2021年开年，基金发行保持着去年的火热势头，甚至作为热词数次登上了热搜榜。出圈的基金经理，不仅有粉丝会、手伴玩偶，甚至还接到了综艺节目的邀请。然而在爆款基金频发的背后，却暗藏着基金销售不能说的秘密。

    A.从严监管基金销售

    去年8月份，证监会发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（以下简称《办法》）及配套规则，自2020年10月1日起施行。主要从完善基金销售行为规范、加强基金销售机构合规内控等方面作出了规定。此外，还对基金公司的宣传推介材料作出了严格要求。

    《办法》指出，在缺乏足够证据支持的情况下，不得使用“业绩稳健”“业绩优良”“名列前茅”“位居前列”“最大”“最好”“最强”“唯一”，以及“坐享财富增长”“安心享受成长”“尽享牛市”等易使投资人忽视风险的表述；不得使用“欲购从速”“申购良机”等片面强调集中营销时间限制的表述。

    同时，《办法》规定禁止短期业绩宣传、不得搞饥饿营销。基金宣传推荐材料展示的任意业绩区间均应当超过6个月，避免销售平台靠宣传短期收益率来误导投资者。另外，《办法》规范募集上限、比例配售等安排，不得以不同字体、加大字号等方式进行强调，不得作为销售主题进行营销宣传。

    B.银行代销套路多

    然而现实中，记者调查发现银行代销基金的过程中不乏套路。部分银行的理财经理在向客户推荐基金的时候，会使用“业绩亮眼”“顶级产品”之类的表述方式。一些银行理财经理在朋友圈宣传基金时，对于业绩宣传的重点相对突出短期。如某银行理财经理去年12月在朋友圈推荐的某机构12月21日发售的基金，推荐时类比了该机构10月发行的另一只基金。这位理财经理写道：“10月买入的客户已100%实现正收益，10月9日以来收益达2.9%，年化收益超过15%。”

    不少银行理财经理在向记者介绍基金产品时，并没有从投资者的适当性角度去推介产品，对于记者的投资经验、风险承受能力不会主动询问。甚至在不了解投资者风险承受能力的情况下，将一些风险等级较高的产品推荐给记者，并且也没有进行风险提示。

    银行理财经理为何如此“卖力”推荐基金？新发基金受捧果真是由于收益高、值得购买吗？某股份制银行海曙一支行的理财经理向记者透露，理财经理每人每月有保底100万元的销售任务，包括存款、理财、基金等各类产品。这其中，基金销售的任务上不封顶。每个月完成的销售指标，银行折算成积分计在理财经理名下，再根据一套内部考核流程将积分转化为绩效收入。

    C.宁波一家私募基金机构被罚

    公募基金在销售过程中存在这样那样的套路，私募基金存在的问题似乎更需重视。2月18日，中国证券投资基金业协会（下称中基协）对宁波甬邦投资管理有限公司（以下简称“宁波甬邦”）开出了罚单。据悉，宁波甬邦存在通过关联账户进行对倒的异常交易行为、违规募集行为、未按规定向投资者进行信息披露、部分未取得基金从业资格的员工从事私募基金业务等违法违规行为。

    为此，中基协对宁波甬邦进行书面警示，暂停受理其私募基金备案三个月。

    D.基金代销管理要从多方规范

    近年来，监管频频出手，针对基金销售机构存在的问题进行核查。一直以来，银行是基金代销的主要渠道。今年以来，已有多家银行因基金销售业务违规被监管处罚。

    银行业资深观察人士苏筱芮称，去年8月，证监会发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则，该文件对基金销售行为进行了规范，但目前该文件主要关注的是准入方面、资格方面的规范，后续各类细则有待补充。

    她同时指出，去年底，银行理财子公司相关的销售办法《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法(征求意见稿)》下发，其定位主要是《理财子公司办法》的配套制度，针对的产品为非保本的银行理财子公司产品，落脚点在“销售”，对销售渠道、销售流程、销售人员等理财子公司业务的销售管理进行了全面而系统的规范，有利于理财子公司业务平稳、健康发展，对保护金融消费者权益起到了积极作用。

    “后续基金代销的管理规范也需要从资格准入类逐步向业务流程类进阶，在销售渠道、销售流程、销售人员等方面实施更为细致的规范。”苏筱芮说。

    记者手记

    期待基金投顾服务落地

    最近A股市场震荡激烈，经常能听到新基民抱怨“买基金就是听了银行理财经理或者券商人士的推荐”，这背后当然多多少少与机构的考核制度相关。就拿银行目前经营的理财业务、财富管理业务、私行业务来说，更多的是在“卖产品”，但这一局面或许在不久的将来被重构。

    2019年10月，中国证监会机构部发布了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》（以下简称《通知》），行业期待已久的公募基金投资顾问业务试点正式落地。

    基金投顾与传统的银行基金代销不同的是，基金投顾是站在客户的角度，接受客户全权委托，为客户做资产配置。说白了，以前券商卖基金收取的是交易佣金或者尾随佣金，投顾绩效考核主要看卖出的产品带来的销售收入。这就会导致投顾利益与客户利益不一致，投顾为了赚收入而向客户推荐并不适合客户的产品。

    而今后投顾的考核与客户的利益充分绑定，重点关注客户资产规模、持仓周期、服务满意度等，让客户评价成为投顾综合绩效考核的重要部分。

    据悉，当前多家券商以及工商银行、招商银行、平安银行3家银行已获基金投顾试点资格。期待未来基金投顾市场的变革以及投资者理念转变带来新气象。记者 周雁