波兰客户带丁言东参观工厂。（受访者供图）

    记者 单玉紫枫 

    “签了，100万美元！”一路上曾无数次设想过这个场景，但真正与波兰新“甲方”握上手的那一刻，丁言东还是忍不住眼眶一热——拿下波兰大客户是他此行的最大目标，如今如愿以偿！

    马不停蹄，再见陌生老客户

    当地时间12日13时30分，在波兰南部工业城市格利维采，经过长达3个小时的商务洽谈后，双方终于敲定了全年100万美元的合作，还就付款条件、交付期细节进行了一一对接。

    “波兰这家公司与我们合作多年，每年有100万美元订单。今年这家公司被人收购后，对方态度变得很微妙，订单迟迟不来。”宁波瑞曼克斯门窗有限公司负责人丁言东告诉记者，公司成立10年了，产品主要出口欧洲。近年来，工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开始“脚踏两只船”。今年3月以来，由于疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，新“甲方”希望换掉这个素未谋面的中国供应商。消息传出后，土耳其供应商找准机会，亦开始积极行动。

    关键时刻，拓市场商务往返包机帮了大忙。丁言东10日刚到布达佩斯，便马不停蹄转机飞往波兰华沙。短暂停留后，再赶赴客户所在城市格利维采。

    秘密武器，双保险万无一失

    新“甲方”对接上了，两天的“生死时速”终于有了圆满的结局。丁言东这才宽下心来，决定好好和我们“盘一盘”行李箱里的“秘密武器”。

    “这次单枪匹马出来，我带了两个大行李箱，一共30公斤，样品和资料差不多就占了25公斤。”丁言东说，其中，最“硬核”的产品是一款外遮阳电动卷帘防盗装置。该产品的技术此前被德国企业垄断了很多年。2019年，他在参加巴黎门窗展时，这家波兰客户首次提出对这款产品的购买需求。丁言东敏锐地意识到，这代表一线市场最前沿的需求。

    展会归来，他立即组织技术力量，进行实验研发，前后投入近百万元。去年底，新产品终于研发成功，不仅价格比德国产的便宜近一半，性能也有所改进，还申请了中国专利。今年初，西班牙客户下了10多万美元试单，市场反馈良好。

    “除了样品，我还专门带来了一个解决方案，是客户一直以来想要的。”丁言东说，出行前，他仔细复盘了客户历年的需求与痛点，想起客户曾提出一个工艺设想，当时因为技术达不到，成本也过高，企业拒绝了。这次组织了专门力量，赶出了一个可行性方案，希望在面见新“甲方”时可以增加谈判筹码。“结果证明，这招奏效了，对方看到了我们的诚意，也认可了我们的实力！”

    功不唐捐，开放宁波可信赖

    事实上，刚刚谈妥的这批订单真正上市要到秋天了，比最佳销售季晚了整整两个月。这些损失，由客户默默担下。海外客户的专一和诚意，折射出宁波企业与这座城市的韧性。

    丁言东分析：“我们与海外客户合作多年，配合默契，客户不会轻易离去。如果他们要去土耳其寻找新的供应商，肯定会有很长的磨合过程。而我们更大的筹码是，宁波有完整的产业链配套，有便捷的集疏运网络，还有政府部门助企纾困、屡屡在全国开先河的真招实招，这一系列优势并非一朝一夕形成，又岂是一朝一夕就能被替代？”

    在这样的重重加持下，或许才应了外贸圈那句老话：一次见面，胜过1000封邮件！

    如今，最大心愿已达成。丁言东又有了新的行程，“明天准备去看看另一个波兰客户，去年他是一个柜接着一个柜下单，现在一单也没有，我要去瞅瞅啥原因！”他说。