如今在家电卖场里，不少消费者的购买从体验开始。

    10月27日，方太东部新城体验店开张营业，在这家800平方米的体验店里，消费者可以全面体验厨电科技带来智慧品质的厨房生活。据记者观察，在越来越注重客户消费体验的今天，传统家电销售正逐渐从简单陈列演变为注重互动体验的新型销售模式，助推了销售量的走高。

    让消费者体验成家电销售常态

    从自来水管流出来的水，在几秒钟里能被“优化”成什么样，亲自喝一杯感受一下；高档衣服或许不用送到洗衣店，给你一台可以进行“空气洗”的洗衣机先试试；在等待衣服接受深度清洁的半小时里，四处逛逛，没准下一转角，就能闻到一股电饭煲煮的米饭香味……这样的情景或许就是将来家电零售的主打操作模式。

    “家里想买一个净水机，在网上看了半天觉得看不出门道，就来卖场转转，果然有些消费还是要在实体店进行啊。”昨日，记者在苏宁易购鄞州万达店，遇到了正在选购净水设备的市民常先生。他告诉记者，自从决定给家里安置一台直饮净水机，他没少做功课。不过网上的价格跨度比较大，几个品牌的好坏也各有说法，看得越多越拿不定主意，最后倒是在实体店里找到了自己心仪的产品。现场喝完过滤的水后，就决定下单了。“水的口感很不错，是我想要的。”

    无独有偶，在宁波国美的不少电器专柜里，也可见到这种体验式的销售模式，让消费者先试后买。例如在国美东门口店，各类厨房电器的体验已成为常态化，消费者可以通过在现场制作烘焙，自己感受美食的乐趣。“此外，智能家电的体验也越来越受消费者欢迎，像智能化的空气净化器、智能空调等。卖场的体验形式也早已不是陈列式的了，而是融入了家电、家居、家装、家服务、家金融多位一体的体验式场景。”宁波国美的相关负责人表示，国美的“新零售”已经将用户的体验作为聚焦点，通过购物体验锁住源头用户，提高用户黏性，从而带来后续更多的商品成交量。

    体验专柜助力家电销售量增长

    时间追溯到十多年前，当苹果Apple Store零售店第一次在中国内地和大众见面的时候，独特的售前体验给了消费者莫大的惊喜：不论是否购买苹果产品，消费者都可以在店里一一把玩产品，并免费培训学习。同样使用深度体验增加客群认知和黏性的还有宜家家居。

    “苹果和宜家的做法就是让消费者先成为使用者，在充分了解了产品性能之后再下单。事实证明这种体验互动性极强的销售方式，非但没有让他们浪费资源，反而收获极好的口碑与极其忠实的用户群体。这样的销售模式其他家电商也是完全适用的。”苏宁易购宁波地区管理中心总经理任伟告诉记者。

    3年前，苏宁易购的门店开始尝试体验式消费，将一些具有代表性的家电拿出来做体验式销售的样本，比如跟方太、西门子合作展开洗碗机免费使用一个月的深度体验。此后，生活类电器例如净水机、电饭煲、破壁机、手持式吸尘器销售量上升明显。“我们对门店进行过跟踪测评。以苏宁易购天一店为例，我们跟踪了美的的产品，在同样的柜台展示条件下，因为做了互动式体验，一年后的销售额增加了1倍，客单价提高了50%以上。”任伟说。

    海尔集团宁波分公司总经理孙新良表示，如今家电产品的功能不断升级，很多新功能光通过宣传册或者销售人员的口述是表达不清的，最好的办法就是让消费者有一个使用场景去亲身体验。“可以说，未来家电行业的竞争，除了产品本身，销售方式的升级和突破也成了很关键的部分。”为了增加产品体验感，海尔在宁波推出了多个产品体验空间，只负责让消费者体验，而不销售产品。

    体验式销售带动行业升级

    如今，让顾客体验式消费已经成了商品销售的助攻利器。从社交软件，例如小红书、抖音上的体验报告，到线下的各种先试后买。“体验”带货的能力绝对优秀。

    “其实这些年我们可以看到一个有意思的现象，一度被认为受线上销售碾压的线下实体店，经过不断的创新和改良，已经逐渐被盘活，形成了和线上不同的销售特色。”业内人士张强告诉记者，电商的价格优势和实体店的消费体验，两种风格已经基本形成。消费者的消费行为也可以基于两者的特点而有针对性地选择。

    “家电因为有价格区间相对固定，使用频次又相对较高的商品特性，更适合线下的实体展示。特别是大件商品，消费者需要有核心功能了解、尺寸了解的，一般就会去实体店看，这时候如果有实机体验，肯定会对销售起到良好的促进作用。”

    张强还表示，这一方式还有另一种作用，即对家电生产本身的分级有促进作用。“因为实机体验可以让同品类中品质较好的那部分产品脱颖而出，也可以在售价上进行更合理的市场定位。一方面可以让生产商对商品消费的对象市场进行分级，清楚什么产品针对什么市场；另一方面也会让整个家电产品优胜劣汰，改善产品的质量生态。”

    记者 黎莉 文/摄