凯耀照明总裁 刘强    

    眼下，“双循环”正成为中国制造追逐国际国内两个市场的新关键词。“双循环”的核心是加大“出口转内销”的力度，其根本在于建立品牌化发展的新营销，凯耀照明的探索或许可以提供一些借鉴。

    自2003年成立以来，凯耀照明一直致力于LED健康智慧照明产品及LED数字控制系统的研发生产，始终坚持“以创新谋发展”的理念。截至2019年底，公司共拥有授权专利440余项，其中发明专利30余项。为了更好地满足国际市场，公司相继设立了宁波技术中心、尖山技术中心和上海健康智慧照明研究院三大研发中心，科研经费支出每年都以20%至30%的速度递增。公司95%以上产品出口欧美市场，成为飞利浦、欧司朗、松下、亚马逊等国际巨头的OEM供应商。

    “出口转内销”是凯耀照明多年来一直想做的事。一方面，国内广阔的市场给予了我们充分的想象空间，可以更好地扩大企业的产能，推动企业高质量发展。另一方面，我们把供给国际市场的优质出口产品供应国内市场，可以更好地丰富国内市场，激活市场潜力和高品质需求。

    刚开始时，我们与其他急于“出口转内销”的企业一样，遭遇了无品牌、无渠道、无人才等“三无”困局。寻找更为专业的营销咨询机构和品牌营销人才，成为制约出口“转”内销的重要环节。

    我认为，“出口转内销”主要体现在集新思维、新定位、新渠道为一体的新营销。出口转内销，从短期看是外贸企业破解内销难题，促进外贸稳定发展的应急之举；从长期看，也是打通国内国际两个市场、两种资源，推动实现国内国际双循环相互促进，培育参与国际合作和竞争新优势的长久之道。

    企业必须要有新思维、新定位。2018年，面临品牌建设难、拓展渠道难、生产定位难、营销体系难的“四难”困境，我们下定决心，聘请了专业的职业经理人组建内销事业部，与专业的品牌营销服务机构建立战略合作，从产品定位开始，精准切入智慧教室照明，专注改善中小学生视力健康，强化品牌建设，拓展专业渠道，设计商业模式，建构营销体系。

    企业必须要有新渠道、新策略。2019年，凯耀照明通过一年的布局，积极开拓国内市场，先后打通浙江、江西、安徽、陕西、甘肃等10多个省市的销售渠道，公司一跃成为中国智慧教室照明行业前三强。除此之外，凯耀照明紧跟“新零售”脚步，通过线上直播、线上媒体等进行数字化营销，增加品牌知名度。

    通过这两年的实践，我们悟出新营销是一个体系，需要产品、品牌、渠道、服务等的协同发展。一方面通过IP设计或合作，实施品牌化营销，打造爆款；另一方面通过电商平台、直播带货、社群电商、C2M（用户直连制造）等新模式、新业态，借助大数据、供应链、营销等方面的优势，帮助外贸企业迅速洞悉市场需求，搭建出口转内销的通道，加强企业与消费者之间的双向联系，让质量优良的出口商品快速打开国内市场，从而赢得消费者信赖。