农户在收割榨菜。 （张辉 何峰 摄）

浙江备得福食品有限公司的自动化生产车间。 （张辉 何峰 摄）

张悦 制图

   记者 何 峰 通讯员 郑立东 诸 茜 

    进入6月份，余姚今年新收的榨菜已全部进入腌渍池。

    余姚榨菜是全省示范性农业全产业链，联结基地12万余亩。目前，余姚榨菜年产值约27.3亿元，相关配套产业年产值10亿元，种植生产带动农户年增收4亿元左右。这种色泽翠绿、呆萌可爱的菜头，关乎余姚15万人的生计。

    长链善舞。榨菜落户余姚近60年，从一粒小种子一步步发展为一条全产业链，实现“产、加、销、消”全闭环发展，成为余姚产业化程度最高、农民受益面最广的农业产业，促进了农业增效、农民增收、农村发展。

    当前，在资本市场的浪潮中，余姚榨菜也面临着困惑和压力。今年上半年，宁波市委、市政府印发《高质量推进“4566”乡村产业振兴行动方案》，提出以“兴业富民”和“提质增效”为导向，做实、做精、做强、做深产业链。东风已来，余姚榨菜在新形势下如何通过创新，增强一二三产联动，巩固优势补上短板，让产业“老兵”在乡村振兴中书写新传奇。

    保护价

    让种植户吃下“定心丸”

    农业产业链，种植业是根基。

    种植户有利可图，产业链才能长盛不衰。“受暖冬气候影响，今年榨菜产量比去年低一些，亩产量减少500多公斤。”余姚黄家埠镇榨菜种植户黄毅饶种了6亩多榨菜，他说，好在余姚市榨菜协会早早就出台了最低收购保护价，效益还可以。

    为保护菜农利益和积极性，去年榨菜种植前，余姚市榨菜协会就出台了最低每公斤0.9元的订单收购保护价，协会理事单位纷纷与菜农签订订单，作出“本地榨菜鲜头应收尽收，不压级压价”的承诺，让种植户吃下“定心丸”。

    今年，突如其来的新冠肺炎疫情，给榨菜加工企业带来巨大压力。余姚榨菜加工企业克服疫情带来的不利影响，全力复工复产，采用线上线下“两条腿走路”的方式，进一步促进榨菜销售。同时，他们积极履行社会责任，在最低收购保护价的基础上适当提高鲜头收购价格。

    “今年余姚有3万多亩榨菜田采用了订单模式。据统计，今年榨菜鲜头收购价格平均每公斤0.95元，比去年有所提高。”余姚市农业农村局总农艺师经仰贤表示，得益于最低收购保护价制度，虽然产量减少，但菜农的收入反而提高了。去年，余姚仅榨菜鲜头一项就为农民增收超过3亿元，榨菜产区农民人均可支配收入3.97万元。

    这些年，随着工业化、城镇化的不断推进，余姚榨菜产业发展不可避免地受到土地要素资源制约。余姚通过规模化种植，筑牢产业发展的“基石”。目前，该市已形成相对集中的榨菜种植主产区和原料供应基地，建成加工型蔬菜产业示范区4个、精品园2个、省级现代农业综合区2个。其中，余姚市滨海现代农业先导区被认定为国家农业产业化示范基地。

    一条高产、高效、健康的全产业链，高产量、高质量的原料是根本。为保证榨菜鲜头的稳定供应，同时提高原料的质量，余姚各大榨菜加工企业还流转土地，建设自己的种植基地。“公司拥有2000亩种植基地，栽种了‘余缩’传统品种、‘甬榨5号’等新品种，同时采用深沟高畦管理等新技术，出产的榨菜嫩绿优质，基地亩产超过5000公斤，比一般农户高出1500公斤。”宁波铜钱桥食品菜业有限公司负责人陈亦贺说。另外一家龙头企业浙江备得福食品有限公司也拥有近2000亩的种植基地。“要做精品榨菜，首先要种出高品质的菜头。采取自有基地模式，能更好地把控原料质量。”公司负责人阮银福说。

    这些年，余姚还通过组建蔬菜专业合作社，培育新型专业大户，发展规模经营，引导标准化生产，提高榨菜原料整体质量。目前，该市有蔬菜（榨菜）专业合作组织14家，辐射带动农户6万余户，建立紧密型基地4.3万亩。

    龙头企业

    升级技术延长产品线

    二产一头连着农户，另一头连着终端消费者，是整个榨菜产业链中的二传手，更是关键环节。“二产强，则产业活。”余姚市农业农村局产业科负责人说。

    产业竞争力，关键看龙头企业。这些年，余姚通过严格监督管理、开展行业整治、配套政策扶持等措施，引导企业做大做强，彻底改变过去榨菜加工企业和作坊“多、小、散”的面貌。“余姚榨菜加工企业从几年前的100多家整合到43家，涌现出一批生产规模大、经济效益好、带动辐射能力强的加工企业。其中，全国农产品加工示范企业3家，省级骨干龙头企业2家，余姚市级以上农业龙头企业22家。”余姚市榨菜协会负责人介绍，2019年，这22家龙头榨菜企业销售额超过20亿元。

    浙江备得福食品有限公司是余姚榨菜加工的领军企业之一，目前已建成两个自动化车间。笔者在现场看到，切丝、抓取、称重、杀菌、包装、封口等工序均由机械手完成。“这是今年新建成的自动化车间，由我们和第三方公司共同研发建设。”阮银福说，今年春节后，

    备得福能在2月10日复工复产，自动化设备发挥了关键作用。车间主管介绍，本来这个车间有4条生产线，需要250名工人。机器换人后，这个车间只需要16个人。

    技术革新是余姚榨菜产业链竞争力的有力保障。截至目前，余姚已累计投入3亿多元用于榨菜生产的技术改造和技术革新，提高生产效率。同时，在全国榨菜行业中率先引入推广巴氏杀菌工艺，有效解决小包装榨菜防腐保存与质量安全的难题，全面实现防腐剂零添加。目前，余姚榨菜已获得国家发明专利20余项，研制榨菜新产品400余种，一大批技术走在全国前列。

    除了应用新技术，余姚榨菜企业还在产品线上做文章。“越是高端的产品，附加值越高。”阮银福说，备得福榨菜已经形成礼品榨菜、高端榨菜、中端榨菜和大众榨菜四个层次的产品。高端零食榨菜选料为优质菜头中最嫩的菜心，50公斤榨菜只能做出15公斤左右的产品。这种榨菜咸度低，口感极为脆爽嫩滑。高端零食榨菜在销售终端每公斤能卖到40元以上，而普通佐餐榨菜每公斤只能卖18元左右。

    一二产休戚相关。这些年，陈亦贺对种植环节的“苦心孤诣”也终于有了回报，铜钱桥的小包装零食榨菜已打入国内零食连锁企业。

    与此同时，依托加工工艺，余姚榨菜企业相继开发出萝卜、酸菜、刀豆、海带、竹笋等30多种菜品并推向市场，大大提高了企业整体效益。

    渠道和品牌

    亟待突破“天花板”

    余姚榨菜在保持良好势头的同时，也面临极为激烈的市场竞争。尤其是重庆涪陵榨菜在深圳中小板上市后，这种压力愈发明显。

    笔者在超市发现，相同重量的小包装榨菜，涪陵榨菜出品的乌江榨菜比余姚产榨菜的价格高出50%左右。“涪陵榨菜上市后，品牌知名度急剧提升，同时通过资本运作，在营销方面的人才优势和资金优势明显，这是我们不能比的。”余姚市榨菜协会负责人说。

    记者查阅年报发现，涪陵榨菜2019年实现营收19.90亿元，增长3.93%，实现归母净利6.05亿元。昨日收市后，涪陵榨菜的总市值已达到284.2亿元，俨然一家消费食品领域的巨无霸企业。

    “以前，余姚榨菜和涪陵榨菜的价格差不多，但涪陵榨菜上市后，他们提价的频次比我们高，幅度比我们大。”阮银福说。

    品牌力突出，才具备行业定价权。涪陵榨菜出品的乌江榨菜作为目前行业的第一品牌，具备行业定价权乃至溢价权。渤海证券的研究报告指出，乌江榨菜的价格上涨，一方面是由于上游原料价格上涨所导致的被动提价，另一方面是由于公司品牌力提升及下游消费者消费力提升所带来的主动提价。

    余姚榨菜在品牌提升上一直努力着。多年来，余姚积极打造区域公用品牌和企业名牌，塑造“余姚榨菜”区域公用品牌形象，邀请著名影视演员担任代言形象大使，先后登记注册“余姚榨菜”原地产标记、地理标志证明商标、地理标志登记农产品。目前，“余姚榨菜”品牌价值达73.39亿元，居浙江省入围农产品品牌价值首位。

    目前，余姚榨菜品牌中有中国驰名商标16件、中国名牌2件、浙江省著名商标12件、浙江名牌8件。余姚榨菜的知名品牌不可谓不多，形成了一个豪华的品牌矩阵，但就单一名牌，目前没有一个“种子选手”可以和乌江榨菜相抗衡。高达73.39亿元的品牌价值，如何能享受溢价，体现在余姚榨菜的终端价格上，这是亟待破解的难题。

    余姚榨菜的龙头企业已经意识到需要进一步加强品牌和渠道建设。“在品牌力、产品力和渠道力中，我们的产品和涪陵榨菜各有特色，但在品牌力和渠道力方面，我们还有差距。”余姚市乡下妹菜业有限公司负责人俞小珍说。这些年，“乡下妹”凭借包装上淳朴的乡下妹形象而识别度大增，带动销量的增长。

    从目前看，榨菜还是朝阳行业，在这条充满希望的“赛道”上，余姚以产业链思维，力争抢占发展先机。龙头企业正摩拳擦掌，实施新一轮发展：备得福正研发新的礼品榨菜，希望突破高端产品的“天花板”，同时优化改组电商部门，开启直播带货模式；铜钱桥正优化渠道方案，以争取新的市场份额。日前，喜讯传来，铜钱桥接到了俄罗斯客商的订单，要求供应价值50万元的榨菜制品，余姚榨菜正阔步走出国门。

    涪陵实施 《榨菜产业提升行动方案》

    重庆涪陵区正在实施《榨菜产业提升行动方案（2018-2020年）》，从产业布局、园区建设、科技创新、改革突破、文化品牌五个方面精准发力，加快推动榨菜产业发展升级。该《方案》也提出了以产业链思维探索榨菜产业改革。

    根据《涪陵榨菜产业提升行动方案（2018-2020年）》，涪陵将保障农民利益作为产业发展的立足点，依托榨菜集团等龙头企业探索“‘三变’+榨菜产业改革”模式，建立“龙头企业+股份合作社+农户”和“保底分红+务工收入+财政投入资金股权化分红+盈利二次分红”的利益连接机制。实施榨菜产业项目财政补助资金股权化改革，将产业发展和基础设施建设等财政资金量化为村集体或者农户入股合作社的股金，促进榨菜经营主体、集体经济组织和青菜头种植户三者间联产联业、联股联心。指导农村集体经济组织开展农村集体资产清产核资、量化确权等工作，确保合理评估资源价值、合理确定股权比例、合理量化资产份额，进一步盘活农村“三资”入股各类榨菜经营主体，增加农民财产性收入。

    （何峰 整理） 

    打响余姚榨菜品牌

    在超市，相同重量的小包装榨菜，涪陵榨菜出品的乌江榨菜比余姚产榨菜的价格高出50%左右。余姚一榨菜企业的负责人告诉我，余姚榨菜无论是口感还是鲜脆，都是在国内数一数二的，市场价格的不同，体现的是品牌影响力的不同。的确，这就是品牌的差异。有了品牌，不仅销路有了，还能获得更高的经济收益。

    余姚榨菜有过辉煌，当年很受市场欢迎，品牌影响力不亚于涪陵榨菜，至今生产设备也是国内领先。只不过，涪陵榨菜抓住了机遇，通过资本运作，成功登陆A股，同时利用资本市场筹集到的资金优势，在人才引进、营销渠道上发力，进一步做大了品牌，拉开了与余姚榨菜的品牌差距。这几年，余姚榨菜在品牌建设上也努力着，除了“备得福”“铜钱桥”两个老品牌外，“乡下妹”等品牌影响力也不断提升。尽管如此，余姚榨菜在国内跟涪陵榨菜相比还是有明显的品牌差距，更没有一个像乌江榨菜这样的龙头企业。

    在我看来，余姚榨菜还需要进一步强化品牌意识。前一段时间随记者走访了几家余姚榨菜企业，总的感觉是企业负责人知道品牌的重要性，但在打响自己的品牌上用力不够、措施不多。比如，在自己产品进入零食连锁企业上，首先想到的是“利润很薄”，而不是从扩大品牌影响力来考虑；现在是互联网经济时代，但打开淘宝天猫，输入“榨菜”，几乎是涪陵榨菜一统天下，很少看到余姚榨菜的影子；至于当下很火的“网红经济”，余姚榨菜也极少涉及。

    当然，品牌要获得足够的认同和影响力，最终依靠的还是产品的质量与信誉。这方面，余姚榨菜有足够的底气，现在缺少的是一个有实力的龙头企业来带领做强做大余姚榨菜品牌，而这需要政府的扶持和企业自身的努力。

    （李国民）