中外代表进行贸易接洽。（俞永均 柳艳 摄）

    事实上，作为开放大市，宁波外贸产业关联度一直在60%上下。截至今年上半年，全市共有出口实绩企业16093家，9成以上为中小企业，外贸“家底”不可谓不厚。然而，出于经营惯性、要素成本、营销渠道、人力资源等多方面原因，不少中小企业难以针对B2B跨境电商做出相应的服务升级，只能眼睁睁看着订单大批流失。

    记者 单玉紫枫

    临近下班，市电子商务研究院培训中心主任赵劲涛回头瞅了眼报名表，本周三，市商务委组织的跨境出口电商免费培训班报名首日，就有52家中小企业在线登记，其中最多的一家企业，一口气报了4个名额，反响热烈。

    在传统的B2C跨境电商已成“红海”，B2B特别是对小商家的跨境电商风起云涌的当下，赵劲涛隐隐感到，一线中小企业面临的困惑与挑战，或许比想象中要大。

    统计显示，近三年来，跨境电商在进出口贸易中的渗透率持续攀升，年均保持30%的增速。在各大电商平台中，今年仅阿里巴巴国际站上的海外客户的订单量就同比增长了200%。大量的海外二三级买家，越过一级买家直接向中国采购。采购高频化、订单碎片化成为当下跨境电商的新风向。

    境外市场，小商家蚂蚁雄兵态势已成。新风口下，宁波的中小企业如何迎风共舞？

    痛点：订单加速个性化，甬企措手不及

    从传统外贸转型后，数年间，宁波豪雅进出口有限公司已把跨境电商玩得风生水起。自6年前着手布局海外仓起，截至去年，豪雅仅在美国的海外仓面积已超过4.5万平方米。在位于鄞州的办公楼里，亚马逊、速卖通、eBay、阿里巴巴等不同平台的销售人员分区办公，一台台电脑连接的是来自全球各时区的买家。当前，公司60%的销售额来自对小商家的跨境电商业务。

    “订单变多的同时，也变得更小、更细了。”浙江大学宁波理工学院商学院常务副院长林承亮说，这对中小企业来说，处理订单变得更为复杂，反过来倒逼他们进行生产模式的重构。

    事实上，作为开放大市，宁波外贸产业关联度一直在60%上下。截至今年上半年，全市共有出口实绩企业16093家，9成以上为中小企业，外贸“家底”不可谓不厚。然而，出于经营惯性、要素成本、营销渠道、人力资源等多方面原因，不少中小企业难以针对B2B跨境电商做出相应的服务升级，只能眼睁睁看着订单大批流失。

    林承亮指出，订单碎片化后，每个客户都有其个性化需求，如何分析其背后的真正诉求，以更好地展示商品、回答客户问询等，这一方面需要企业科学制定电商规划，对用户的需求进行智能洞察，强化大数据运用支撑；另一方面需要企业提升运营能力，打造有效的个性化跨境电商营销组合。“这背后又涉及供应链问题，中小企业自建有难度，需要依靠第三方的服务商和平台去完成中间环节，从而提升运营效率。”

    突围：主打差异化 利用多渠道

    余雪辉是慈溪家电馆的“掌门人”，也是慈溪市电子商务协会会长。上周，他在朋友圈里发了一条“寻人启事”，口吻急切：“跨境电商业务发展，寻求美国仓库合作伙伴：美中/美东要有仓库；能给予不错的免仓租期；能够支持亚马逊上门提货业务；能支持海外仓卡车配送服务；正常小包裹订单业务。欢迎对接合作。”五个条件指向明确，共同发力小商家跨境电商订单。

    贴牌生产、缺乏创新、质量管控弱，这些一度贴在数千家慈溪小家电企业身上的刻板印象，如今，随着一系列网红产品在国内外平台的持续引爆，其生存逻辑正在发生肉眼可见的转变——

    10秒出汁、5秒清洗的ECX水果碰碰机，上线2个月就成了叫好又叫座的小网红；集锁水、保湿、按摩、去静电于一身的月立负离子梳，在多平台频频出手狙击流量；创客抱团互动，发力外观设计，注重客户体验的智能随行杯、控温热水袋等一系列产品，因为具备高颜值与强社交属性，几乎每款面世，都无一例外成为爆款……

    “小、智、美”正成为慈溪小家电闯世界的新标签。“有差异化的好产品，在地球村的机遇更多了。”余雪辉说，对于众多的外贸企业而言，未来的出路还是应落实在产品上，必须挖掘和开发有价值的产品，通过洞察新的消费需求，细分产品应用场景，利用多渠道的销售格局，侧面突破形成品牌效应。同时深挖大B（大商家），布局小B（小商家），利用海外仓的备货模式，逐步扩大市场份额。

    展望：借助大平台 开拓大市场

    9月6日，在股价连续6天创新高，盘中突破2050美元后，亚马逊市值突破万亿美元关口，成为继苹果公司之后全球第二家市值破万亿美元的公司。

    对宁波众多外贸企业而言，这个消息背后更多了一份“与有荣焉”的触动。2017年，亚马逊全球开店与宁波综试区签署战略合作备忘录。2018年8月，亚马逊全球开店“宁波跨境电商园”正式启动，为中小企业出口提供一站式服务，搭建本地化跨境电商出口产业服务集群，助力品牌商、制造商和贸易商转型升级，打造国际品牌，加速宁波跨境出口的发展。

    改变在不知不觉中发生。在亚马逊2017全球机构最受青睐的5大中国品牌中，来自宁波的乐歌人体工学榜上有名，其旗下的海外自主品牌远销75个国家和地区，同比增长133%。

    一时风头无两。然而鲜为人知的是，仅仅在4年前，乐歌还只是一家主做“附件”的传统OEM公司。当时，乐歌试水自主生产了一批电视机支架，借助亚马逊平台投放市场后反响热烈，不到一年，实现了整体盈利。2016年，恰逢亚马逊全球开店招募中国卖家，乐歌正式进军B端市场。当前，乐歌已在亚马逊全球五大站点上线，吸引了超过124万的企业客户（大部分为小企业），并成为中国IPO人体工学的第一股。

    市商务委相关负责人表示，我市将进一步支持企业建设境外销售网络，支持企业转型跨境电商，加大跨境电商主体培育力度，引导企业与跨境电商综试区线上综合服务平台对接，支持传统企业通过自建平台或依托第三方平台向跨境电商转型，支持海外仓建设（运营）及运用，支持运用“跨境电商+海外仓”业务模式开拓国际市场。