韩电集团玩转线上直播。（王建明 单玉紫枫 摄）

各式云展会上，甬企八仙过海，将线上线下无缝对接。 （单玉紫枫 摄）

    打开电脑，王超看到屏幕上显示，他名下的宁波三禾制冷设备有限公司已经通过筛选，成为“2020宁波出口商品全球网上展”首批480家云展商的一员时，“心突然跳了一下，点击确认后，马上安排工作人员去拍360°工厂实景，让买家可以线上验厂。”

    4月28日，宁波牵手知名跨境贸易B2B平台——中国制造网国际站，正式开启72小时的“2020宁波出口商品全球网上展”。作为全国第一个在中国制造网国际站开辟‘线上会客厅’的城市，截至4月30日，宁波拿到了一份成色十足的成绩单：实名境外采购商25500余名，实际询盘量5500余封，实时交互洽谈278场次。

    云展会，已然成为疫情下的流量风口。

    记者 单玉紫枫

    引流：

    抓住第一批流量红利    

    其实，云展会由来已久，在很多跨境贸易平台早不是概念。差别在于，疫情之前，线上展是锦上添花，如今却是雪中送炭。

    王超告诉记者，疫情期间，公司也一直在和客户保持沟通。希望在防疫物资出口之外，可以保住公司主业的正常运转。但是，作为季节性机电产品，由于生产和运输的时间差，他担心最大影响会出现在二季度，预计出货量会同比减少50%。“客观条件已经不允许我们被动地等待线下，云端贸易作为当下热门的外贸自救方式，对我们来说既是创新也是积累。”他说，公司已经是中国制造网的十年会员。他相信随着5G技术的成熟，外贸网上展将成为未来的主流。

    只有直面挑战，才有可能穿越风暴。

    焦点科技高级副总裁兼中国制造网总经理李磊介绍，区别于线下实体展，云展会的重要特点就是突破时间、空间的限制，通过网络，任何国家、任何行业的买家都可以进入云展会中。同时，供需双方可以做到实时响应，在固定时间段里，随时可能出现商机。这对展商来说，谁先玩转这一模式，谁就能抢先一步斩获意向买家。

    为了此次“宁波首秀”，中国制造网国际站专门开发了“SMART EXPO”云展会系统，在每家宁波展商页面植入即时交互视频洽谈室，帮助参展企业接受全球采购商全天候询盘。

    与此同时，海外需求正在被全面调动。在致宁波的视频中，巴基斯坦电子商务门户有限公司副总裁、巴基斯坦国际消费品博览会项目总监乌扎尔·尼扎姆说，“现在迫切需要通过参加展览会来增进商机，尽量降低疫情对商业环境造成的影响。巴基斯坦政府希望在未来5年内，将中巴贸易额从140亿美元增加到300亿美元。”

    俄罗斯亚洲工业企业家联合会副主席马克西姆·库兹涅佐夫也提醒宁波卖家，不仅要注意到俄罗斯对口罩、手套、医疗防护服以及机械通风设备等医疗用品的进口大大增加，还应留意到，俄方对电子产品和汽车零部件的需求依然很大。这一类产品不应被忽视。

    短短3天，这场宁波首展的访问量超过150万人次，成功将全球需求对接宁波制造。

    “这对一个480家展商为期三天的小型交易会来说，已经大大超过预期（一般线下展会是一配三），显示了中国制造网强大的‘引流’能力。这也是宁波在纷纷扰扰的‘云展会’满天飞，各地都忙于‘搭平台’自建网站，始终坚持为外贸企业办实事、求实效的初衷。”市商务局相关负责人指出。

    转化：

    为“第一展”提前练兵

    如今，备受关注的第127届广交会已定于6月15日至24日在网上举办。

    首次以线上为主的“中国第一展”将如何举办？参展企业如何进行云展示？从公域流量到私域流量，再到留住客户下订单，这一层层屏障如何打开？

    在连续参加了几场练兵后，凯越集团工作人员邬冬杰已是成竹在胸。在登录广交会官网后，企业在云展厅管理平台上，不仅可以打造专属的展示中心、创建直播间，还可以邀请客户、发布供应信息、与有意向的采购商进行洽谈等，与宁波版“模拟考”几乎如出一辙。“这就像2016年淘宝开始做直播，危机危机，把握得好也可以是机遇。云展会不再拼展位地段、展位面积以及是否特装等，大家回到同一起跑线上，说不定我们可以凭借先发优势，成为第一批吃螃蟹的人。”

    以直播形式，向外商进行产品推介，这对很多B端外贸企业来说，是个全新的领域。业内人士提醒，B端的核心在于产品，广交会的买家多是国际大买手，他们除了看价格外，更看重产品质量和企业实力。另外，与线下广交会一样，买家事先预热、客户邀约这些程序依旧十分重要。

    除此之外，外贸企业要做好引流，事先必须要问自己三个问题：为什么值得买？为什么需要买？为什么找你买？三者分别对应产品亮点、使用场景以及公司特色。这三点要贯穿直播文案的始终，以求牢牢吸引住客户，持续为品牌引流。

    距离“大考”仅剩一个多月，宁波的各式备考“小灶”，炉火正旺。昨天，市商务局携手中国制造网推出第127届广交会筹备工作系列培训。以5月赋能，线上突围为主题，着眼于帮助每位参展的外贸企业，快速掌握核心参展技术，提升线上广交会筹备技能，以求在10×24小时的“线上马拉松”脱颖而出，抢占外贸云平台的新商机。培训内容既有信息发布指南，也有图片、视频拍摄及处理技巧，还有线上拍摄的全案服务等等，细致入微，答疑解惑。

    在引入第三方“强强联手”的同时，宁波强大的外综服务团队也在跃跃欲试，瞄准其他省市，输出宁波版的“模拟卷”。

    5月7日上午9点，一场由宁波企业——全球贸易通云展会运营的2020石家庄首届出口商品交易会正式开始。全球贸易通一直以强大的多语言搜索引擎优化营销系统著称，近年来不断突破传统的地域限制，开拓内地市场，助力外贸企业提质增效。“我们将积极响应中央提出的‘创新展会服务模式’要求，打造以互联网为基础的‘云展览’，帮助外贸企业应对冲击，拓展经贸合作。”公司总裁陈建旭说，接下来，平台将通过自建站及多种海外社交媒体渠道进行营销推广。

    品质：

    外贸向上的不竭动力

    几天前，人民日报头版头条推出报道《宁波企业专注实业强韧性》。文章指出，咬定实业不动摇，在细分领域精耕细作，让宁波单项冠军企业面对疫情影响多了几分从容。

    一句话，看得费建明感慨万千。“全国制造业‘单项冠军’榜单上，宁波企业（产品）总数39家（个），居全国城市之首。所以，广交会宁波交易团的宣传语始终是：品质宁波·制造之城。”作为市商务局对外贸易促进处处长，每年春秋两季，组织企业奔赴广交会，是他的重头活，如今摊位入“云”，但宁波团的“号子”却始终如一。

    制造之城，品质打底的示范样本，稳住了宁波外贸的基本盘。

    对于即将到来的线上广交会，韩电集团外贸负责人王建明坦言，在大家电领域，变现能力不可控是直播模式中客观存在的问题。而云展会也好，线下展也好，对意向客户进行跟进，转化为真实的销量才是最终目的。韩电的做法是，在坚持渠道为王的营销核心前提之下，狠抓品质硬核实力。“只有更高品质，才能护航韩电在这场公共危机中走得更远。”王建明说，近年来韩电把高端化、智能化、精细化产品定为技术研发以及市场细分的目标方向，让各大系列产品呈现特定的卖点，从而吸引客户，稳住市场。今年一季度，韩电集团实现出口额2.5亿元人民币，居全市出口榜单第44位。

    疫情下半场，当外贸入“云”，比拼的更是品质之城的从容与坚守。