家电产品成为出口转内销的急先锋。（俞永均 摄）

    2020年，有一个名词在中国外贸界耳熟能详，这就是“出口转内销”。

    在外贸大市宁波，出口转内销正从星星之火向燎原之势发展——

    据有关部门不完全统计，今年3月份以来，宁波外贸产品“出口转内销”比例逐月上升，宁波进出口额前40名的企业大部分搭建了相应的内销团队，目前全市已有逾两成出口商品实现转内销。

    据市市场监管局统计，上半年，宁波已有3861家外贸型企业进行国内商标注册申请，共计17159件，同比增长17.3%；多家传统制造企业转贴牌出口为线上自主品牌内销，涉及商品类“在线社交网络服务”商标申请量同比增长7.9%。

    在国家倡导“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局下，出口转内销开启了宁波外贸转型新篇章。对于习惯了做出口生意的外贸型企业而言，这次“转”取得了哪些积极成效？在“两条腿”走路的过程中，它们碰到了哪些困难和问题？接下来，宁波如何在出口转内销上取得更好成绩？日前，记者对此进行了调查采访。

    记者 俞永均

    出口转内销，“转”出新活力

    原本以出口为主的贝发集团，今年联合产业链上下游500多家合作企业，全新升级了线上文创产品内销平台“文器库”。“我们经过市场调研，从12岁至30岁年轻女性顾客的需求出发，以客户立场挑选具有生活美学的产品。”贝发集团董事长邱智铭说，文器库中，每一支笔、每一个笔记本，都经过精心的挑选，受到了女性消费者的青睐。

    今年前5个月，贝发集团新增内销销售额6亿元，供应链上平均每家企业的销售额达48万元。“基于国内庞大的消费升级需求，我们坚定地看好内销市场，下一步将继续加快出口转内销步伐。”邱智铭表示。

    “在疫情这只‘黑天鹅’袭击之下，全球的商贸和物流受阻，外贸行业受到冲击。宁波属于典型的外向型城市，面对订单延迟交货甚至被取消、产品库存积压、资金链和供应链难以为继等问题，出口转内销既是外贸企业的应对之举，也是主动转型。”南京大学博士后、宁波工程学院教授郭跃认为，我国14亿人口形成的超大规模内需市场，孕育着巨大的潜力与活力，出口转内销前远景看好。

    记者在采访中了解到，三禾厨具、月立电器、康大美术等一批以外贸为主的企业，经过内销转型，内外贸差距正在进一步变小。

    在6月份举行的宁波出口商品转内销电商促销活动上，浙江三禾厨具有限公司主打产品麦饭石锅几乎脱销。“我们拥有16年外贸代工经验，在意大利等欧洲市场的占有率超过50%。”公司直播主管方宇杰说，对标此前贴牌商品，同样规格、材质的产品在国外市场要卖到三倍价格以上。今年，仅拼多多一个平台，三禾厨具的麦饭石锅就拿下了“10万+”的销量，内销额增长了100%以上。

    而一些规模相对较小的企业则尝试开设网店、直播电商等方式，期望在内销市场分一杯羹。宁波市政府也顺势而为，通过与拼多多等电商平台合作，促进出口转内销。据拼多多统计，两个多月来，该平台新增注册地为宁波的店铺1.2万个，预计带动宁波企业与电商平台年销售额超过800亿元，实现外贸转内销市场订单超200亿元。

    出口转内销，不仅能帮助外贸企业渡过眼前的难关，还丰富了国内市场供给，让内销市场蛋糕越做越大。“因疫情滞销的外销产品如果找不到新市场，可能会拖垮外贸企业。”市商务局外贸管理处处长李旭君认为，对外贸企业来说，当下出口转内销是迫切的现实需求。

    蛋糕诱人，四大难题待破解

    我国国内市场尽管容量大、潜力大，但是竞争激烈程度不亚于出口市场。外贸企业要想在内销市场分一杯羹，绝非易事。记者在采访中了解到，外贸产品出口转内销主要面临四大难题。

    一是拓展销售渠道难。外贸出口主要是订单式销售，转向内销后外贸企业对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，尤其是缺少市场销售渠道，进入国内市场比较困难。“线下商超等实体店入场和运维成本高，除租金、装修费外，通常还要收取商品售价的20%到30%作为分成，企业谈判地位弱。线上店铺虽然免费，但保证金、店铺服务费、软件使用费、促销活动费等项目较多。”高级职业经理人、江厦智库执行合伙人黎昕说，国内市场和国外市场差异很大，企业结构侧重点不同，外贸企业要慎重考虑“出口转内销”策略。

    二是推广内销品牌难。外销企业只需生产加工和对大客户销售，而内销却需要创品牌对产品进行全方位营销。很多加工贸易企业都是OEM，没有自身品牌，所以短时间内转内销非常难。位于北仑区的博菱电器是不少国外中高档品牌料理机的代工商，历经20余年发展，如今拥有了从设计到研发一条龙的能力。为了加快抢占国内市场，公司出资购买了一个名为“格伊”的厨电品牌。今年1至6月，企业内销额有1000多万元，但和5亿多元人民币的出口额相比份额太小。“内销一直不温不火，主要还是品牌的接受度不够高。”董事长袁琪表示。

    三是生产线转向难。出口转内销不是产品、市场的简单“搬家”，由于国内外消费习惯、档次等不同，部分外销产品往往无法直接在国内销售。对电器类产品来说，出口欧美和用于内销市场的产品，在规格和标准上存在差异，产品设计与制造的审美也不同。因此，转内销后产品标准需要重新认证，产品线要重新改造，这意味着新的投入。同时，转内销有可能要面临法律风险，如一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得知识产权授权。

    四是资金周转困难。疫情发生以来，资金问题始终是困扰众多外贸企业的最大问题。一方面，受疫情影响，人工、物流、原材料等成本费用不断上升。另一方面，订单取消或延期交付导致企业短期内收入骤减。部分现金流紧缺、订单减少、抗风险能力弱的中小微外贸企业面临生存压力和挑战。外贸账期一般不超过3个月，而内贸账期往往有6到12个月，企业转内销后资金周转压力加大。另外，国内市场品牌推广、广告投放等也需要投入较多资金。

    利好频传，四大路径转内销

    当前，新冠肺炎疫情仍在全球蔓延，海外市场不确定性增加，中国外贸发展面临的风险挑战前所未有。在此背景下，国家和地方都出台了系列鼓励出口产品转内销的政策和措施。

    6月9日，国务院常务会议确定，在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场。13天后，国务院办公厅发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》，从三大方面提出了十条具体政策措施，推动出口产品转内销。

    从宁波来看，商务、经信、海关等相关部门都出台了一系列扶持措施。宁波海关积极支持加工贸易出口转内销，扩大内销集中征税适用范围和办理时限，取消内销征税联系单。上半年，宁波关区新增加工贸易企业52家，累计内销加工贸易货物50.69亿元。

    专家认为，从短期看，支持出口产品转内销是帮扶外贸企业破解内销难题、促进外贸基本稳定的应急之举。从长期看，支持出口产品转内销也是促进内外贸有效贯通、充分利用国内国际双循环、培育参与国际合作和竞争新优势的长久之道。为更好地做好“转”字文章，宁波可在以下几方面发力：

    一要提前布局内销市场。品牌专家、江厦智库秘书长魏玉祺认为，作为中国外贸第五城，宁波外贸给这座城市留下了很多财富，比如庞大的外贸人才队伍，为跨境电商、互联网营销发展奠定了扎实的人才基础；严谨的智能制造，带动了宁波制造的专业技能人才储备和制造工艺的提升。

    二要线上线下营销“两条腿”走路。政府部门要积极引进大平台，组织内外贸企业对接，帮助外贸企业畅通线上线下销售渠道。鼓励企业开展数字化营销，“预约购买，按需生产”。

    三要进一步扩大内外销产品“同线同标同质”实施范围，为出口产品内销突破标准壁垒。同时，鼓励外贸企业设计契合国内需求的外销产品，加强出口转内销相关法律援助，确保外贸企业出口转内销合法合规。

    四要鼓励企业做强做优内销品牌。推进外贸企业与研发设计机构、院校和生产流通企业交流合作，加强自主品牌建设。利用在国际市场为大品牌代工的产品宣传自身品牌，或直接并购国外高端品牌。鼓励外贸企业与国内市场同行合作，以商业联盟或资本运作方式，快速打开内销市场。

    另外，还要加大金融财税支持力度，通过补贴或减免外贸企业开拓国内市场相关费用，帮助其解决融资难、融资贵问题。