记 者 孙佳丽

    实习生 裘新蕾 

    日前，慈溪进出口控股有限公司和德国轴承领域一名大客户线上签署了300万欧元轴承订单。“这是最近几个月该客户下的第二组订单，目前我们正在紧锣密鼓安排生产计划。”公司负责轴承机械板块的副总经理宋庆告诉记者。

    今年以来，慈溪进出口控股轴承出口全线飘红。7月份，德国一家新的终端用户主动邀请公司轴承业务部参与竞标，一次就中标300多万欧元。今年前8个月，在轴承行业整体订单不足、出口低迷的背景下，公司的轴承出口额同比逆势增长超40%，甚至有客户一次性把接下来两三年的采购订单都签下了。

    在多数外贸企业普遍感叹接单难、订单少的当下，慈溪进出口控股的轴承订单为何不断“加码”？公司董事长叶良华表示，关键在于借助数字化加速实现国际贸易去中间化和数字化营销。

    慈溪进出口控股虽成立不到十年，但公司管理团队和业务骨干中不少具有二三十年外贸从业经历。“我们最开始的一批客户来自广交会及境内外展览会的积累，虽然量多面广，但随机性大，中间商居多。”叶良华说，随着互联网时代国际贸易形势的变化，中间商的生存空间被不断压缩并传递到外贸企业，货款拖欠时间越拉越长，出口盈利空间收窄。

    有业内人士透露，若能越过海外中间商，外贸企业利润的提升幅度起码有10%，这样的利润率是传统外贸企业想都不敢想的。

    瞅准趋势，果断尝试。疫情发生前，慈溪进出口控股已开始运用大数据分析外需市场竞争格局与自身能力，明确具体出口品类及区域市场后“对症下药”，加大向终端商超客户、核心客户的营销，有意识地让自己成为这些客户的“一手货源”。

    2020年疫情发生后，海外大型超市库存压力加大，纷纷扩大全渠道战略布局，想要寻求源头工厂达成合作。这与慈溪进出口控股想要打入供应链内部的想法一拍即合，去中间化再次提速。两年多来，公司通过数字化手段，精准分析境外客户需求，并提供选品思路、设计思路等延伸服务，牢牢“拴”住了客户的心。

    “这段时间接二连三下轴承订单的德国客户是我们的老主顾。今年，该客户的采购需求不断上升，原先的合作商供应能力吃紧，于是转投慈溪进出口控股的怀抱。”叶良华说，从追着客户下单到订单主动送上门，背后是慈溪和宁波深厚的制造产业基础，光公司合作的本地制造工厂就有几百家，“这名德国客户曾经调侃：宁波的轴承产品不仅质量好，而且供应能力强、性价比高”。

    立足本地优势产业，通过数据赋能深耕市场，这是慈溪进出口控股转型的一条重要经验。近几年，公司将积累的上下游渠道信息、进出口数据、全球行业分析报告等海量资料纳入统一平台。以轴承产业为例，慈溪是中国最大的微小型轴承出口基地，公司成立之初就将轴承汽配作为主营产品，内部设立轴承业务部，上游对接欧盟等地的优质客户，下游整合300余家制造工厂和工贸一体企业，还与物流仓储、金融保险等贸易全流程第三方达成紧密合作。

    如今，慈溪进出口控股已建立起快速灵敏的供应链体系，一头连着遍布全球120多个国家的上千家海外客户，一头连着3000余家国内中小制造工厂。公司的国际贸易去中间化取得明显成效——大型终端客户和核心客户的比例大幅提升，包括沃尔玛、开市客、塔吉特等在内的几十家大型零售连锁企业均与公司达成深度合作。其中，仅沃尔玛每年下的圣诞节订单就从几年前的几百万美元增至今年的1500万美元。

    手握这些终端客户和核心客户，慈溪进出口控股顺利打开了全球各地主要市场。2018年，公司家电业务部初识墨西哥当地大型连锁超市客户。疫情期间，公司通过对该客户及当地家电两季产品的综合分析，采用线上交流、视频会议、小视频展示等模式持续为客户开发设计了多款适应当地市场的新产品。今年，慈溪进出口控股对该客户的出口额接近400万美元。