图为陈晶晶正在直播。 （黄程 摄）

图为陈晶晶正在进行直播前的准备工作。(黄程 摄)

    在余姚市朗霞街道钦陈服饰有限公司内，有一间设施齐全的网络直播销售工作室。每天晚上6时半开播，直到次日凌晨一二时。这是直播间夜班时间表，也是女主播陈晶晶的工作时间表。

    上周五下午，记者在直播工作室见到陈晶晶时，她起床不久，匆忙吃过午饭赶来。因为前一天晚上是淘宝裘皮节活动，直播时间比平时长了很多，还在裘皮城门店和工厂工作室两个地方进行转场直播，一直忙到凌晨四五时才休息。

    平日的直播期间，主播需要不停地根据粉丝的要求试穿各种款式的服装，并详细地介绍面料、做工、尺寸等信息，回答各种提问。除了喝水和上厕所，其间都不离开镜头，“一直穿着高跟鞋站着、走动，一边说，一边不停地重复穿上、脱下厚重的裘皮服装，对体力、嗓子是很大的考验。”陈晶晶在向记者讲述时，嗓子是沙哑的，人显得很疲惫。

    通过这样的网络直播，工厂生产的最新裘皮服装，与全国各地成千上万的粉丝顾客见面，“辛苦的付出会有回报，最近每天可以销售三五十件。一个礼拜的销量，比一些线下门店一年的还多。”对于普通的销售主播而言，销售越多，提成就越多，这是公司给的激励机制，但是因为陈晶晶的另一个身份——公司老板娘，她的快乐就不仅仅是提成那么简单了。“直播间卖的衣服，都是我自己设计开发的，这种被粉丝认可、喜欢的成就感，不是金钱可以衡量的。”陈晶晶说。

    记 者 黄程        

    从一张白纸做到淘宝前三

    钦陈服饰有限公司是当地一家老牌的裘皮加工企业。几年前，80后夫妻干品钦和陈晶晶从父辈手上接过企业，这个老牌的裘皮厂开始变得不一样了。

    “同样是做裘皮服装，现在和10年前早就不一样了，裘皮服装越来越趋向时尚化、平民化，而且网络销售也是一年红过一年，这就需要我们以新的发展理念和经营方式去适应市场的变化。”陈晶晶说，在前几年网络代销的基础上，公司申请了企业店铺，推出了自己的网店，还在工厂里搞起了网络直播间，在直播间里卖裘皮服饰。

    可是做第一个吃螃蟹的人不容易，在直播销售的路上，他们出师不利。“刚开始尝试直播销售的时候，因为没有任何基础，我们选择与杭州的一些有较多粉丝的主播合作，我们供货，他们代销。”陈晶晶说，但是效果很不好，投入大、销量低，根本不成比例。

    吃一堑长一智。吃过亏之后，夫妻俩下定决心自己做，从零开始学习、摸索。“直播看似简单，只要一台电脑连上网就可以了，但是直播销售是一个专业性很强的技术活，其实是一个完整的电子商务链条，前端包括组货、选款、美工、文案等一系列准备工作，直播过程中又有灯光、音效、互动、场控等细节把控，后续还有包装、发货、售后等等。”

    目前，公司电商部有10个人，在淘宝直播开了两个直播间，4名固定的主播，还有若干机动的轮值主播。去年，公司销售裘皮服装9000余件，其中线上销售占三分之二。“淡季一天卖十几件，到冬季一天可以卖上百件。公司的直播间目前在淘宝直播进口水貂皮板块稳居前三，今年目标做到第一。”陈晶晶说。

    现在说起来头头是道，底气十足，可是刚开始，陈晶晶也是一窍不通。她苦笑着告诉记者，刚开始直播时，很有冲劲，每天播十几个小时，可是十几天没卖出一件衣服，以至于第一单成交的买家名字、衣服款式颜色，她都记得清清楚楚。

    功夫在8小时之外，也在直播间之外

    每天中午起床、吃过午饭之后，陈晶晶就开始忙碌起来。她先要查看前一天晚上订单的进度，回答顾客们提出的各种问题，然后她会去生产车间把一些订制的款式和方案交给生产制作人员。处理完这些，她开始着手准备当天晚上的直播。公司在售的裘皮服装目前总共有1000多个款式，她要根据当下的销售趋势和热度，从中筛选出70款左右，在一个直播时段推出。

    一个直播时段8个小时的辛苦不言而喻，可更多的功夫在8小时之外。“做了这么长时间，我的脑子里有一个大数据库，什么时间推什么货——长的还是短的？深色还是浅色？连帽还是领式？纯色还是拼接？这些都心里有数。”陈晶晶说，款式多是为了迎合尽可能多的顾客喜好，但是开发的成本会提高，对于主播来说，更考验选货的眼光以及记忆力，“1000多个款式，每一款的情况都要烂熟于心，虽然每天推出的有限，但是动态随机的，而且有的顾客会直接提出来把哪一款拿过来。”

    直播间里，会出现各种各样的突发状况，有时候还有竞争对手派人来故意捣乱。虽然有两个助理和一个房管的协助，但是主要看主播的应急处理能力。陈晶晶回忆说，有一次一个顾客与丈夫闹了矛盾，在直播间里吵着要离婚，于是她就暂停推货，而是扮演起“知心姐姐”的角色，带着其他粉丝一起安慰、劝导，直播间成了情感热线电台。

    因为裘皮服装属于贵重衣物，价格高，而且保养的精细度高，所以售后服务更为重要。“对于顾客来说，是在你这主播手里买的，她认的就是你，所以有问题第一时间就找你。”陈晶晶说，当然这不是一个主播能搞定的，需要一个完整、强大的团队，“我们工厂厂长从16岁开始跟着香港人学做裘皮，今年已经快50岁了，这是我们的技术保障，另外是态度，我们承诺终身免费保养。所以说，更多的功夫在直播间之外。”

    很多年轻人的“网红”幻想破灭于此

    直播间的粉丝多了，时间长了，大家都成了老朋友。陈晶晶说，每隔一段时间，就会有四面八方的粉丝组团来余姚，公司每次都派车去机场、高铁站接，然后带他们参观工厂、去周边游玩，吃住行游一条龙服务。“直播间有3万多粉丝，两个手机里微信好友几千个。通过这样的方式，实现软营销，让顾客知道工厂的水平和实力，重复购买最多的一个买了将近30件。”

    随着网络销售的增长，陈晶晶增开了一个直播间，又要招聘新主播，根据以往经验，这不是一件易事。虽然信息一挂出去，来应聘的人很多，都是年轻漂亮的小姑娘，但是大多数不了解淘宝销售主播的实际工作，只是抱着“网红”幻想，最后都会破灭。“来来走走，能坚持下来的十分之一都不到。”

    “这个行业很辛苦，也很残酷。有些地方招主播，只有提成，没有基本工资，卖不出衣服就没有收入。”陈晶晶说，现在直播销售那么多，金字塔尖就那么几个，新人想要出头太难了。

    “对于新主播，我们会有一个星期的系统培训，光是记住1000款衣服的信息，就很少有人能做到，更不用说连续站8个小时这样的体力考验了。”陈晶晶说，正是吃过带新人的苦，她才考虑把裘皮城门店的店长叫过来转型做主播，一是因为对衣服情况熟悉，二是老员工比较放心，也能吃苦。

    记者手记

    台上一分钟，台下十年功。光鲜亮丽的淘宝女主播，她们呈现在镜头前的一分一秒，背后都有无数的辛苦与付出。比这更难能可贵的，是新一代裘皮人、创业者的创新精神和学习能力，他们既继承了老一辈创业者能吃苦的优良传统，又与时俱进地搭上互联网快车，开拓新蓝海。

    但是，无论时代怎么变化、平台怎么更新，做生意的本源一直不变——制作上，是精益求精的匠心；销售上，是顾客至上的服务。