内外贸市场处于促进国内国际双循环的“最前线”。作为全国外贸“第六城”的生力军，宁波越来越多“老外贸”正在对国内、国际市场产生更新、更深刻的认识。

    在内外贸一体化进程中，宁波外贸企业如何从补充渠道成为主力军？宁波外贸企业、宁波新消费品牌如何借力双循环探索“从大到强”的路径？在本期12A财经沙龙上，多位宁波外贸界大佬一起进行了探讨。

    外贸企业纷纷进军国内市场

    “今年以来，我们的内销市场持续快速增长，全年内销营收有望突破2亿元。”宁波惠尔顿婴童安全科技有限公司（以下简称惠尔顿）副总经理王芳谈及此难掩兴奋之情。

    作为一家工贸一体的传统外贸企业，成立于2003年的惠尔顿专业从事汽车儿童安全座椅研发、生产、营销。目前，惠尔顿是欧美32家主流儿童座椅品牌的指定制造商。

    2014年，惠尔顿成立国内销售部，“惠尔顿”品牌汽车儿童安全座椅开始进军国内市场。2020年以来，国内中高端汽车儿童安全座椅市场开始升温，惠尔顿的国内销量大幅增长。

    “国内市场的拓展，抵消了境外市场不确定性造成的影响。”王芳称，短短3年，惠尔顿的国内市场销量增长了10倍，预计今年内销营收有望突破2亿元；内外销占比已由原来的2:8逆转为8:2，国内团队也从几人发展到70多人。

    惠尔顿并非个例，不少外贸企业纷纷从国内市场寻找发展新空间。

    作为一家老牌跨境电商企业，乐歌人体工学科技股份有限公司（以下简称乐歌股份）在亚马逊、沃尔玛、雅虎等电商平台升降桌品类的销量排名均长期位居第一，海外市场占有率位居第二，并入围《2022凯度BrandZ中国全球化品牌50强》。去年以来，乐歌股份持续发力国内市场，目前国内市场占有率排名第一。

    “有一个说法，在国内卖出的3张升降桌中，有2张来自乐歌股份。截至目前，今年以来，乐歌股份国内营收已超3亿元，占总营收约10%。”乐歌股份内销线下渠道总监刘思翔称。

    据市商务局统计，今年前7个月，我市有出口实绩的外贸企业2.1万家。其中，规上工业企业4441家，有内销业务的达4011家，占比超90%。

    “越来越多宁波外贸企业的国内市场份额逐年增加。这既与国内消费升级、新型消费主体涌现大有关联，也与大力实施双循环发展战略密不可分。”宁波市商务局商贸运行处处长陈洁称。

    内外贸一体化助企做大做强

    “内销市场已成为我们最重要的‘战场’。在转型内销市场、打造品牌的过程中，惠尔顿可谓不计投入。可以说，这几年外贸赚的钱，大部分都投入到开拓国内市场上。”王芳说，在摸爬滚打中，惠尔顿探索出“长期主义打造品牌、走中高端路线、坚持研发投入”的路子。

    品牌建设是外贸企业转型内销市场的一大难点。

    “品牌建设的核心是产品和营销。在国内消费升级、新型消费主体大量涌现的背景下，国内消费者对于消费产品的要求，无论是外观还是功能迭代，都高于国外市场。这就要求我们对市场需求变化作出迅速反应，不断研发新产品。”王芳说。

    目前，惠尔顿已获得国家专利252项，拥有注册商标20余个。2021年，其研发经费超1500万元。

    同为国内汽车儿童安全座椅头部企业的宁波麦克英孚婴童用品有限公司（以下简称麦克英孚）在品牌建设方面也不遑多让，采取“多品牌经营策略”，通过控股、自建品牌、代理品牌等方式运营宝贝第一（Babyfirst）、猫头鹰（Savile）、袋鼠爸爸、宝得适（Britax）等国内外儿童安全座椅品牌。“双11”期间，麦克英孚上述4个品牌“组团作战”，占据了天猫母婴儿童汽车座椅品类总销售额的40%以上。

    “创立之初，麦克英孚主要为海外品牌代工儿童安全座椅。今年公司国内市场销售额占比将超70%。”麦克英孚行政总监朱桂芳表示。

    乐歌股份则根据大家居的品类特征，通过布局线下渠道、增强体验消费，扩大品牌影响力。

    “除天猫、京东等电商平台外，目前，乐歌股份在宁波地区已开设5家线下体验门店。公司产品也进一步拓展，推出升降床、电动床等。”刘思翔称。

    不过，在内外贸一体化过程中，专业人才匮乏、市场营销成本高昂等也成为宁波外贸企业的痛点。

    由于本地专业人才匮乏短期内较难解决，部分宁波企业只能将营销中心搬到了上海、杭州等人才聚集度较高的城市。比如，麦克英孚运营中心就设立在上海。

    “做外销环节简单、投入可预期，但国内市场就复杂多了，无论是发展经销商还是品牌建设，投入都很高，中小规模外贸企业很难承受。”王芳称。

    与会嘉宾普遍反映，与外销相比，内销收款账期更长、资金压力更大，一旦买家资金周转不佳，很可能拖欠货款，呼吁信保加大对内销的支持。

    作为全国外贸第六城，宁波的先发优势显而易见。在1.8万家宁波出口企业中，制造业企业占了60%。

    去年，宁波在全国率先出台内外贸一体化新政12条，在供应链平台、品牌建设、推动“三同”、扩大内销等方面，不断加大财政、税收、金融支持力度。

    今年8月，市商务局研究制定了推进内外贸一体化发展实施方案，提出未来3年要实现“三提升”“三突破”——累计新增省级内外贸一体化改革试点产业基地突破20个，新增省级内外贸一体化“领跑者”企业突破200家，新增出口转内销的销售规模突破3000亿元……支持和引导更多外贸企业培育自主品牌，加强对企业品牌建设辅导，争取未来3年建成运行150家以上品牌指导服务站，关联18万家内外贸企业，培育一批具有较强市场影响力的企业自主品牌。

    记者 史娓超