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宁波舟山港穿山港区。（唐严 摄）

本次访谈节目录制现场。（孙佳丽 摄）

慈溪东力传动的行星减速机已完成定制化开发。（殷聪 摄）

慈溪声科电子的“小巨蛋”一度成为爆款，畅销国内外。（企业供图）

    记者 孙佳丽

    新冠肺炎疫情发生后，“转型”两字变得异常火爆，尤其是在外贸领域。有调查显示，疫情席卷全球后，海外市场线下零售店倒闭、批发市场停业、外贸展会取消或延期等情况频繁出现，不少传统外贸企业面临订单“腰斩”的窘境，生存空间被不断挤压。

    宁波作为全国第六座年进出口额破万亿元的外贸大市，一向敢为人先。在重重压力之下，越来越多的外贸企业不再依靠少量海外老客户返单苦苦支撑，而是选择通过转型来完成蜕变。昨天，本报特别邀请了宁波市贸促会副会长叶华育、宁波市商务局服务贸易处处长鲍伟伟、宁波大学商学院副教授叶劲松，与慈溪进出口控股有限公司董事长叶良华一道，共同探讨“数字赋能，如何让宁波外贸保持先发优势”。

    一问： 在许多传统外贸企业面临订单不足的情况下，为何有的外贸企业却不愁订单，时不时有订单主动送上门？

    叶良华：疫情已持续两年多，客户进不来、业务员出不去，境内外参展几乎停止，这使许多传统外贸企业的市场、客户开拓计划严重受阻，直接影响正常的订单洽谈与新品开发。这两年，公司受到同样的煎熬，但我们采取了积极主动的应对措施，把保市场、抓订单作为首要任务，聚焦客户与供应链稳定，以数字化转型促进出口业务稳定发展，年贸易额增长率基本稳定在两位数。

    我们的业务相对稳定，首先得益于公司一直以来注重夯实客户基础。我们始终以客户为中心，打造强大的贸易供应链系统和综合服务平台，从卖产品升级为卖“产品+服务”，从订单管理向贸易供应链管理转变。同时，我们的客户从以中间商为主向终端客户、核心客户延伸，目前已与沃尔玛、开市客等几十家主要客户建立了紧密的业务关系。

    其次是推行数字化营销。这既是疫情期间线下洽谈困难所迫，也是主动转型的需要。我们正运用行业及市场大数据精准营销，有针对性地开发、升级适销产品，制订营销策略，寻找用户群体，并控制商业风险。在此基础上，我们推进网上洽谈、网上会议及在线展示，加大网上促销力度，还通过客贸合作，共同向跨境电商转型。

    最后，我们在巩固传统市场和老客户的同时，积极开发新客户，拓展新兴市场，例如大举向南美市场进军。

    叶劲松：我个人认为疫情的影响是短期的，外贸企业更应该重视的是当前遭遇的逆全球化趋势。疫情的冲击，咬咬牙可以顶一顶，但应对逆全球化的影响，企业要做好长期战斗的准备。

    这几年，国际贸易发展已经从以交换最终产品为主的传统贸易阶段、以交换中间产品为主的全球价值链贸易阶段，发展到当前的数字贸易阶段。这提醒我们要注意三件事：

    第一，各种要素的相对重要性在发生改变。在数字贸易阶段，掌握了市场端的消费数据，就掌握了竞争的主动权。

    第二，供应链更加扁平化。数字贸易时代，电子商务取代了传统商务形式，交易磋商环节大大简化，后期的物流、支付等环节也可以通过综合服务平台大大简化。若不主动加入数字贸易潮流，将与主流渐行渐远。

    第三，贸易规则尚待制定。当前全球数字贸易刚刚发展起来，相关规则尚未建立，我们这时加入其中，可以共同参与游戏规则的制定。

    传统外贸企业如何借此机会转型？有慈溪进出口控股有限公司珠玉在前，我认为转型的重点是抓住数据这个重要战略资源。

    首先需要做的是数据的获取。企业要在线上布局，需从客户的视角理清他们寻找供应商的路径，在每个必经之路上建立企业的数字化触点，去捕捉客户的信息。同时，引入数字化技术和分析工具，抓取并分析潜在客户、现有客户的特征和行为数据，精细化运营每一项营销活动，实现精准营销。

    有了数据，就要用好数据。企业要打通客户数据链，提升运营效率，并搭建起智能化的数据整合分析系统，实现数据可视化，让数据转化为信息，助力管理者实现科学决策。

    二问： 在外贸数字赋能的窗口期，该如何破解转型难题，助力宁波外贸赢得发展先机？

    叶华育：长期以来，宁波出口企业参加广交会和国外大型贸易型展会，是获得海外订单的主要途径。疫情发生后，传统的展会、订货会基本熔断，宁波外贸出口遇到前所未有的困难。宁波市贸促会始终与全市广大进出口企业站在一起，抓住贸易数字化转型的机遇，充分利用好数字技术在贸易方式和贸易服务中的作用，对接好国内外资源和上下级贸促会，以及各行业贸促会、行业协会，通过各种途径帮助我市外贸企业抢订单、稳外贸、促发展。主要体现在以下几点：

    第一，创新贸易促进模式。我们已联合中国贸促总会、浙江省贸促会，组织了100多场各类线上展，还协助职能部门组织“代参展”，取得了一定的成效。依托数字技术，线上展会和线上线下结合展会是未来贸易服务的一种形式，下一步我们将重点提高此类展会的实效。

    其次，做好各类外贸服务。在全力做好海外大型展会各类对接服务的基础上，我们会继续定期发布境外著名制造业设计展、创新展等技术展信息，鼓励行业龙头企业和核心企业参展，为制造业转型升级服务。在常规性服务中利用好数字技术的基础上，针对汇率变动，组织企业参加线上线下结合的专家论坛，增加企业法律风险监测点，增加培训服务和法律服务，以增强企业涉外知识产权保护意识。

    第三，充分利用贸促会丰富的海外商协会资源，加强国际联络，为进出口企业服务。

    第四，进一步服务好大的平台企业。我们会发动更多的平台企业，运用数字化服务量大面广的中小型企业，提升服务在贸易过程中的价值。

    最后提前透露一下，中国贸促会计划于今年11月在宁波召开“中国国际贸易创新发展大会”。届时，贸易数字化将是论坛的重要内容之一，国际贸易相关部委领导、知名学者专家、企业家代表将共同为进出口企业解疑释惑、出谋划策，欢迎宁波企业家踊跃参加。

    鲍伟伟：数字技术推动经济和产业变革的同时，极大改变了国际贸易的内容、结构和方式，为国际贸易带来新的发展机遇。

    数字贸易是一个比较大的概念，目前我们商务部门所关注和重点引导发展的数字贸易可分为两类，一类是贸易对象数字化，形式为数字服务贸易；另一类是贸易方式数字化，形式为跨境电商、供应链数字化等。

    围绕上述数字贸易内容，目前，市商务局会同市级相关部门共同研究制定发展数字贸易工作方案，包括明确发展定位、做强数字贸易基础产业、培育扶持数字贸易平台、完善数字贸易发展环境、健全数字贸易监管体系、发掘一批可复制推广的数字贸易示范案例等。

    三问： 在加快外贸数字赋能进程中，龙头企业该如何发挥带头作用？

    叶良华：作为一家区域性的外贸综合服务企业，我们已根据自身特点，把市场开拓与贸易供应链管理纳入外贸综合服务，集聚更广更强大的资源，深度融合本地企业和地方经济。接下来，我们将在提升数字化思维和推进数字化变革两方面努力：一方面，帮助中小企业从传统外贸思维向平台型数字化思维转变；另一方面，建设以数据驱动为核心，以平台为支撑的数据化、网络化、智能化的运营模式，扎扎实实引导更多外贸企业参与开展数字化营销。

    叶劲松：传统贸易时期，龙头企业要充当“领头羊”。在数字贸易发展的窗口期，企业会面临很多不确定性，更需要龙头企业冲锋在前。

    首先，需要龙头企业发挥示范作用。龙头企业在人才储备、情报收集和应急响应等方面更具优势，在转型过程中更容易取得成功，可以对其他中小型企业带来示范效应，吸引更多企业参与。

    其次，需要龙头企业推动数据整合。缺少产业数据共享平台，是数字贸易发展中的一大弱项。宁波需要龙头企业来带头推动，需要一个具有宁波自身特色的数据共享平台，将众多企业紧密联系起来，实现数据的高效流通。

    最后，需要龙头企业牵头打造数字贸易生态圈。数字贸易是新生事物，大部分相关企业的体量较小，希望能得到运输、报关、质量检测、财务等在内的保姆式服务。若龙头企业能发挥模范带头作用，牵头打造好行业生态圈，就能更快推动外贸企业良性发展。

    鲍伟伟：目前全市上下高度重视发展数字贸易，各部门联合出台了不少综合性或专项的扶持政策，我们商务部门针对数字服务贸易、跨境电商、直播电商经济等，也制定了相关扶持措施。下阶段，我们将发挥服务外包示范城市优势，实施服务外包数字化转型升级行动，探索“数字+服务”新业态新模式，培育一批信息技术外包和制造业融合发展示范企业、数字服务贸易公共服务平台；推动跨境电商做大做强提质增效，大力推进“一站两仓”新型贸易基础设施建设，引导外贸企业利用数字化手段提升传统品牌价值，建设培育一批链接全球、营销世界的跨境电商综合服务平台企业；打造“一核多区”直播电商经济格局，打造1个千亿级规模的直播电商经济核心集聚区、10个百亿级规模的特色直播电商经济联动区，形成核心引领、区域联动的集聚发展格局。