外贸民企备战广交会。（殷聪 摄）

    记者 单玉紫枫

    这两天，外贸人的朋友圈只剩下一件事：广交会。

    长假刚过，慈溪冠登科电器有限公司总经理骆剑彪就召集手下一干外贸业务员，在车间里就地搞了场“誓师大会”。会后，大伙意犹未尽，把准备出征广州的样品全部拿了出来，在桌上摆成环形长龙，有如阵前阅兵。

    中美经贸摩擦持续升级，对宁波众多外贸企业而言，三天后开幕的第124届广交会不仅是对全球订单的一场集中冲刺，其折射出的一线冷暖，甚至可能改变企业未来若干年的市场布局，成为宁波开放型经济下一步“稳外贸”的重要发力点。

    厉兵秣马

    备战广交

    “越是外部形势不好的时候，越要去广交会。”征战广交会12年来，23届广交会，115天展期一天也没落下。对80后的宁波德业科技集团销售总监董锡达而言，广交会早已与自己的职业生涯紧密相连，它不仅意味着坚守，更是开拓，为身后的企业辟出一条接轨国际的快车道。

    作为一家专业生产除湿机的厂商，德业坚持内外并举，完备的产品线、突出的产品创新能力是其获得市场青睐的重要因素。自2015年获颁“高新技术企业”后，目前旗下除湿机不仅在国内电商平台销量领先，还远销全球30多个国家，累计出口总量超过130万台。

    “现在欧洲市场比较稳定，东亚和南美等新兴市场也一直在着力发展。”董锡达坦言，但由于除湿机本质上属于提高生活品质的产品，并非必需品，开拓新市场还需要一个过程，但他看好相关区域的潜力，面对此次广交会已针对当地市场需求，推出了一系列的相关产品试水。

    宁在一思进，莫在一思停。对于广大中小企业而言，如何从众多参展商中脱颖而出，在最短的时间内吸引到意向客户，更是此次广州之行的天然使命。

    骆剑彪笑呵呵地告诉记者，公司目前的战略是中端先放一边，高端和低端同时突击。比如针对欧洲市场，企业新推出了新款玻璃电水壶，更耐热更安全，在“门面”上也更下功夫，如启用专业的产品工业设计，以高性能+高颜值来“俘”获客商；而针对新兴市场，公司则主要从营销入手，以点带面渗透式开拓。

    “上个月菲律宾客人刚来厂里看过，一下子定走8个柜，光一个柜就是10830个电水壶。” 骆剑彪说，截至目前，今年全球销量已经比去年同期增长了5%。这些“开胃菜”，让他对本届广交会信心十足。

    塔基“护体”

    场外引流

    “近年来，虽说每届广交会场内的甬企大约为1300多家。但事实上，广交会对宁波影响远不止这1300余家。”市商务委相关负责人指出，作为老牌外贸大市，我市拥有外贸实绩企业超过1.6万家，外贸从业人员约200万人。很多小微企业虽暂时没有拿到广交会“入场券”，但是仍会在展会期间赶赴广州，八仙过海，各显神通。一方面与老客户碰面，维护关系，另一方面延揽新客户，甚至将其直接带到宁波验厂。

    北仑商务局工作人员汤元拯告诉记者，去年秋季广交会上，北仑一家做五金工具的小企业，自己没有参展，但在展前半个月，就开始着手通过邮件、电话联系重点客户，突出了几款新品和客户感兴趣的产品。广交会期间，飞赴广州与赴会的国外采购商建立联系，增加本土化沟通优势，最后收获满满。其中，新对接的一位德国采购商刚好来参加广交会，见面之后又飞到宁波实地考察，最后达成了70万美元的订单。

    场内交易正酣，场外不遑多让。类似的例子不胜枚举。在宁波外贸背后站着的，是超过全市企业总数九成的23万家小微企业。数据显示，在过去三年中，宁波以平均一天两家小微企业跻身“规模以上企业”行列的速度，掀起了一股制造业企业集聚发展新浪潮。经国家统计局审核，宁波新上规模小微企业数量连续三年全省第一。

    市商务委相关负责人指出，按照今年制定的外贸新政，我市将开展中小外贸企业帮扶活动，精准、高效推进外贸企业梯度培育，到2020年，力争全市有进出口实绩企业达到2.5万家，年进出口额超1亿美元的中型企业达到200家。

    质量的“进”

    保外贸的“稳”

    从今年前三季度报表看，全市进出口持续提速，增幅保持领先态势。但数据背后，暗藏隐忧。专家指出，中美经贸摩擦影响下，部分行业已经开始承压。在四季度，贸易保护主义带来的负面影响可能会进一步显现。

    “只有以质量的‘进’，才能保证外贸长期的‘稳’。”中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍指出，随着我国外贸传统优势持续减弱，外贸企业要在激烈的国际竞争中赢得订单,必须推动出口向以技术、品牌、质量为核心的新优势转化，打造外贸竞争新“卖点”。这在宁波，已成全市上下一以贯之的共识。

    时间倒回两个月前。2018年广交会品牌展位评审刚刚尘埃落定。这是商务部时隔六年对广交会品牌展位重新评审。宁波交易团有139家企业共获品牌展位924个，净增7个。获前三名的分别是慈溪进出口、奥克斯电气、中基惠通，12个展位以上企业共22家，成为本轮评审的大赢家。

    其中，我市品牌展位占全国比重达7.75%，远高于我市出口的全国占比。新的品牌展位中，由机电商会管理的432个，占47%，由轻工商会管理的314个，占34%，强力回应了我市外贸产品的结构和特点。据统计，经本轮调整，宁波交易团品牌展位2017年度的展区业绩净增8.4亿美元，新晋企业展区业绩是淘汰企业的2.7倍，极大提升了宁波交易团品牌展位质量。

    昨天在琶洲展馆，看着布置一新的广交会产品设计与贸易促进中心（PDC）宁波展区，想象着几天后的万商云集，宁兴恒骐国际展览有限公司总经理朱华平感慨万千。“广交会62年来，宁波在小家电、家居用品、汽配工具、纺织服装、照明灯具等多个领域创下了无数品牌，注册了众多国际国内商标。62年来，‘宁波制造’在全球客商青睐下一直不断成长！”