2019年年初，得力集团中标联合国人口基金（UNFPA）办公文具用品项目，成为其长期供应商。（俞永均 摄）

媒体记者在得力集团样品室参观。

    记 者 单玉紫枫 通讯员 王时颖

    “联合国项目事务署要采购一批实验室罩衫、制服、围裙运往缅甸，报价截至1月16日。”订单就在眼前，宁波天清进出口有限公司负责人张冲却有些懊恼——公司不是联合国供应商，不能参加投标。

    自从两年前参加了一次联合国在浙江举办的采购贸易对接活动后，张冲就对联合国采购上了心：联合国一年面向全球采购规模超180亿美元，货物贸易占了一半，且市场稳定、无收款风险还能免关税，“想想就让人兴奋！”但是，樱桃好吃树难栽，直销联合国，在大多数外贸企业眼里，还有不少门槛要跨。

    据市商务局一项调查显示，目前我市已经开展过联合国采购相关业务的企业数量较少，其中3家“尝鲜”企业通过联合国采购的年出口额均在100万美元到200万美元；在24家曾参加联合国采购对接的企业中，仅有2家进入询价阶段，6家表示产品不匹配，其他16家则因种种原因未开展进一步对接。

    站在机会大门前的宁波，对未来的期许还有些“小心翼翼”。

    高不可攀，还是平易近人？

    张冲与金华市锋云进出口贸易有限公司相关负责人王女士有过一面之缘。当时，同为中小企业的“锋云”，是作为“过来人”受邀为全省的外贸同行介绍与联合国做生意的经验。

    在王女士眼中，联合国并非高不可攀，此前“锋云”已多次中标采购清单，并因此打开了斯里兰卡和巴西市场。“援助产品到了当地以后很快就得到了反向联系，公司通过联合国合作拓展了一般贸易。”

    这样良好的合作关系也一直延续了下来。从联合国最新公布的招投标信息中，记者发现，去年8月至10月，我国仅有5家供应商中标联合国采购，“锋云”是其中唯一的浙江企业。

    随着国际局势进入复杂多变期，联合国出于人道主义救援、维和、发展援助及自身办公等职责需要，采购量呈逐年上升态势。2018年联合国采购规模超过180亿美元，采购范围包括货物和服务两大部分，共涉及28个大类、457个小类的上万种商品和服务。其中，货物类30%为中国制造，但中国企业直接竞标获得的项目金额仅占联合国采购总金额的1.14%。

    为什么绝大多数中国企业不直接卖货给联合国呢？

    “最主要的原因，还是缺乏采购信息渠道。”市商务局对外贸易管理处处长李旭君告诉记者，对于中小微企业来说，和联合国做生意显得“高大上”，不知从何入手。

    目前除政府组织的贸易洽谈和培训以外，企业缺少获取联合国采购信息的渠道。即使对接会上碰了面，企业也缺乏其他途径主动联系联合国项目事务署，很难开展后续业务。

    另外，据参与过联合国采购的宁波企业反馈，除货值较大的药品、食品和专业设备以外，联合国采购的货物订单一般品类较多，往往单个订单就可能涉及上百种品类，且总额较小，为2万美元至5万美元。业内人士认为，相对中小微企业，这样的订单要求，更适合较大的综合型外贸企业及平台。

    顺理成章，还是相机而动？

    点开“博闻”掌门人邬军听的朋友圈，几乎每一条都是产品的销售信息，从日用百货、工艺礼品到水果生鲜，应有尽有。2019年，宁波博闻进出口公司一方面瞄准“内销”这盘大棋，另一方面将出口市场往“一带一路”沿线国家和地区延伸，迅速填补了市场洗牌后留下的部分空白，销售收入超12亿元。

    但是，对于联合国采购，邬军听坦言仍在观望中，“周期长，付款慢，确实比较难。”

    目前，联合国采购业务基本采用CIF和DAP模式，即供货企业需要将货物送到指定港口或目的地，并承担物流费用。此外，联合国采购一般不允许拼箱，即使订单货物较少，也必须整柜出口。专家指出，相较欧美企业，国内企业在后续物流成本控制能力上还存在一定差距，这也导致部分企业选择供货给欧美企业后再“转售”给联合国。

    在调查中，有企业反映部分联合国采购订单无预付款，收货后30至90天后付款，加上货物运输时间，企业往往要在几个月后才能收到付款。还有一些订单，则采用30%预付款、70%尾款的支付模式，但尾款支付周期较长，多则超过一年，无形中增加了企业的资金成本。而且联合国项目事务署只在北京设点，浙江区域没有办事机构，沟通对接多有不便。

    另外，联合国机构十分看重企业生产和内部管理的标准化，产品需要符合欧洲标准或美国标准并提供证书，在正式合作前需要对企业开展考核、验厂等流程。由于我市外贸企业多为中小企业，标准化程度与联合国机构的要求往往存在一定差距，导致很多企业无法获得订单。

    尽管如此，不少宁波企业依旧把联合国采购视为潜在蓝海。一家外贸50强企业负责人告诉记者，他们对联合国采购青睐有加，不仅是因为其本身具有一定的市场空间，还因为联合国采购有较高的门槛，成为联合国采购供应商是一块“金字招牌”，对倒逼企业提高自身能力和开拓全球市场有很强的促进作用。

    以参加过联合国采购贸易洽谈暨培训的24家甬企为例，有15家企业表示有意向开展联合国采购业务，占比为62.5%。经过参与贸易洽谈和培训，企业普遍了解到联合国采购的规模较大，是一个重要的待开发市场，希望政府能进一步搭建相关的平台，助力企业开拓此市场。

    平台搭好，甬企蓄势待发

    “上个月，我们特地成立了一个团队，专门负责联合国采购。”世贸通跨境电商部负责人谢亮说，作为全市唯一的国家级外贸综合平台试点企业，世贸通已经盯上了这个“香饽饽”。

    据了解，要成为联合国潜在的供应商，首先要到联合国采购司、机构兼采购办公室及联合国办事处登记注册，通过审查，才有资格进入联合国采购链。

    谢亮告诉记者，针对资质审查，世贸通会安排相关培训，为平台上的中小微企业量身打造。另一方面，团队正在梳理供应商数据，进行一对一的咨询。目前联系了30家左右企业，涉及多个行业，主要是轻工产品，比如手工工具、文具类的书包和小孩用的餐盘，以及手动叉车、拖车等。

    “等农历新年一过，我们还会有一些大的动作，主要针对两个方向，一是找买方，一是找卖方。”谢亮表示，目前世贸通平台共有会员企业5000多家，他们会从中筛选与联合国采购相关的供应商，安排团队具体对接；另外，由于联合国有五六十个组织，采购需求各不相同，即使拿到订单也需要进行一定处理，团队会跟进标书设计等一系列工作。

    不知不觉中，格局已变。

    “既要发挥已有重点企业的作用，发动龙头企业搭建联合国采购平台，还要鼓励企业加强生产和内部管理的标准化建设，不断提升企业管理水平，更要建立沟通联系机制、强化联合国采购宣传培训，完善政策扶持体系。”李旭君告诉记者，我市正加快研究相关政策措施，支持企业参与联合国采购。

    比如研究搭建联合国采购信息联络渠道，赴北京与国际招投标采购网和联合国项目事务署进行对接，推进建立常态化联系机制，同时加强金融支持、提高风险保障，争取从各个层面为企业缓解后顾之忧。

    “我们鼓励企业拓展出口市场，不仅希望把宁波的产品直接卖给联合国，还要鼓励企业以联合国采购为契机，全面参与各类国际组织采购的招投标，拓展此类业务。”李旭君说，除联合国采购外，红十字会国际委员会等国际组织也面向全世界进行采购，把这类订单做长做稳做实，将有力助推我市外贸转型发展。