活得差些”也可能成为奢望。

    痛定思痛中，旦可韵“不得不”走上了直播带货，而直播确实也让它很快收获了“柳暗花明又一村”。上线一个月营业额10倍增长的背后，坚定了旦可韵走下去且要走得更好的决心和信心，也给了很多至今仍犹豫着要不要上线的企业一个事实上的佐证：直播只是一种工具和手段，没有好不好，只有对不对；不是不可为，而是如何为。

    如何为才是对的？旦可韵选择的线上路径是：主题策划是买点，反季产品做营销，以最切合自己的方式，把人气引流进来，把理念传导出去，做好线上线下的平衡对接，买卖便是水到渠成。

    （市委统战部副部长、工商联党组书记 陈少春）