本报讯（记者严雷 通讯员蒋军）近日，在天津地铁配电工程施工现场，浙江斯达电气设备有限公司的工程师正在紧张忙碌地调试低压电气设备，10分钟后故障排除，原本中断的工程重新启动，此时距离故障发生不足1个小时，企业由此减少了大量的停工成本。

　　“从前端产品销售‘转战’后端维护服务，抢占产品‘后市场’，是公司今年的主要经营策略。”浙江斯达电气设备有限公司财务总监倪晓清说，斯达电气从1999年落户宁波保税区开始，承担法国施耐德电气的代理销售，主营其低、中压系列电气设备。但是，近年来随着产能过剩带来的供需矛盾不断扩大，斯达电气的市场占有份额持续下滑，面对紧缩的市场，一味坚持产品销售的经营策略显得难以为继。

　　倪晓清说，几年前，斯达占据了浙江省内近九成的施耐德低压电气市场份额，如今比例不到一半，与斯达有同样遭遇的电气企业纷纷以降价的方式来保住市场，但在行业不景气的状况下，“价格战”使得企业愈发陷入恶性循环。

　　从去年初起，斯达电气对目标市场进行了几个月的调研，结果发现，部分业内企业购买了设备，却因为其对技术优化方案、设备维护、操作人员培训服务的陌生而未能达到扩大产能、提升产品质量的目的。

　　倪晓清坦言，意识到客户的需求后，斯达电气开始制定对策，决定从“卖产品”转向“兼卖服务”。今年，通过与法国施耐德合作，该公司专门成立了一支由近10名专业技术人员组成的维护团队，依靠分布在西安、武汉、南昌、天津、杭州、乐清、宁波、沈阳、上海等地的数个经销点，免费为13个省市的客户提供全方位的方案设计和设备维护。

　　“以最基础的设备维修为例，以前企业需要自己对接产品的生产方，并经过检测后才能采取或修或换的维护方案。我们则不同，接到企业的质量反馈后，第一时间为其维护，然后再对故障原因予以追溯，保守估计，至少可以节约一半以上的维护时间。”倪晓清说，以“卖服务”的方式来留住客户让他们看到了出路，在全国，他们的合作客户超过百余家，引入免费维护机制后，这些企业在设备维护上节约的成本颇为可观。反过来，得到实惠的企业又主动与斯达寻求合作，今年前十一个月，公司的营业额接近7个亿。