本报记者 黄 程 慈溪记者站 周敏杰 通讯员 马佳露    

　　年货季来临，连日来，“电商鹅娘”鲁华芳一边忙着装修线下实体店，一边忙着天猫年货节的大量订单，“恨不得把自己分成两个人来做。”鲁华芳说，线上天猫年货节刚刚开始，每天销售额超过２万元，实体店将在春节前后开业。

　　从十年前开始农业创业的鲁华芳，通过互联网闯出了法式鹅肝大市场，在慈溪以及周边地区早已小有名气。去年底，她带着“法式鹅肝网络销售开拓计划”项目，一举夺得“邮储银行杯”２０１５年中国青年涉农产业创业创富大赛全国总决赛金奖，名声大噪。

　　鹅肝是法国料理对全世界吃货的馈赠，食材的奢侈就像法国贵族骄傲的身影，口感的甜腻也像法式浪漫的缠绵悱恻。而鲁华芳却把法式鹅肝这种曾经鲜为人知的高贵美食搬上了老百姓的餐桌。

　　鲁华芳与鹅打交道，起源于她的婆婆。她婆婆是养鹅大户，２００４年６月还成立了鹅业合作社。十年前，鲁华芳辞掉工作，一心投入鹅场养殖工作。当时农场里圈养的是大白鹅，因为养殖这个品种的农户非常多，竞争很激烈，而且一旦遇上禽流感疫情，就可能前功尽弃。

　　尴尬局面之中，鲁华芳一家发现了新的机会———法式鹅肝。于是在２００５年，全家人商量决定，把所有的大白鹅替换成法国的朗德鹅苗，专做法式鹅肥肝。

　　但是这样的转变也面临各种困难。最让鲁华芳头疼的就是朗德鹅的养殖技术，周围没有养殖朗德鹅的同行，什么事情都要靠自己去摸索。“那真的是叫摸着石头过河”，鲁华芳说。

　　四年之后，第一批生鹅肝终于投放市场。但是更大的困难随之而来，因为老百姓对这种食材不了解，所以鹅肝一上市，几乎无人问津。“那段时间大家心情都不好”，鲁华芳说。因为投入成本大，如果市场打不开，资金都将“打水漂”。

　　于是，一家人开始到处跑市场，最初把推销的目标定位在酒店，但是由于鹅肝很难烹饪，知道鹅肝的老百姓又寥寥无几，所以很多酒店也望而却步。

　　经过这次碰壁，鲁华芳转变方向，重新思考消费定位。在慈溪地区，有一种特有的饮食文化，遇上红白喜事，都会叫厨师带上桌椅板凳和食材到家里做菜，于是她开始向当地比较有威望的厨师推销，并把生鹅肝升级为熟鹅肝，“对鹅肝进行事先烹饪加工，把开袋即食的熟鹅肝销售给厨师，他们只要切片端上桌就好。”鲁华芳说，这样一来市场很快打开了。

　　２０１０年，因为客户一个询问是否有网店，她马上申请了一家淘宝店。经过几年的摸爬滚打，法式肥鹅肝的生意渐渐好转，２０１３年得到了ＱＳ证，成了鹅肥肝这个行业的企业标准起草者，这也意味着法国肥鹅肝可以销往外地市场了，订单也越来越多。

　　鲁华芳说她的鹅肝店最大的优势是有实体做支撑，利用Ｏ２Ｏ这种营销模式。有的客人在实体店中看到鹅肝之后，再通过线上来购买；有一部分客人在网上购买之后，到实体店里验货。这种模式拉动了销售量。

　　在生意做得红红火火之际，鲁华芳渐渐发现有一些劣质鹅肝产品混入市场中，意识到打造品牌的重要性。２０１４年起，她让所有的法式鹅肝产品都穿上了朗德康特有的包装，还印上了产品的二维码，现在还注册了“旺圣”商标。

　　鲁华芳说，今后几年的目标是研发不同口味的鹅肝，像浓郁的牛奶味，可口的清酒味，然后针对不同的消费人群，制定多样化、特色化的套餐，用于亲朋聚餐、百姓酒席等不同的场合。

　　现在，鲁华芳夫妻俩有条不紊地经营着养鹅场与线上线下的店铺，丈夫高先锋每日负责农场的运行，鲁华芳则负责电商方面的工作。２０１４年，鲁华芳的网店销售额达到了３００多万元，去年达到４００万元。