迎战广交会，宁波外贸企业做好了准备。 （单玉紫枫 摄）

    记者 单玉紫枫      

    广交会被誉为中国外贸的“晴雨表”和“风向标”。近年来，每届广交会宁波参展企业有1100多家，到会境外采购商约20万人，为宁波带来了大量外贸订单。继今年6月，广交会首度以线上形式举办后，商务部宣布第128届广交会于10月15日至24日继续在网上举办，展期10天。

    本届展会，宁波共有1141家参展企业，1604个数字展位，数字展位规模列在浙江、广东、江苏、福建4个交易团之后，位居全国50个交易团第五。

    “今天是个好日子，既是深圳特区成立40周年纪念日，也是第128届广交会开幕新闻发布日，原本我们的外贸伙伴今晚应相聚在广州。”14日深夜11时，宁兴恒骐国际展览有限公司负责人朱华平辗转难眠，忍不住发了条朋友圈。

    有朋友问，你怎么三句话不离广州？老朱“牛”劲一来，答道：“我人生黄金期都在广州，已经整整23年了，每年在这边待两个月，走南闯北，时刻难忘！”

    这几乎是宁波外贸圈里，所有“老广交”的心声。从线下到云端，从广州展位到宁波的直播间，广交会变的是地点、是形式，不变的是参展企业努力求新求变求发展的信念与诚意。

    当“云广交”渐成外贸新常态，宁波外贸人正不断适应、摸索，以新状态决胜新常态——

    “常”，是双向发力

    在宁波华茂国际贸易有限公司，多组外销员正对着环形补光灯，“捉对”彩排销售场景，将直播间变成了“演员请就位”的大舞台。

    总经理顾蔚军告诉记者，为了备战广交会，公司的外贸“主播们”已提前“练兵布阵”，按部门成立“小分队”，练习口语技能、熟悉产品信息、注重直播技巧，并早在本次广交会开幕一个月前，向欧美、东南亚等海外客户“预告”直播时间表，厉兵秣马为海外直播订单做准备。

    在中基宁波集团，广交会专属直播间多达3间，里面装饰一新，布置得如同新开楼盘的样板房。副总裁应秀珍说，好的硬件，更可以激发直播员使出十八般武艺，向全球推介宁波制造、宁波产品。

    几天前，记者赴遨森电商采访，发现过道两旁隔出了多个特定场景直播间，工作人员正忙着捯饬灯光、调整直播设备、拍摄产品效果图……

    “你们是在为广交会做准备的吗？”工作人员愣了一下，笑着说：“我们平时就在做直播，广交会也可以播！”

    市商务局贸促处处长费建明告诉记者，有了上届广交会的“云经验”，本次参展的“甬家军”显得“淡定”不少，对大会流程和直播业务已信手拈来。更令他津津乐道的是，为了更好实现“进得去、找得到、谈得起来”的目标，本届广交会从多个方面对官网平台进行了升级完善，服务更加全面，使用更加便捷。

    “比如，在上届‘云广交’中，一个参展企业对外联系人只能填一个，现在根据广交会官方设定，每个展品可以单独设一个联系人，这对大型外贸公司意义重大！”费建明说，平台设置了展商展品、供采对接、虚拟展馆、展商直播、新闻与活动、大会服务、跨境电商专区等栏目，把全天候网上展示、营销推介、供采对接、在线洽谈等功能融为一体。

    “常”，是游刃有余

    其实，早在今年4月10日，华茂就首次将自营出口的教学仪器业务搬上“海外直播”的云端，开启了从“等订单”到“创订单”的积极自救之路。

    首次试水受到了国外客户的广泛好评。相比图片、邮件等传统外贸推销方式，直播可以“面对面”展示产品性能、实时沟通，让海外客商更直观了解产品，让其在下单时更有“安全感”。这让顾蔚军有些喜出望外。

    率先“抢滩”外贸海外直播的新赛道，也为华茂“应战”6月15日的首届线上广交会做好了准备。4个月前，在为期10天的第127届广交会期间，华茂共收到了来自美国、加拿大、英国等客户的近150万美元订单量，这些客户均是在长期合作中对华茂产品有一定了解，通过直播观看和网页新产品浏览后，直接在线下联系下单的。

    作为宁波率先开展海外直播的外贸企业之一，直播带货为华茂带来了实际有效的业务订单，并对受疫情影响下降的出口量有了很大程度的补充。

    据介绍，今年2月至5月，华茂单月出口量相较去年同期均呈下降状态，但到直播订单开始出货的6月份，单月出口量较去年同期实现了正增长，且这种增长态势延续至今。

    在遨森电商的跨境平台办公室，墙上已经挂出了“拼搏十周，实现每天销售额200万美元！”的横幅。记者暗自惊叹，总经理王春华却不以为意，笑道：“现在还算是淡季，旺季的时候，我们在线上一天最多可以做到300万美元的销售额。”

    通过亚马逊、易贝等第三方平台、当地本土化平台以及自建独立站Aosm.com等渠道，遨森的零售业务已经覆盖欧美等地的10多个发达国家。在今年上半年宁波市外贸出口200强企业榜单中，遨森电商，这家从事100%线上业务的外贸公司，排名一举杀入前50，名列全市第43位。

    “常”，是长效机制

    采访中，记者听到最多的一句话是，直播于企业而言并非短期“试水”，而是拓展长期市场的另一种“打开方式”。

    “比如，打造专业主播团队、发展内销业务、发挥平台展示作用都是直播打开的‘想象空间’。”华茂总经理顾蔚军如数家珍。

    从人才角度来看，主播属于新兴行业，由外贸业务员担当的主播，业务有余，经验不足。为加大对外贸直播人才的孵化培育力度、打造专业化主播团队，华茂在集团内部举行了外贸直播技能“大比武”活动，并邀请专业主播进行集训，教授系列专业课程。几个月下来，由业务员组成的主播团队日趋专业化、国际化。下一步，华茂海外直播将进一步拓宽传统外贸业务边界，为企业带来外贸人才培育和数字化产业升级的新契机。

    受“云广交”启发，不少外贸企业也开始补齐线上人才短板。上周六，慈溪召开了一场电商专场招聘会，企业纷纷开出了跨境电商岗位需求，慈溪恒威电子商务有限公司更是内外贸并举、多平台齐下，分别列出京东运营、天猫运营、新媒体运营、拼多多运营、阿里巴巴运营等多个线上运营人才岗位。

    从线下到线上，从国际贸易到国内国际双循环相互促进，短短4个月，首届“云广交”倒逼出的不仅是技术流，更是观念上的彻底变革。

    为助力构建国内国际双循环相互促进的新发展格局，华茂也将目光瞄准14亿人口的庞大内需市场。据介绍，目前，华茂已多次在抖音等平台上直播带货，仅6月的一场直播，就带动出口水果去皮机国内销售约3万台，销售额达387万元；自动洗手液机销售3500台，销售额为34万元。

    云上作战，习以为常的不仅有企业。

    费建明告诉记者，早在3月27日，市政府就出台了《宁波市人民政府办公厅关于支持外贸企业渡难关稳订单拓市场的若干意见》，对传统外贸企业借助跨境贸易方式开拓国际市场，包括自建平台或在第三方平台上开设店铺、通过主动式集成营销平台等方式，根据出口业务实际成交和撮合业绩，安排财政资金进行扶持。对组织实施宁波出口商品网上展的组展单位也给予资金支持。

    目前，企业申报工作已结束，申报通过第三方平台线上模式开拓国际市场的共1648家企业1850个项目，经初步审核，通过1400多家企业的1500多个项目，涉及6个线上平台。

    过了一山再登一峰，跨过一沟再越一壑，云端新常态，宁波外贸人登高望远，开辟新天地。